Aufgabe
Basteln Sie sich Ihr eigenes Mantra.
Das Transkript zu „Mindset“:
M wie Mindset
Wir sind immer noch beim M in GAIN MORE, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.
Und das klang ja schon beim G an: Gewinnen Wollen.
Das ist ja Mindset. Das ist meine Einstellung. Da gibt es ja viele verschiedene Namen, Etiketten, die man da dran hängen kann. Deshalb hier auch nur ganz kurz: Ihre Einstellung, Ihr Mindset entscheidet darüber, wie Sie aus der Verhandlung rauskommen. Ihr Mindset entscheidet darüber, wie Sie mit Druck umgehen. Wie Sie mit Machtspielen umgehen. Das nächste M übrigens, das ich adressieren werde, in dieser Videoreihe.
Das heißt, sorgen Sie dafür, dass Sie mit starker Haltung in die Verhandlung gehen. Also wirklich: „Ich kann das!“. Da gibt es so einen Dreiklang, den man verinnerlicht haben sollte, haben muss, bevor man in eine Verhandlung gehen kann:
Ich bin gut, in dem was ich tue. Ich kann verhandeln. Ich werde mein Ziel erreichen.
Darum muss es gehen. Und das lässt sich auch erreichen, indem man sich vorher Gedanken macht. Man kann das Aufbauen, dieses Mindset. In einer positiven Weise. Man kann an seiner Körperhaltung arbeiten. Und die Körperhaltung, also eine aufrechte, starke Körperhaltung, hat einen Einfluss auf Ihre innere Haltung. Also auf Ihr Mindset. Und genauso umgekehrt. Und das gilt es zu nutzen. Und da gibt es dann wiederum vielfältige Hilfsmittel, die man einsetzen kann.
Mantra. Das kennt man z.B. aus dem Sport. Also despektierlich gesagt, man redet sich ein, dass man das kann. Man visualisiert es möglicherweise auch zusammen mit den positiven Gedanken, die man sich macht.
Und an der Stelle möchte ich kurz die Geschichte von Herrn Müller erzählen. Passt ja beim M ganz gut. Herr Müller ist so ein exemplarischer Fall. Der ruft am Donnerstag bei mir an, weil er am Dienstag Jahresgespräch mit seinem wichtigsten Kunden hat. Und er ist völlig aufgelöst, nachdem er mir die Historie erzählt hat, dass er fünf Jahre lang jetzt jedes Jahr Rabatte gegeben hat, statt endlich mal eine Preiserhöhung durchzuziehen. Ist der am Telefon ungefähr so.
Also „Armes Würstchen“.
Nachdem er als er angerufen hat, noch so „Ich bin Chef!“ war. Aber das verliert er, allein dadurch dass er erzählt. Es ist Donnerstag und am Dienstag muss er in die wichtige Verhandlung, die möglicherweise darüber entscheidet, ob sein Unternehmen in ein zwei Jahren noch existiert.
Weil, der kann sich keine weiteren Rabatte leisten. Und eines der Tools, die ich dann einsetze, ist, dass ich mit ihm ein Mantra erarbeite. Das ist eigentlich ganz einfach in der Umsetzung. Muss man dran arbeiten. An sich arbeiten.
Ich bin! Ich kann! Ich werde!“ fassen wir bei dem Mantra, um das es mir geht, in zwei Sätzen zusammen.
Am Fall von Herr Müller heißt das dann: „Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer!“ Mehr nicht. Ich bin! Nur wenn Herr Müller ja in diesem „Arme-Würstchen-Status“ ist, Dann klingt das am Telefon eher wie: „Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer???“ Wie soll das funktionieren wenn der so in die Verhandlung geht und eins ist klar. Wenn der da hinfährt, ohne irgendetwas zu verändern, dann steigt er ja vielleicht noch als Chef Müller aus dem Auto aus auf dem Parkplatz. Aber wenn er da rüber läuft. Und dann erstmal Ausweis abgeben muss, Handy abgeben muss, damit die Seriennummer ausgelesen wird. Aus dem Notebook genauso. Da fängt ja das Machtspiel an zu wirken und dann ist er so.
