Aufgabe
Achten Sie in den nächsten Verhandlungen bewusst auf Ähnlichkeiten, die einfach so passieren. Wenn Sie sich spiegelbildlich zu Ihrer Gesprächsparnterin hinsetzen oder umgekehrt.
Wenn Sie jemandem das erste Mal begegnen: entdecken Sie Ähnlichkeiten, die Ihnen den Zugang und den Aufbau von Sympathie erleichtern?
Das Transkript zu „Rapport“:
R wie Rapport In Gain More, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.
Rapport kommt aus dem Amerikanischen, auch wenn es Französisch klingt und letztendlich meint es: Mit dem Anderen in eine gewisse Ähnlichkeit zu kommen und das auch aktiv zu tun, zu nutzen, sich zu überlegen, was verbindet uns da.
Und da gibt es auch einen schönen Spruch im Englischen.
„People like each other, when they are like each other.“
Menschen mögen sich, wenn sie sich ähnlich sind. Zumindest in der Tendenz. Und es geht weiter mit
„People do business with people they like“.
Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie mögen.
Wenn wir das jetzt zusammenfassen, dann machen sie auch tendenziell eher Geschäfte mit Menschen, die ihnen ähnlich sind. Weil das mögen kommt ja von ähnlich. Und deshalb ist es so wichtig, sich darüber Gedanken zu machen, bevor ich in eine Verhandlung gehe.
Was bringt uns denn zusammen? Wo ist denn sowas wie Ähnlichkeit, wo ich an den Anderen, die Andere andocken kann? Denn… Aus dieser Ähnlichkeit resultiert Likeability. Wie einer der sechs Hebel der Überzeugungskunst nach Robert Cialdini, einem amerikanischen Psychologen heißt.
Das kann ich natürlich beeinflussen. Ich kann mir überlegen: Was ist denn so an Ähnlichkeiten im anderen Menschen erkennbar? Fangen wir mal außen an. Worauf wir zu allererst achten, wenn wir jemanden treffen, ist das Gesicht. Gibt es da Ähnlichkeit? Ähnlichkeiten in der Frisur, möglicherweise in der Brille. Möglicherweise im gesamten Habitus, in der Körperhaltung, in der Gestik, im Einsatz der Hände. Gibt es eine Ähnlichkeit in der Tonlage der Stimmlage. Gibt es eine Ähnlichkeit, die man vielleicht noch so leicht raushören kann: Herkunftsdialekt.
Gibt es Ähnlichkeiten, die nicht so leicht zu erkennen sind? Kann ich ja vielleicht mal im Internet recherchieren. Aus Social Media: was für Hobbys hat der/die? Wo hat die/der studiert, welches Fach und so weiter. Wenn es eine Ähnlichkeit gibt, dann wäre ich ja blöd, wenn ich das nicht nutzen würde. Darüber kann man ja wunderbar sprechen im Smalltalk in der Verhandlung. Vor der Verhandlung. Das ist allerdings ein wichtiger Teil der Verhandlung. Nehmen wir Deutsche regelmäßig nicht ernst genug.
Natürlich kann ich auch beeinflussen, wie ich da so auftauche in der Verhandlung. Nämlich, wie ich mich kleide. „Dress for the Occassion“, sagen die Engländer oder die Amerikaner. Also: ‚“Zieh dich für den Anlass passend an“. Und das gilt auch für eine Geschäftsverhandlung. Wenn Ich weiß, dass bei meinem Kunden alle im Business-Anzug rumlaufen, also die Herren. Anzug, Hemd, Krawatte. Alles schön zusammenpassend und die Damen alle im klassischen Busines-Kostümen, dann wäre ich ja blöd, wenn ich da in Poloshirt und Jeans auftauche. Das passt einfach nicht. Außer, wenn ich aus bestimmten Branchen komme, dann ist das völlig okay. Für mich wäre das zu wenig Ähnlichkeit, wenn ich da hin gehe. Und das gilt es zumindest mal kritisch zu hinterfragen.
