Aufgabe
Nehmen Sie sich einfach mal etwas Zeit vor der nächsten Verhandlung und überlegen Sei sich Optionen, die Sie anbieten können.
Das funktioniert übrigens auch im Einkauf! Sie könnten dem Verkäufer als Option 1 anbieten: niedriger Preis, hohes Volumen, lange Laufzeit. Als Option 2: etwas höherer Preis, …
Das Transkript zu „Optionen“:
O wie Optionen.
Menschen mögen es, wenn sie auswählen können, wenn es um eine Entscheidungssituation geht. Wenn sie frei auswählen können oder zumindest das Gefühl haben, dass sie frei ausgewählt und entschieden haben.
Und deshalb sollte ich das aktiv nutzen in der Verhandlung. Weil.. Die Verkaufspsychologie zeigt und das lässt sich auf alle Lebenssituationen runter brechen: es ist uns völlig egal ob wir zwischen Ja und Nein entscheiden oder zwischen einem grünen oder roten Stift. Es spielt keine Rolle. Wenn ich zwei Optionen hinhalte, also zwei Alternativen, kann man auch sagen, hinhalte. Und jemand nimmt den einen oder anderen Stift, dann ist das eine Entscheidung und sie führt zu Entscheidungszufriedenheit.
Und deshalb sollte ich diese 2 Optionen, diese Alternativen in der Verhandlung immer und immer wieder meinem Gegenüber anbieten. Immer wieder, wenn wir an so kleinen Weggabelungen stehen in der Verhandlung, sollte ich nachfragen: „Wollen wir jetzt diese komplexe Lösung oder die eher einfache Lösung weiterentwickeln?“ „Wollen wir heute abschließen oder brauchen Sie noch bis morgen Zeit zum entscheiden?“.
Das Schöne an der Alternativfrage ist, dass das „Nein“ nicht vorgesehen ist. Und wenn Sie das so hinhalten, die meisten Menschen entscheiden sich für eins von beiden. Und sind anschließend zufrieden damit. Es gibt auch wenig Nachentscheidungsdissonanzen in der Situation.
Sie können das noch toppen, in dem sie immer die von Ihnen bevorzugte Möglichkeit als zweites nennen. Da zeigt die Psychologie aus der Entscheidungsfindung, dass ungefähr bis zu zwei Drittel sich immer für die zweitgenannte Lösung entscheiden.
Nehmen wir so eine Alltagssituation: Sie sitzen im Café und bestellen Kuchen. Die Bedienung fragt Sie: „Sahne zum Kuchen?“ Da ist das „Nein“ mit drin, auch wenn es nicht angeboten wird als Alternative. Oder sie sagt alternativ: „Wollen Sie eine kleine oder eine große Portion Sahne?“ Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Sahne nehmen, schon mal deutlich größer, als dass sie keine Sahne nehmen. Und wenn sie fragt oder er fragt: „Kleine oder große Sahne?“ ist die Wahrscheinlichkeit, dass die große nehmen auch noch gesteigert..
Das gilt es eben auch vorzubereiten, für die Verhandlung. Dass Sie immer wieder mit Alternativfragen „kleine oder große Sahne?“ im übertragenen Sinne Ihren Verhandlungspartner, Ihre Verhandlungspartnerin leiten hin zu einer Entscheidung. Um nicht sich ewig im Kreis zu drehen.
Und dann gibt es noch eine weitere Möglichkeiten Optionen anzubieten. Im Englischen ist die bekannt als „Goldilocks Strategy“.Der Hintergrund ist ein englisches Märchen mit einem Mädchen, das von zu Hause wegläuft und in ein Bärenhaus kommt und dort immer die 3 Dinge, die Papa Bär, Mama Bär und Kind Bär da so rumstehen haben, probiert. Und selten mit dem Ersten oder mit dem Zweiten zufrieden ist. Und alles Mögliche ausprobiert und auch den Haferbrei aufisst. Also drei Optionen.
Das heißt wir nehmen jetzt zu rot und grün auch noch blau dazu.
Und das haben Sie möglicherweise schon gesehen, als Sie sich für diesen Kurs entschieden haben. Das sieht dann nämlich so aus. Das zeigt sich im Internetverkauf, dass das tatsächlich die beste Möglichkeit ist. Das zeigt sich, wenn ich drei Möglichkeiten anbiete, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich Besucher der Webseite für eine entscheiden, sehr hoch ist. Und tendenziell entscheiden sich die meisten für die mittlere. Das gilt es entsprechend eben, wenn ich etwas verkaufen möchte auch zu nutzen. Auch in einer Verhandlung.
Das heißt, Sie können sich auch überlegen für Ihr Angebot, Ihre Offerte da schon entsprechende Optionen aufzumachen. Drei an der Zahl.