Dann ist er wieder im „Arme-Würstchen-Status“. Dann denkt er wieder „ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer???“.
Das kann nichts werden. Der ist ja Opfer, schon bevor die Einkäufer überhaupt kommen. Also. Der braucht dann locker ein Dutzend Wiederholungen, bis er aus der Haltung in „Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer!!“ kommt.
Und das nehmen Sie einfach für sich passend: ich bin eine erfolgreiche Unternehmerin, eine erfolgreiche Einkäuferin, ich bin ein erfolgreicher Berater, ich bin ein erfolgreicher Inhaber. Also nehmen Sie Ihren Jobtitel. Aber es muss überzeugend klingen. Und nehmen Sie eine Kamera. Wir haben heute ja hochleistungsfähige Kameras in unseren Handys. Nehmen Sie sich selber auf. Und wenn Sie sich selbst überzeugt haben mit dem Video, dass das wirklich so ist.
Dann machen wir den zweiten Satz und der enthält: Ich kann und ich werde.
Und das ist im Prinzip eine Zieldefinition in Kurzform. Ich werde in der Verhandlung mit X am Dienstag zweieinhalb Prozent Preiserhöhung erzielen. Gar kein so komplizierter Satz. Aber auch der klingt bei Herrn Müller erstmal wie: „Ich werde in der Verhandlung mit X am Dienstag zweieinhalb Prozent Preiserhöhung erzielen???“
Also wieder Fragezeichen am Ende. Das ist ein großes Inneres Fragezeichen. Das sind die Zweifel, die er hat und auch da braucht es wieder viele Wiederholungen, bis das kraftvoll rüberkommt.
Und das Mantra besteht letztenendes daraus, diese beiden Sätze hintereinander weg.
„Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer! Ich werde in der Verhandlung mit X am Dienstag zweieinhalb Prozent Preiserhöhung erzielen!!“
Tschakka! Ja. In die Ecke kommt dass sehr leicht. Nur meine Erfahrung zeigt, dass das, zusammen mit ein paar anderen Maßnahmen, sehr effektiv wirkt.
Um Ihnen mal eine Hausnummer zu geben: dieser Herr Müller hatte die Befürchtung, dass er wieder ‚zwei, irgendwas‘ Prozent nachlassen muss, um da irgendwie rauszukommen.
Am Ende nach ein paar Interventionen, die übrigens nur am Telefon ablaufen und vielleicht zwei Stunden dauern und dann aktive Arbeit von Herrn Müller und vielleicht noch mal einen Telefongespräch am Montag. Um ihn noch mal abzuholen.
Der geht dann mit 2,3% plus raus.
Das ist ein realer Fall. Das Delta beträgt dann um und bei viereinhalb Prozent und wir reden von 16 Millionen Jahresumsatz, die da im Feuer stehen. Das können Sie leicht selber ausrechnen, da ist mal eben eine dreiviertel Million auf der einen Seite des Tisches geblieben, statt auf die andere Seite des Tisches zu wandern.
Also arbeiten sie an ihrem Mindset, legen Sie sich Ihr persönliches Mantra zurecht und das Geheimnis des Mantras ist die Wiederholung. Wiederholen Sie das jede wache Stunde. Von morgens bis abends. Fangen Sie gleich morgens an. Und dann bleiben Sie dran. Machen sie das in aufrechter, starker Körperhaltung. Nutzen Sie ruhig auch Ihre Arme und ihre Fäuste dazu, um da Stärke zu symbolisieren.
Nach drei bis vier Tagen werden sie einen Effekt merken. Die Selbstzweifel, die Sie möglicherweise haben. Dieses „ach ich muss wieder nachgeben“, „ich muss wieder Rabatt geben“, „ich kriege das ja doch nicht hin“, die werden leiser werden in Ihrem Kopf und die Stärke, das Mantra wird sie übertönen.
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