Aufgabe
Welche Regelverletzung fällt Ihnen spontan ein? Wie sind Sie damit umgegangen?
Gibt es ganz typische Grenzüberschreitungen, mit denen Sie in Ihrer Branche regelmäßig konfrontiert werden?
Was ist Ihre typische Reaktion darauf (Ihr Automatismus)?
Was wollen Sie in Zukunft anders machen?
Hier ein Arbeitsblatt mit der Beschreibung von
Das Transkript zu „Regelverletzungen“:
Regelverletzungen ein weiteres R in GAIN MORE:
Wenn wir uns auf Regeln geeinigt haben. Wenn wir in unserem Kulturkreis bestimmte Regeln im Umgang miteinander voraussetzen und die nicht eingehalten werden.
Das kann Tagesform sein. Das kann Dummheit sein auf der anderen Seite. Trotz Allem, ich muss es frühzeitig erkennen und benennen.
Und dann gibt es noch die inszenierten Regelverletzungen. Da gilt es auf der Hut zu sein. Also Dirty Tricks. Diese unfairen Tricks. Diese fiesen Tricks, die gespielt werden, die inszeniert werden in Verhandlungen.
Und das fängt eben tatsächlich mit dem im vorherigen Videos schon genannten ‚ewigen warten lassen‘ an, wenn man einen Termin hat. Und wie es mir mal passiert ist. Sehr früh in meiner Selbständigkeit. Ist also schon bald 20 Jahre her. Ich kam zu einem Unternehmen, großes Pharmaunternehmen.
Bin aus Hamburg da nach Süddeutschland gefahren, um ein Gespräch zu führen nach einem guten Erstkontakt am Telefon. Und komm dahin. Ich meine, ich hätte um 11 Uhr den Termin gehabt. Und dann saß ich erstmal schon eine halbe Stunde in dieser Pförtnerloge. Nachdem meine Personalien aufgenommen waren und so ein Bändel mit Schildchen bekommen habe. Bis ich dann endlich abgeholt wurde.
Dann war es schon fast eine halbe Stunde nach meinem eigentlichen Termin. Bis wir dann dort waren in der Abteilung, war es tatsächlich schon halbzwölf, also eine halbe Stunde nach meinem Termin. Dann wurde ich in so ein winziges Besprechungszimmer gesetzt. War natürlich nichts vorbereitet für eine Besprechung. Kein Wasser, nichts dergleichen.
„Chef kommt gleich“.
Es wurde zwölf. Wurde kurz nach 12 und dann kommt da einer rein. Mein Gesprächspartner und begrüßt mich mit den Worten „Herr Bönisch Sie sind aber spät dran. Ich habe jetzt leider keine Zeit mehr“.
Dümmer geht immer. Da gilt es dann: Sie dürfen darauf nicht reinfallen. Da müssen Sie Stärke zeigen. Machen sie sich groß! Mindset, Haltung ist jetzt entscheidend. Sagen Sie was dazu. Sagen Sie, Dass das so nicht geht. Lassen Sie den nicht davon kommen mit dieser Aussage und Sie gehen dann auf dem „Arme-Würstchen-Status“ nach Hause und ärgern sich grenzenlos dabei.
Das geht ja dann weiter, Ich hatte das im vorherigen Video schon mal benannt. Wenn man dann morgens bei 20 Grad minus in ein Büro kommt, bei dem die Fenster offen stehen und der Gesprächspartner sitzt im Skianzug da. Das geht dann weiter mit eben überheizten Räumen, bei denen die Thermostate abgeklemmt sind, so dass man das auch nicht regulieren kann. Das ist dann garniert mit der Vorannahme: Als Mann muss ich ja da im Anzug, am besten mit Dreiteiler sitzen und Krawatte. Und darf das auch nicht ablegen weil sonst wird der Einkäufer ja böse. Und dann schwitze ich vor mich hin und werde gar gekocht.
