Aufgabe
Üben Sie Fragen. Stellen Sie mehr offene Fragen. Streuen Sie am Anfang hin und wieder ein „genau“ ein und achten Sie auf die Reaktion.
Lernen Sie „Klappe halten“ und auch das Denken einer Antwort zu vermeiden.
Das Transkript zu „Gewinnerfragen“:
Gain More Das G wie Gewinnerfragen.
Mehr Fragen wagen. Mehr fragen, als sagen. Wer fragt ver-führt.
Nur so ein paar Sprüche, die mir einfallen, rund um das Thema „Fragen stellen“.
Und es gibt bestimmte Fragen, die sind echte Gewinnerfragen. Weil: wenn Sie die richtigen Fragen zur richtigen Zeit auf die richtige Weise stellen, dann machen Sie Türen auf in der Verhandlung, die zu schnelleren und besseren Lösungen führen. Die so typische Sackgassen überwinden helfen. Und die Sie relativ leicht auch in die Vorhand bringen. Typische Gewinnerfragen sind niemals geschlossene Fragen, die mit Ja und Nein oder ,schwarz und weiß beantwortet werden können.
Sondern es sind immer diese typischen offenen Fragen. Also alle Fragen, die mit den Fragewörtern beginnen, die vorne ein „W“ haben. Die kennen Sie alle, die kennen wir alle.
Wer wie was wann warum weshalb.
Und die sollten wir viel häufiger stellen. Wir sollten Sie allerdings ergänzen. Ergänzen um ein Schlüsselwort. Um ein Wort, das dieser Frage eine ganz andere Durchschlagskraft, eine ganz andere Wucht gibt.
Nämlich: „genau“.
Also: „Was genau meinen Sie damit?“ „Wie genau soll das funktionieren?“ „Wer genau soll das denn machen?“ „Wann genau soll das denn fertigwerden?“ „Warum genau meinen Sie, dass das eine faire Lösung ist?“
Was dieses Wörtchen „genau“ auslöst, ist: es fokussiert das Denken des Anderen und zwingt ihn quasi zu antworten. Da kann man sich ganz schwer von frei machen. Das ist eine Fragetechnik, ich habe sie gelernt in meiner Coachingausbildung. Und ich habe gemerkt, wenn ich diese Fragewörter in allen möglichen Situationen, eben auch in Verhandlungen, ergänze um dieses „genau“: Ich kriege Antworten. Ich kriege bessere Antworten. Ich kriege fokussiertere Antworten.
Ich locke den Anderen aus der Reserve. Also: „Wer genau ist derjenige welcher?“ „Wie genau stellen Sie sich vor, dass wir so weiter kommen?“ „Was genau wollen Sie mir damit sagen?“
Das heißt, immer wenn jemand Widerstand äußert, wenn jemand blockiert, dann holen Sie ihn aus der Reserve. Für mich ist das tatsächlich das Gewinnerwort für Fragen.
„Genau“!
Das passt also wunderbar auch zum G. Überlegen Sie sich im Vorfeld so ein paar Gewinnerfragen, die Sie gegebenenfalls stellen können. Und. Ich glaube es ist noch nicht mal eine schlechte Idee, wenn Sie für sich ein paar einfach mal aufschreiben. So.. denken Sie an typische Situationen, die Sie in Verhandlungen haben, wo Sie so ans Ende einer Sackgasse kommen, wo sie nicht mehr weiter wissen oder auch.. Wenn wir um das Thema Regelverletzungen und überhaupt um das Einhalten von Regeln, um Unfairness und sowas reden in Verhandlungen. Auch da ist das eine Möglichkeit, das aufzulösen.
„Warum genau lassen Sie mich jetzt über eine Stunde warten?“
Das ist.. Voll mitten ins Zentrum.
Wichtig ist: Genau wie beim Smarten Nein: Anschließend Klappe halten.
Wenn sie eine solche Gewinnerfrage gestellt haben: Sie sagen nichts! Sie sitzen einfach ruhig und möglichst entspannt da und warten, dass ne Antwort kommt. Und wenn keine kommt, dann fragen Sie nach.
Statt sich selber Antworten zu geben. Das ist nämlich unser allergrößtes Problem. Wenn wir denn fragen, dass wir uns selbst die Antwort geben. Entweder, indem wir sie tatsächlich aussprechen oder zumindest sie denken und gar nicht mitbekommen, was unser Gesprächspartner, unsere Gesprächspartnerin tatsächlich antwortet.
So entstehen dann Missverständnisse.
Das heißt, mehr Fragen wagen bedeutet auch tatsächlich häufiger mal die Klappe halten, eigene Denkprozesse ausschalten und zuhören und verstoffwechseln was mein Gegenüber sagt.
In diesem Sinne. Gewinnerfragen. Mehr Fragen wagen. Mit Fragen ver-führen und damit zu einem besseren Verhandlungserfolg kommen.
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