Also zum Beispiel in meinem Business, im Training: Option 1, das wäre dann die ganz einfache Variante. Sie kaufen ein Standard-Training mit Standard-Rollenspielen. Ohne jegliche Anpassung auf Ihre Branche. Und zahlen dafür einen Preis X. Das funktioniert. Ist okay. Ist für beide Seiten im Nachhinein betrachtet häufig nicht wirklich zufriedenstellend. Wenn es jemand auf den Preis ankommt, wenn er so eine Leistung einkauft, ist das häufig eine adäquate Lösung.
Die zweite Variante also in dem Fall die Mittlere, wäre dann ein individuell für Sie zusammengestelltes Training. Zusammengebaut aus Bausteinen, die vorhanden sind, ja. Mit Rollenspielen, die explizit zu den Themen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer passen. Die das adressieren, was bei Ihnen in Ihrer Branche nötig ist. Flankiert dadurch, dass vor einem Präsenztraining eben schon vorgelernt wird. Zum Beispiel durch ein paar Videos, wie dieses hier. Und dass es auch eine Nachbereitung gibt einen Transfer in den Alltag, zum Beispiel, indem man nach vier Wochen noch mal ein Webinar macht, um dafür zu sorgen, dass die Leute auch am Thema arbeiten.
Die dritte Möglichkeit. Eben in aller Regel die, die dann ganz rechts steht, wenn man es optisch darstellt. Und auch die Teuerste. Die darf dann richtig aufgeblasen sein. Da packt man dann Dinge rein, die eher so purer Luxus sind. Also in dem Fall alles wie gehabt, wie bei dem hier. Aber dann eben noch zum Beispiel, Betreuung in einer WhatsApp-Gruppe oder ähnliche Tools über den Zeitraum X. Mehr als ein Webinar. Möglicherweise auch Coachingstunden für jeden einzelnen Teilnehmer. Dass man sagt, zweimal eine Stunde im Abstand von drei und sechs Wochen, damit die wirklich Fragen stellen können und so weiter. Also macht es so groß wie möglich und packt alle Drei in ein Angebot.
Und wenn man jetzt in die Verhandlung geht, wenn ich in die Verhandlung gehe, dann ist die Kunst, bei diesen Optionen zu bleiben. Also wenn jemand einen billigen Preis will, dann sage ich einfach: „Ja das haben wir ja hier alles drin.“ – „Ja neh, aber es muss ja schon individuell sein für unsere Branche und unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.“ – „Ja, das ist ja hier drin!“ . Das heißt ich komm‘ gar nicht in die Verlegenheit, irgendwie da jetzt hier auf das billige Angebot irgendwas drauf zu packen, sondern ich schieb‘ einfach in das nächste.
„Ja, das ist aber nicht genug. So ein bisschen Coaching brauchen wir ja dann schon. Wir haben die Erfahrung mit dem Transfer, das ist ganz schwierig.“ – „Ah ja, dann nehmen wir das hier.“ Und das versuche ich dann, so lange wie möglich zu spielen, also in diesen Optionen zu bleiben.
Und es funktioniert auch, wenn es hoch komplex ist. Ich habe mit einem Kunden das für große Anlagen im Wert von 80 bis 100 Millionen Euro durchdekliniert. Das heißt da gibt es ja immer ein Lastenheft in der Ausschreibung. Und auf Basis dessen wird dann eine Anlage konzipiert die gerade das abbildet. Die kostet vielleicht nur 60 Millionen. Und dann wird eine abgebildet, von der man glaubt, dass der Kunde sie haben will. Die aber schon mehr ist, als im Lastenheft steht.
Die aber so dem Gestus und dem Denken des deutschen Ingenieurs entspricht. Die kostet dann80 Millionen. Und dann weiß man, dass manche halt wirklich teilweise verrückte Extrawünsche haben, bis hin zu der Farbe der Oberflächen, wenn die Anlage oder die Maschine dann steht. Das packt man alles dann eben in diese High-End-Variante und die kostet dann halt 100.
Will der Kunden einen billigen Preis, macht man genau das: „Ja das haben wir ja hier alles kalkuliert. Das entspricht übrigens auch genau Ihrem Lastenheft!“ „Ja, aber was Sie da in das andere reingeschrieben haben, das will ich schon auch.“ – „Ja gut, dann haben wir ja das hier.“ Und so spiele ich dann auch. Und in komplexen Verhandlungen bei solchen Anlagen möglicherweise über Wochen und Monate.
Und gebe kein bisschen nach. Ich sage einfach immer: „Ist ja alles fair kalkuliert.“ Und am Ende, das zeigt meine Erfahrung, sind Sie immer besser dran, wenn Sie in Optionen denken und wenn Sie selbst bei Ihren Optionen bleiben, während der Verhandlung. Und da nicht abweichen. Solange es irgend geht.
Wenn Sie dann irgendwann hier in der Mitte drin sind da noch einen kleinen Nachlass geben: Können Sie gut mit leben. Garantier‘ ich Ihnen.
O wie Optionen.
Machen Sie sich Gedanken, wie Sie das umsetzen können. Und das wäre möglicherweise auch ein Thema für einen Coachingcall, wenn das in Ihrem Paket drin ist.
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