Statt mal dazu Stellung zu nehmen und vielleicht auch mal einfach abzulegen was einen da so ins Schwitzen bringt. Vielleicht auch mein Fenster aufzumachen. Vielleicht mal, wenn das im Hotel stattfindet, zur Rezeption zu gehen und zu bitten das runterzuregulieren.
Warum tun wir das nicht? Warum wird das so häufig einfach hingenommen?
Das geht dann weiter mit klassischen fiesen Tricks. Da gibt es einen: im englischen heißt der Crunchen. „To Crunch“, also etwas rauspressen meint es letzten Endes. Das sind diese typischen Mehrraumverhandlungen. Das heißt häufig in Hotels. Da gibt es auch spezielle bekannte Hotels in Deutschland, Österreich und der Schweiz, in denen sowas regelmäßig stattfindet. Die Hotels sind dafür auch präpariert. Dann sitzen da mögliche Lieferanten, so drei oder vier, Zimmer an Zimmer. Wissen genau die anderen sitzen da auch, und dann sind sie da alle um 9 Uhr einbestellt und um halbzehn geht’s dann endlich los.
Und es geht so los, dass der Einkäufer nur rein kommt und sagt „Sorry Ihr Angebot ist nicht gut genug!“ und geht gleich wieder raus. Jetzt sitzen wir da. In einem Gefühl der Unsicherheit. Und was machen alle?
Neue Preis-Offerte.
Das heißt, es wird der Preis reduziert, ohne nachzufragen, was denn genau an dem Angebot nicht gut genug ist. Erster Fehler. Lassen Sie das nicht geschehen. Und selbst wenn der schon beschleunigt auf dem Weg raus ist, dann müssen sie laut werden und ihm hinterher rufen: „Was genau müssen wir denn nachbessern an diesem guten Angebot?“
Weil, Die spielen das ein paar Runden und am Schluss haben alle, auch der günstigste Bieter, mehrfach den Preis gesenkt. Und dann geht es möglicherweise bei den Nebenbedingungen noch mal so ne Runde.
Also: erkennen solcher Spiele ist enorm wichtig.
Dann gibt es noch etwas, da gibt es kein wirklich deutsches Wort dafür im englischen heißt es „to flinch“. Das ist diese Reaktion. >Scharfes Lufteinziehen durch die Zähne< Oder auch >Ausblasen der Luft< Also ich nenne z.b. meinen Preis und mein Gegenüber sagt nix und macht einfach nur >…<.
Meine Reaktion ist jetzt: „Ja können wir natürlich noch drüber reden“. Das ist ein Zugeständnis. Ein Kollege von mir in UK hat das mal versucht herauszufinden in vielen vielen Interviews mit Seminarteilnehmern mit Kunden und der schätzt, das in etwa 50% der Fälle so ein Flinchen dazu führt, dass die andere Seite nachgibt. Also zumindest einwilligt in „da können wir noch drüber reden“. Und damit ist ihr Statement verpufft.
Das gilt es zu vermeiden.
Und es spielt überhaupt keine Rolle ob Ihr Gegenüber dieses >…< inszeniert oder ob es tatsächlich eine für ihn oder sie normale körperliche Reaktion ist. Bei Ihnen darf es nicht dazu führen dass Sie nachgeben.
Weitere fiese Spiele sind natürlich „Endlos Reden“, ohne Punkt und Komma und auch ohne Sinn und Verstand.
Heftiges Unterbrechen, ständig ins Wort fallen. Wirklich dumme Äußerungen mit blöden Zwischenfragen. Monologisieren, am besten auch noch mit so einer gleichmäßigen Stimme die ohne Höhen und Tiefen und ohne jede Modulation daherkommt und man fragt sich, wie können die eigentlich überleben, wenn die sogar keine Luft holen müssen.
Auch das sind möglicherweise Inszenierungen.
Die Inspektorenspiele: Inspektor Columbo, Inspektor Clouseau.
