Aufgabe
Wenn Sie künftig Angebote schreiben: achten Sie darauf, dass Ihre erste Offerte einerseits ambitioniert und andererseits gut verhandelbar ist. In dieser ersten Offerte müssen Ihre Teilziele zumindest im Ansatz sichtbar sein, um dem Empfänger klar zu machen, dass es viele Punkte zu verhandeln gibt.
Probieren Sie mal aus, wie es ist, wenn Sie in einer spontanen Verhandlungssituation eine deutlich überzogene Forderung stellen oder ein eher unrealistisches Angebot machen.
Hierzu ein Fallbeispiel:
Einer meiner Kunden wurde von seinem Kunden zum Ende der aktuellen Vertragsperiode eingeladen zu einem „Orientierungsgespräch“ am Telefon (das kommt recht häufig vor).
Im Telefonat kam der Einkäufer gleich zur Sache: Entweder Sie senken Ihre Preise oder wir werden den Auftrag offen ausschreiben.
Mein Kunde hat richtig reagiert: Ich höre die unverschämte Forderung und die Drohung, doch ich werde dazu jetzt nicht Stellung nehmen. Und hat das Gespräch sofort vertagt.
Im Folgetelefonat hat mein Kunde mit einem Gegenangebot gekontert: „Wir werden die Skontovereinbarung kündigen (2 % von jeder Rechnung) und gehen das Risiko der Ausschreibung ein. Sie müssen jedoch davon ausgehen, dass alle Angebote deutlich über unseren aktuellen Preisen liegen.“
Das Transkript zu „Offerte“:
Das O in GAIN MORE. Meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.
Das erste O ist Offerte.
Das kommt aus dem Englischen Offer. GAIN MORE hatte ich ursprünglich mal entwickelt für einen Vortrag in Südafrika. Man könnte das natürlich auch bei A wie Angebot machen. Trotz allem habe ich es hier gelassen als Offerte.
Und das hat zwei Bedeutungen. Das ist erst mal, wenn sie im Vertrieb sind, klassischerweise ein Angebot rausschicken: Was steht da eigentlich drin. Wie viel geben Sie da auch schon preis im Hinblick auf Möglichkeiten, dass es Zugeständnisse gibt. Also wie stark ist Ihr Angebot, Ihre Offerte?
Ganz wichtig, wenn Sie dann in die Verhandlung gehen, egal ob am Telefon, in einer Videokonferenz oder persönlich: Weichen Sie von diesem ersten Angebot, von Ihrer ursprünglichen Offerte nicht ab.
Ihr Angebot ist Ihr Angebot. Und Ihr erster Preis ist Ihr erster Preis. Damit steigen Sie ein und Sie geben nicht schon, wenn Sie zur Tür reinkommen, das erste Zugeständnis. Und sei es nur, dass Sie ganz früh sagen: „Ja, über den Preis können wir noch reden“.
Nein. Ihre Offerte ist für Sie bindend.
Solange bis Sie in der Verhandlung an dem Punkt sind, wo Sie tatsächlich diese vielen, vielen Punkte, die es zu verhandeln gibt, anfangen, gegeneinander zu tauschen. Erinnern Sie sich, was wir in einem früheren Video dazu gesagt haben, wenn es um Goalsetting, um Zielsetzung geht. Also bleiben sie zunächst mal bei Ihrem Angebot, bei Ihrer Offerte.
Dann ist ja häufig auch die Frage, die kommt auch häufig in Seminaren: „Wer soll eigentlich das erste Angebot machen, im Hinblick auf Bewegung?“ „Wer soll das erste Angebot machen, wenn wir eher unvorbereitet, ohne eine schriftliche Offerte im Hintergrund, in eine Verhandlung gehen?“
Da gibt es zwei Meinungen und beide haben irgendwie recht.
Die eine sagt, ich muss möglichst früh eine Hammer-Offerte, also als Verkäufer, einen möglichst hohen Preis auf den Tisch knallen. Weil ich damit einen sogenannten Ankereffekt auslöse und der Andere dann nur noch dabei ist, diesen Preis zu vermeiden. Also „weg-von-Motivation“, weg von diesem hohen Preis.
Die anderen sagen: Lass doch den Anderen kommen.
Also warten Sie darauf bis Ihre Gegenseite, wenn wir von Angebot und Forderung sprechen in einer Verhandlung, bis die eine Forderung stellen. Machen Sie sich allerdings ganz bewusst, was diese Forderung auf der Motivationsebene mit ihnen tut. Und dann gehen sie autonom raus und sagen: „Ich folge nicht einer vermeintlichen ‚weg-von-Motivation‘, sondern ich schaffe es, zu verstoffwechseln, als ob die Forderung gar nicht auf den Tisch gekommen ist und machen eine Gegenofferte, ein Gegenangebot.
Und dann haben wir möglicherweise eine sehr hohe Diskrepanz, die wir irgendwie ausgleichen müssen. Aber wenn es gut geht, haben wir ja wie im Modell beim Goal, beim Ziel setzen, irgendwie so einen Überschneidungsbereich von unseren beiden Dingern und kommen dann da doch noch irgendwie zum Abschluss.
Also „Stick to your offer!“
Bleiben Sie bei Ihrem Angebot, wenn Sie in die Verhandlung reingehen und überlegen Sie sich und das ist sehr von ihrem Verhandlungspartner und von der Situation abhängig, ob Sie rausbreschen mit einem hohen Angebot oder einer hohen Forderung – das wäre dann ja die Gegenseite. Oder ob Sie Ihre Gegenseite, Ihren Gegner in der Verhandlung erstmal kommen lassen. Probieren Sie es aus, was für Sie besser passt. Womit Sie besser umgehen können. Weil wie gesagt: Da haben beide Recht.
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