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Aufgabe
Deklinieren Sie zumindest zwei Argumente für Ihre nächste Verhandlung mal komplett durch:
-
- Wie passt das für „Sicherheit“
- Wie für jemand, dem „bewährt“ wichtig ist
- Wie für jemand, dem „eigenes Image“ wichtig ist
- Wie für jemand, dem „neu und anders“ wichtig ist
Und denken Sie immer daran:
Wenn ein Argument nicht verfängt, könnte es schon schlicht daran liegen, dass Ihr Gegenüber es einfach nicht gehört hat:
Gesagt ist nicht gehört
Gehört ist nicht verstanden
Verstanden ist nicht einverstanden
Einverstanden ist nicht getan
Einmal getan ist nicht dauerhaft getan
Das Transkript zu „Argumente“
GAIN MORE. Das A. Das A wie Argumente.
Argumente, davon bin ich überzeugt, haben Sie sowieso genug. Wenn Sie Fachfrau oder Fachmann in ihrem Thema sind, dann werden Ihnen die Argumente auf der Sachebene, also auf der rationalen Ebene von alleine einfallen.
Trotz allem sollen sich darauf auch vorbereiten. Also welche Argumente – und darum geht es letztenendes – von den vielen, die Sie haben, schmecken eigentlich Ihrem Gegenüber?
Wie es so schön heißt: Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.
Und so es es auch mit den Argumenten. Die können noch so toll sein. Für Sie.
Aber wie ist es für Ihr Gegenüber? Also müssen Sie auch da sich überlegen: Was ist denn meinem Gegenüber besonders wichtig? Wie tickt der oder die?
Dann müssen Sie Ihre Argumente übersetzen. Also für jemanden, der einen hohen Wert auf Sicherheit legt, ist es Ihre Aufgabe, Ihr tolles technisches Argument in Sicherheit zu übertragen.
Nehmen wir so einen Parameter wie: das Auto hat 250 PS. Das gibt Ihnen die Sicherheit… Überholvorgänge schnell abschließen zu können – auch in kritischen Situationen. Der Nachsatz: „das gibt Ihnen die Sicherheit“ das ist das was sie ableiten müssen. Aktiv! Lassen Sie nicht einfach nur das Argument „250 PS“ im Raum verklingen. Das ist gar nichts. Das ist einfach nur ein technischer Fakt. Den kann ich auch auf der letzten Seite des Prospektes herauslesen.
Wenn Sicherheit für mich nicht so entscheidend ist, sondern Fahrfreude, dann ist Ihre Aufgabe, das in Fahrfreude zu übersetzen. Wenn bewährtes, wenn gute Referenzen für mich wichtig sind, dann müssen Sie Ihr Argument, Ihre Argumente in meine Welt übersetzen.
Und da sind wir wieder beim Thema. Ja das macht Arbeit sich hinzusetzen und zu überlegen: Wie ticken die? Und es kann unternehmensspezifisch sein, aber das ist natürlich auch zutiefst Menschenspezifisch: Wer sitzt ihnen da eigentlich gegenüber? Und dann zu überlegen wie verpacke ich meine Argumente. Und dann ganz wichtig. Machen Sie das schriftlich. Zumindest in der Anfangszeit. Machen Sie vieles schriftlich, weil es übt und dann werden sie einen Automatismus entwickeln und von selbst dahin kommen bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen weil sie sich quasi automatisiert vorbereiten auf solche Dinge und nicht mehr vergessen Ihre Argumente parat zu haben.
Passend für jeden einzelnen Typen der Ihnen da gegenüber sitzt. Und dann ganz wichtig: Argumente nicht verschleudern. Überlegen Sie aus der Sicht Ihres Gesprächspartners, Ihrer Gesprächspartnerin: Was ist denn da besonders wichtig?
Machen sie von größter Wichtigkeit zu kleinster oder von kleinster zu größter – aus der Sicht ihres Gegenübers – mal so eine Aufstellung. Bringen Sie die Argumente, die Sie alle haben, mit der Übersetzungsleistung, die Sie gemacht haben, in eine Reihenfolge.
Und dann, das zeigt die Erfahrung fangen Sie nicht mit ihrem Bigpoint an.
Nicht mit dem größten, stärksten, tollsten Argument. Wenn das nicht funktioniert, dann können ja nur noch schwächere kommen. Das heißt fangen Sie mit einem nicht so – für Sie aus Sicht ihres Gegenübers – nicht so tollen Argument an. Vielleicht funktioniert das ja schon. Vielleicht kriegen Sie da schon das erste kleine Okay.
Darum geht es am Anfang ja nur. Erste kleine Okays zu bekommen. Erste kleine Zugeständnisse. Möglicherweise auf Neben-Spielplätzen.
Weiterhin wichtig! Verschleudern Sie Ihre Argumente nicht.
Wenn ein Argument beim ersten Mal nicht funktioniert hat, heißt das noch lange nicht, dass es nicht funktioniert. Es heißt nur, dass Sie es falsch übersetzt haben. Dass der Mensch, der ihnen gegenübersitzt, das so schon gar nicht verstanden hat. Das heißt, von verstanden kann er auch oder sie nicht auf einverstanden kommen. Da ist irgendwas schief gelaufen. In der Verpackung Ihres Arguments! Nicht weil das Argument per se nicht funktioniert.
Dann müssen Sie es noch mal anders formulieren. Vielleicht haben Sie sich getäuscht in Ihrer Übersetzungsleistung. Also Merksatz:
Besser ein Argument fünfmal in unterschiedlicher Weise präsentiert, als fünf Argumente einmal platziert. Und weg damit.
Irgendwann, da können Sie so viele haben, wie Sie wollen, gehen Ihnen die Argumente aus. Also Argumente vorbereiten und in der Verhandlung richtig nutzen. Darum geht es.
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