Fangen wir mit dem rosaroten Panther an. Der Tollpatsch schlechthin. Und ist es vielleicht eine Inszenierung wenn Ihr Gesprächspartner da reinkommt und holterdiepolter seine Unterlagen in die Gegend schmeißt. Oder vielleicht ist es nur ein Stapel Papier, den er genau dafür in eine Kladde gepackt hat, um Sie aus Ihrem Schutzraum rauszuholen. In eine Hilfestellung zu gehen. Aus der Sie möglicherweise nicht mehr rauskommen, wenn es dann gleich um den Preis geht.
Inspektor Columbo. Der löst seine Fälle ja immer ganz zum Schluss, wenn er dem Verdächtigen, der ja praktisch auch immer der Täter ist, das weiß man ja dann, das Gefühl gibt: ich habe keine weiteren Fragen, ich verabschiede mich. Dann geht er zur Tür. Und wenn er dann so den Türgriff in der Hand hat: „Ah! One last question please“.Eine Frage hätte ich noch. Was passiert. Die Schutzvorrichtungen, so diese Jalousie die mich schützt, mein Lügengespinst das mich als Täter schützt. Das ist runtergefahren. Diese Erleichterung „er glaubt mir“, die ist so groß, dass ich jetzt verwundbar bin.
In Verhandlungen sind das die Zugeständnisse, die wir dann auf dem Weg raus machen. Also… Hand drauf wir machen einen Deal. Alle sind erleichtert. Ich bin erleichtert, freue mich, weil es doch ein ganz ordentlicher Abschluss ist. Und dann gehen wir raus. Und auf dem Weg raus sagt mein Gesprächspartner: „Ach aber ein Punkt, über den müssten wir noch reden“. Und jetzt gebe ich das ja nicht auf und gebe in dem Moment dann noch mal ein Zugeständnis.
Dumm gelaufen.
Seien sie auf der Hut.
Oder was ich das Notarspiel nenne: Wenn sie in eine Verhandlung kommen und die Gegenseite hat schon ein Protokoll fertig. Ein wirkliches Protokoll, in dem alles drin steht. Und das wird dann auch noch inszeniert wie beim Notar. Das heißt, die sitzen da mit so einer Kladde wie beim Notar, klappen die auf und fangen dann auch mit dem gleichen Sätzen wie ein Notar an: Heute… am.. Mittwoch, dem 19. Februar sind erschienen in Hamburg die Parteien…
dann wird das vorgelesen. Und dann geht’s weiter: Und vereinbaren folgendes. Und dann steht da alles schon drin. Also im Prinzip, das was Sie verhandeln wollen, steht da schon drin. Da gibt’s ja gar nichts mehr zu verhandeln. Das ist „friss oder stirb!“ Oder es sind nur noch winzige Stellschrauben, die man Ihnen zum verhandeln lässt. Es werden Teile des Angebots einfach rausgenommen: „das interessiert uns gar nicht mehr. Wir machen das selbst.“
Was Sie völlig überfordert, weil darauf waren sie ja nicht vorbereitet. Also, wenn ich ein komplexes großes Trainings- und Begleitungs-Projekt habe, wo ich sehr viel reise und in so einer Situation würde mein Verhandlungspartner, mein potenzieller Kunde sagen: „Die Reisekosten werden komplett aus dem Angebot rausgestrichen, weil Herr Bönisch bucht alle notwendigen Bahn- und Zugreisen und Hotels über unsere Reisestelle.“
Das könnte ich ja gar nicht so schnell rechnen und verstoffwechseln. Ich habe eine Gesamtsumme für mein Angebot im Kopf.
Und das passiert. Ich war selber in solchen Verhandlung dabei, wo genau das passiert. Also seien sie auf der Hut vor Regelverletzungen. Achten Sie in den nächsten Wochen mal darauf, was da so mit Ihnen gespielt wird und lassen Sie es sich nicht mehr gefallen.
Mehr Nein sagen wagen.
Die Regelverletzung erkennen, sie benennen, sie ansprechen. Und sie auflösen. Darum geht es und dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.
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