Aufgabe
Überlegen Sie, nach welchen Regeln Sie typischerweise Ihre Verhandlungen führen.
Und schreiben Sie auf, welche Regeln (Umgangsformen, Absprachen, Einhalten der Agenda, …) Ihnen generell wichtig sind.
Achten Sie in den kommenden Verhandlungen darauf, welche Regeln dort gelten und welche verletzt werden. Erkennen Sie ein Muster, das Ihr Gegenüber anwendet?
Denken Sie über Ihre Werte nach: was ist Ihnen ganz besonders wertvoll und wichtig im Umgang mit anderen Menschen und generell im Leben? Denn Werte sind auch Regeln und Werteverletzungen sind schmerzhaft.
Das Transkript zu „Regeln“:
Wir sind beim R bei GAIN MORE, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.
R wie Regeln.
Wer die Regeln bestimmt, bestimmt das Spiel. Wer die Regeln setzt für eine Verhandlung, legt damit in hohem Maße auch fest, wie die Verhandlung ablaufen wird.
Und die Regeln, das ist die Agenda. Das ist, wo wir die Verhandlung stattfinden lassen. Also online oder offline. Per Telefon, per Videokonferenz oder zusammen in einem Raum. Welchen Zeitrahmen haben wir überhaupt für den Verhandlungsmarathon. Wenn es um komplexe Dinge geht wird das ja in aller Regel nicht an einem Nachmittag abgehandelt werden.
Gibt es wenn, Sie etwas verkaufen wollen, vom Einkäufer die Ansage: „Wir starten heute um 14 Uhr und um 18 Uhr muss eine Entscheidung stehen. Das ist eine Regel, die Sie möglicherweise massiv in Druck bringt, weil gegen 18 Uhr werden sie dann – da sind wir wieder beim Thema Motivation – die Verlustangst haben, den Auftrag nicht zu bekommen und geben dann Zugeständnisse.
Es ist fatalerweise so dass die Pareto Regel 80 20 auch in Verhandlungen unter Zeitdruck funktioniert. Das heißt, 80% der geldwerten Zugeständnisse werden den letzten 20 Prozent der Zeit gemacht. Wenn also Ihre Gegenseite ein enges Zeitfenster aufsetzt und sagt, innerhalb von diesen zwei, drei, vier Stunden müssen wir eine Lösung finden, dann wird er oder sie erstmal Sie hinhalten und den Zeitdruck erhöhen, bis hin zu diesem Abschlusstermin.
Und dann sitzen Sie in der Falle, wenn Sie glauben, dass die Regel in Stein gemeißelt ist, dass es nach 18 Uhr nicht weitergeht.
Wo findet die Verhandlung statt? Bei Ihnen oder bei mir? Das kann einen entscheidenden Unterschied machen und es zeigt sich immer wieder, dass es hilfreich ist, wenn Sie das aufbrechen. Wenn Sie also nicht immer hinfahren zu Ihrem Kunden. Sondern den auch mal locken und sagen: „Liebe Einkäufer und vor allem auch liebe Anwender kommt doch mal zu uns. Dann zeigen wir, wie das hier alles produziert wird und ihr kriegt mehr Einblicke.“
Möglicherweise Einblick in das, was man alles tun kann. Wenn man das Geld in die Hand nimmt.
Regeln sind allerdings auch so wie wir miteinander umgehen. Also diese klassische Form von höflichem Umgang miteinander. Und da fangen ja häufig schon die Regelverletzungen und die Unfairness an.
Also wenn nicht wirklich gegrüßt wird. Paradebeispiel: immer und immer wieder kommt es in Seminaren als Beschreibung. Da kommt man zu einem Verhandlungstermin um 10 Uhr. Um 11 Uhr kommt dann endlich der Gesprächspartner oder die Gesprächspartnerinnen oder auch das Team. Kommt in den Raum rein, setzt sich hin und sagt: „Dann erzählen Sie mal.“ Keine Begrüßung. Kein Handschlag. Keine freundlichen Worte. Nichts, was man in einer normalen sozialen Situation doch erwarten würde.
Und schon – und da sind wir wieder beim Thema Macht – knickt man ein und lässt es sich gefallen. Nimmt es einfach hin.
Und da sage ich: „Tun Sie das nicht!“ Gehen Sie sofort gegen Regelverletzungen vor. Benennen Sie es. Wenn Ihre Gegenseite es darauf abgesehen hat, Ihnen Stress zu machen. Durch Unfairness. Durch Regelverletzungen. Dann adressieren Sie das. So früh es irgend geht.
Ansonsten werden sie drauf bezahlen. Das sind diese kleinen, winzigen Schritte, die dann irgendwann in den Abgrund führen. Das Wichtige ist bei all diesen Regelverletzungen: ich muss sie frühzeitig erkennen. Ich muss sie dann benennen und ich muss mir das verbitten. Sind wir wieder beim Nein sagen. Mehr nein sagen wagen. Wenn sie sich auf Regeln verständigt haben. Gemeinsam. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie gemeinsam auf beiden Seiten diese Regeln einhalten. Ansonsten zahlen Sie einen hohen Preis. Ich werde gleich in einem weiteren Video noch das Thema Regelverletzungen im Zusammenhang mit Unfairness weiter beleuchten.
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