Aufgabe
Gehen Sie in Gedanken zu einer zurückliegenden Verhandlung: gab es emotionale Störungen? Wie sind Sie damit umgegangen? Was ist Ihnen da passiert?
Wie agieren oder reagieren Sie in emotionalen Ausnahmezuständen?
Wie wollen Sie in Zukunft anders damit umgehen?
Das Transkript zu „Emotionen“
Kommen wir zum E in GAIN MORE, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.
E wie Emotion oder Emotionen.
Machen wir uns nichts vor Emotionen sind immer dabei, wenn Sie in eine Verhandlung gehen. Das können Emotionen sein wie Unsicherheit, wie Angst, wie Verzweiflung. Wie… die Überzeugung „Ich kann gewinnen!“
Man soll ja angeblich emotionslos verhandeln und soll die Emotionen an der Tür abgeben. Ich halte das für einen großen Trugschluss. Weil… ich kann sie vielleicht versuchen, zu unterdrücken. Sie werden trotzdem da sein
Und es geht dann los im Prinzip schon frühmorgens, wenn ich an dem Tag eine Verhandlung habe: was kommt denn da so über mich? Im Laufe des Vormittags, bevor ich in die Verhandlung gehe. Also möglicherweise habe ich schon am Frühstückstisch Stress mit Kindern, mit Ehepartner. Und schon habe ich eine Emotion und die begleitet mich dann möglicherweise länger als nur über das Frühstück. Die nehme ich mit zur Arbeit. Die nehme ich dann vielleicht auch mit in die Verhandlung.
Das Fatale ist: jetzt habe ich eine Mangelsituation. Da ist ja was nicht ausgeglichen auf meinem Emotionskonto und jetzt mache ich möglicherweise dumme Sachen in der Verhandlung.
Das kann sein, ich fahre zu einer Verhandlung und stehe im Stau. Stress ist eine Extrememotion und die nehme ich natürlich mit in die Verhandlung, wenn ich da mit hängender Zunge und völlig abgehetzt dann doch noch irgendwie zu der Verhandlung komme. Halbwegs in Zeit. Und all die Emotionen die mein Gegenüber in mir dann so auslöst.
Das hat manchmal ja gar nichts mit dem Menschen, der mir da gegenüber tritt, zu tun. Auch das ist ja fatal, weil der oder die steht ja nur für irgendjemand anderen, der mir irgendwann im Leben begegnet ist. Und schon ist eine Emotion da: Hilflosigkeit, Unsicherheit. Man hat so ein Flashback in die Vergangenheit und fühlt sich plötzlich eher als Kind, denn als Erwachsener, der da in der Verhandlung steht.
Das ist mir selbst schon passiert. Ich war nach etlichen Vortelefonaten eingeladen zu der Personalentwicklerin eines großen Konzerns. Und komme da zum Termin, sitze noch ein Weilchen im Vorzimmer. Hör schon die Stimme, die mir vertraut war vom Telefon. dann kommt die Assistentin und sagte „Herr Bönisch… die Frau ??? ist jetzt bereit kommen Sie mit.“ Ich gehe in das Zimmer rein und schon auf der Schwelle, als ich die Frau da sehe, ist etwas in mir passiert. Die hat etwas in mir ausgelöst. Weil da saß… Meine Lehrerin, meine Grundschullehrerin. Meine heiß gehasste Grundschullehrerin. Und ich war auf dem Weg nach unten. War der siebenjährige kleine Wolfgang. Völlig hilflos in der Emotion des Kindes gefangen, der seiner Lehrerin gegenüber tritt.
Und das ist auch ein Phänomen von Ähnlichkeit. Da ist etwas verankert in uns in dieser Ähnlichkeit und das schlägt gnadenlos zu. Das sind diese Dejavue-Geschichten. Die da etwas auslösen. Ich kann nicht mal genau, sagen was es war. Das war eine Mischung aus Habitus, Gesichtsform, aus Frisur, aus Brille bei dieser Frau. Bei der Personalentwicklerin, die da saß. Die das ausgelöst hat. Nun war… 7 Jahre alter Wolfgang. Das war 40 Jahre her damals.