Und das geht weiter, selbst so Dinge wie Accessoires, selbst Handys oder Aktentaschen und so weiter können etwas sein, was uns näher zusammenbringt oder ein Stück weiter auseinander.
Likeability heißt nicht ganz passend übersetzt Sympathie. Und sympathisch oder unsympathisch ist für mich die erste Typologie, die es gibt, wenn es um Verhandlungen geht. Ich habe ja dazu auch einen Ratgeber geschrieben:
„Jeder Jeck verhandelt anders.“
Und ich werde dieses Thema Typologie in weiteren Videos dann zum späteren Zeitpunkt behandeln. Aber ganz grundsätzlich: Wenn Ähnlichkeit bedeutet: Der oder die mag mich. Dann beruht darauf eben auch was wir Sympathie oder Antipathie, Nicht-Sympathie nennen und dann habe ich das ja in der Hand.
Letzten Endes ist das ein Werkzeug, das ich bespielen kann. Ja, vielleicht ist das unterschwellig so was wie Manipulation. Richtige Manipulation wird es, wenn ich das tatsächlich als Werkzeug nutze, im Sinne von „Ich spiegle mein Gegenüber“. Das ist nämlich tatsächlich die Ableitung und das haben Sie vielleicht auch schon gehört. Also wenn sich mein Gegenüber dann so hinsetzt, würde ich mich auch so hinsetzen, wenn er so macht, mache ich auch so und am besten auch noch spiegelgleich. Und tue all die Dinge, die mein Gegenüber macht. Bis ich das dann irgendwann ändere und hoffe, dass wenn ich jetzt von hier nach da mache, dass mein Gegenüber mir folgt.
Und dann hätte ich ihn quasi am Haken und könnte sagen : „Jetzt können wir den Vertrag unterschreiben.“ So einfach ist die Welt leider nicht. Man kann das hochmanipulativ einsetzen. Allerdings sollte man vorsichtig sein, weil in Alltagssituationen kann es schnell dazu führen, dass ich mich selbst aufs Glatteis führe, wenn ich nicht den Respekt und ich sage mal die Liebe dem anderen Menschen gegenüber habe, ihn ernst zu nehmen. Dann fällt es auf mich zurück also..
Wenn da jemand so sitzt während ich präsentiere. Kann ja sein, da sind wir beim Thema Körpersprache, das ist vielleicht Ablehnung. Vieleicht ist dem aber auch ein bisschen kalt oder unwohl. Oder der ist einfach unkonzentriert. Vielleicht guckt er auch nur noch auf die Tischplatte runter und ist einfach nur hochkonzentriert beim Zuhören.
So, jetzt könnte ich ja sagen: „Den willl ich irgendwie auflösen“.Ausgehend von dieser Idee würde gelten: dann setze ich mich jetzt auch so hin. Das Dumme ist, wenn ich mich so hinsetze, das hat ja Rückwirkung auf mich. Also vielleicht mache ich mich dann selbst eng. Vielleicht bringe ich mich selbst komplett aus dem Konzept.
Wenn Sie das tun, wenn Sie das versuchen mit spiegeln, dann machen Sie das in relaxter Weise, auch wenn der Andere so da sitzt. Und dann machen Sie das nur für eine ganz ganz kurze Zeitspanne und dann ändern sie das noch mal. Vielleicht lockert der Andere oder die Andere dann schon selbst die Körperhaltung auf. Ansonsten.
Sitzen Sie vielleicht dann beide so da. Und dann wird auch Ihre Stimme so gepresst, weil so kann man ja nicht richtig reden. Also seien Sie vorsichtig. Achten Sie lieber darauf, dass Sie „Dressed for the Occassion“ sind. Passend zum Anlass gekleidet sind.
Dass Sie darauf achten, wenn Ihnen jemand unsympathisch ist, liegt das vielleicht an einem großen Maß an Unähnlichkeit. Weil eins ist klar.
Gegensätze machen Menschen interessant.
Ähnlichkeiten machen sie symphathisch.
Deshalb sollten wir: Ähnlichkeit suchen, Ähnlichkeit herstellen. Und das im gebotenen Maße nutzen.
R wie Rapport.
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