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Aufgabe
Defnieren Sie Ihre Alternative:
-
- Was passiert, wenn Sie diese Verhandlung nicht erfolgreich abschließen?
- An welchem Punkt von Zugeständnissen in der aktuellen Verhandlung ist Ihre Alternative gleichwertig?
Schaffen Sie sich für die Zukunft attraktive Alternativen!
Das Transkript zu „Alternative“:
Ja noch ein A.
Das A wie Alternative. In diesem berühmten Harvard-Konzept gibt es das Konzept der BATNA.
Best Alternative To Negotiated Agreement.
Also beantworten Sie die Frage: „Was ist Ihre beste Alternative?“ zu einem Verhandlungsergebnis mit mir.
Man könnte auch sagen, wenn wir uns jetzt in einem Raum befinden, was wartet vor der Tür auf Sie. Wie attraktiv ist das was vor der Tür ist.
Und das ist wichtig: ich muss diese Alternative kennen, bevor ich in die Verhandlung gehe.
Es nützt nichts und es ist fatal, wenn mir diese Alternative aufpoppt, während der Verhandlung
„Oh Mist, du musst ja mit dem abschließen!“ Weil da gibt’s vielleicht eine Abhängigkeit.
Das muss ich vorher klären. Und ich erlebe das immer wieder, z.b. in einer Branche wie der Automobilindustrie.
Kleinere Zulieferer, die schon aus Kapazitätsgründen gar nicht mit mehreren großen Automobilkonzernen oder großen Zulieferern zusammenarbeiten können. Die kommen aus unterschiedlichsten Gründen in Abhängigkeiten und die machen dann 60% ihres Umsatzes mit einem einzigen Kunden, richten alles auf diesen Kunden aus.
Und sind gefangen in einer Falle der schlechten Alternative.
Und natürlich auch die Ängste: Ja was passiert, wenn es schief geht da. Da muss ich Mitarbeiter entlassen. Da muss ich eineProduktionslinie stilllegen.
Und schon ist man in einem ganz merkwürdigen Gemenge von Gefühlen, die dazu führen, dass man nachgiebig und nicht mit Gewinnerhaltung in die Verhandlung geht.
Und das gilt es vorher aufzulösen.
Wenn ich eine schlechte Alternative habe: So what?
Weil es gab Kritik an dem Konzept Best Alternative To Negotiated Agreement. Weil manchmal hat man halt keine beste und noch nicht mal eine richtig gute Alternative. Deshalb gibt es eben auch die Idee der WATNA.
Der Worst Alternative To Negotiated Agreement.
Also was ist so die Alptraum-Alternative die Sie für die Verhandlung haben?
Machen Sie sich das klar. Vor der Verhandlung. Jetzt können Sie emotional damit umgehen. Und jetzt können Sie auch rational damit umgehen. Jetzt können sie noch was ändern.
Also. Ich habe dann häufig Situationen mit diesen Abhängigkeiten in Beratungsprojekten. Und es ist extrem hilfreich, sich das klar zu machen und die Entscheidung zu treffen. Selbst wenn die Verhandlung mit diesem wichtigsten Kunden von dem man abhängig ist, schon nächste Woche ist.
Wenn ich heute die Entscheidung treffe, ich löse mich aus dieser Abhängigkeit. Ich werde dafür sorgen, dass ich in ein, zwei Jahren eine deutlich bessere Alternative habe, wird das Ihr Verhandlungsergebnis verbessern.
Hand drauf. Das verspreche ich Ihnen.
Es ist eine bewusste Entscheidung, in Angesicht einer schlechten Alternative sich für eine bessere zu bemühen. Und es dann natürlich auch zu tun. Nach der Verhandlung. Nur die Entscheidung, ich gehe raus aus der Abhängigkeit, ich schaffe mir eine bessere Alternative, macht sie ein Stück weit stärker, größer, widerständiger in der Verhandlung nächste Woche.
Und dann reden vielleicht nicht um 1 Prozent, sondern vielleicht nur um ein halbes. Aber wenn 20 Millionen auf dem Tisch liegen, dann ist ein halbes Prozent halt richtig Geld.
Das ist häufig das Problem, dass die Leute sagen, es geht doch nur um ein halbes Prozent und sich nicht klarmachen, wieviel Geld das letzten Endes ist. Weil große Summen auf dem Spiel stehen und wir haben ja nur noch ein halbes Prozent nachgegeben.
Kann am Ende, wenn man das mal kumuliert über Jahre, über Sein oder Nichtsein eines Unternehmens entscheiden.
Also überlegen Sie sich was ihre Alternative ist. Wenn es eine schlechte Alternative ist, stärken Sie die. Treffen Sie die Entscheidung „Raus aus der Abhängigkeit. Hin zu einer besseren Alternative!“ und Sie werden schon in der nächsten Verhandlung besser drauf sein.
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