Und ZACK! War ich in einer Emotion des hilflosen Kindes gefangen. Blöder Einstieg für eine Verhandlung.
Ich muss mir klarmachen, dass sowas passieren kann. Und wenn es dann passiert, muss ich einen Weg finden, da rauszukommen. Wenn ich darüber nachdenke, das hilft schon. Und dann ich es möglicherweise auch ansprechen: „Sorry, ich bin gerade völlig verwirrt, weil Sie erinnern mich gerade an irgendjemand und ich bin gerade damit beschäftigt, wer das ist.“ Und schon kommt man über die Unsicherheit weg und kommt hoffentlich wieder in das Erwachsenen-Ich.
Und dann tun Verhandlungspartner ja manchmal auch tatsächlich Dinge, um uns in Emotion zu bringen.
Dann ist man wütend. Dann ist man hilflos. Dann ist man traurig.
Und schon ist man wieder in einer ‚weg-von-Motivation‘ und gibt Zugeständnisse, um da irgendwie rauszukommen.
Und natürlich muss ich Emotionen auch adressieren in der Verhandlung. Das ist wiederum Teil der Übersetzungsleistungen, wenn es um Argumente geht. Also welche Emotion bei Ihrem Gegenüber adressieren sie eigentlich mit diesem Argument. Was gibt es der oder dem?
Nehmen wir diesen klassischen Fall. Ich hatte das in einem vorherigen Video schon mal adressiert: das Auto hat 250 PS, das gibt Ihnen die Sicherheit. Sicherheit – das ist starke Emotion. Selbst Menschen, die auf andere so völlig emotionslos wirken. Also die so… Sehr reduziert sind in ihrer Mimik, in ihrer Gestik. Die eher steif rumstehen und häufig auch eben mit eher monotoner Stimme sprechen. Die sich mit ihren Zahlen-Daten-Fakten so unglaublich gut auskennen und sehr wohl darin fühlen. Ist „Wohl fühlen“ nicht auch eine Emotion?. Was suchen die eigentlich hinter den Zahlen? Sicherheit. Das ist was denen Sicherheit gibt.
Also geht doch auch um Emotionen, selbst wenn die emotionslos wirken. Das muss man sich klar machen und dann muss ich das adressieren. Da muss ich das Spiel mitspielen, weil ich verletze, wenn wir diesen Typus des Zahlen-Daten-Fakten-Menschen und eher emotionsarmen, nehme… Ich verletze deren inneren Werte, also eine Emotion letztenendes wenn ich da nicht drauf Rücksicht nehme.
Dann spielen Sie ein Stück weit dieses Zahlen-Daten-Fakten-Spiel mit, um dem die Sicherheit zu geben und adressieren sie das auch entsprechend.
Und bevor sie in eine Verhandlung gehen: Halten sie kurz inne. Überlegen Sie: Bin ich wirklich jetzt gerade emotional sauber. Oder ist da irgendein Störgeräusch, irgendwo hier unten im Bauchbereich? Wo kommt das her? Hat das mit der Verhandlung zu tun oder bringe ich das von irgendwo anders mit? Allein das darüber nachdenken, das Rechenschaft ablegen, wird Ihnen helfen, aus dieser Emotion rauszukommen und autonom auf Augenhöhe gut zu verhandeln.
Emotionen sind immer da in der Verhandlung. Unterdrücken Sie sie nicht. Nehmen Sie sie wahr. Nehmen Sie sie ernst und arbeiten sie bewusst daran mit einer guten Emotion und frei von schlechten vorherigen Erlebnissen, in die Verhandlung zu gehen. So jetzt fehlen noch zwei E’s und dann sind wir mit GAIN MORE durch.
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