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Aufgabe
Werden Sie sich über Ihre Automatismen in Verhandlungen klar:
Fangen Sie mit den Stärken an: Was können Sie besonders gut in Verhandlungen? Und wie genau agieren Sie da?
Im nächsten Schritt identifizieren Sie mögliche schädliche Automatismen: Was machen Sie unter Druck? Wie reagiert Ihrer Körper? Ihre Stimme? Sind da Zeichen von Schwäche, dann brachen Sie eine andere Art damit umzugehen.
Das Transkript zu „Automatismen“
Willkommen zurück zu GAIN MORE.
Wir sind immer noch beim A. Das A. Ich sagte das im vorigen Video schon: Automatismen.
Das ist ein wichtiger Punkt. Unser ganzes Leben ist ja bestimmt von Automatismen. Von Dingen die wir uns angewöhnt haben. Wie man bestimmte Dinge halt so macht. Im Prinzip leben wir auf Autopilot.
Das fängt morgens schon an, wenn der Wecker klingelt. Dann steht man auf noch halb schlaftrunken, tabert so ins Bad. Verrichtet sein Geschäft, wäscht die Hände. Immer noch schlaftrunken geht man in die Küche setzt Kaffee oder Tee auf. Geht unter die Dusche. Und so geht es weiter. Alles auf Autopilot. Das ist ja alles wie immer und solange der Körper so wie immer funktioniert, gibt es keinen Grund, das zu verändern
Wenn man sonst nichts verändert, sondern ne tägliche Routine hat, dann ist das reiner Automatismus. Und irgendwann sitzt man am Arbeitsplatz, fährt den Computer hoch und fängt an emails zu lesen. Und ist eigentlich immer noch im Autopilot. Wenn auf dem Weg in die Firma nichts schief geht, wenn einem so ein Idiot die Vorfahrt nimmt, läuft ja das Autofahren auch komplett auf Automatismus. Man fährt den immer gleichen Weg, mit dem immer gleichen Auto mit den immergleichen Ampeln, mit den immer gleichen Leuten außenrum in den anderen Autos. Muss man nicht drüber nachdenken.
Und so gehen wir dann auch in die Verhandlung. Vollkommen auf Autopilot.
Wir tun die Dinge so, wie wir sie schon immer getan haben. Und das bedeutet eben möglicherweise: nicht gut. Sondern halt irgendwie. Auf Autopilot
Wir bilden uns unsere Erwartungshaltungen für die Verhandlung auf Autopilot. Wir bilden uns unsere Attitüde, unsere Einstellung auf Autopilot und gehen entsprechend rein.
„Das ist halt so da.“ „Da muss man halt mitmachen.“ „Da kann man ja nichts tun.“ „Das gehört halt dazu.“ „Da kann ich ja eh nix gewinnen.“
Da denkt man überhaupt nicht drüber nach.
„Das wird eh wieder schwierig mit denen!“
Das ist ein ganz fataler Automatismus. Der leitet sich ab aus den Erfahrungen, die man im Umgang mit bestimmten Unternehmen oder bestimmten Menschen gemacht hat und dann bedeutet das:
Schlechte Erfahrung. Automatismus: Schlechte Erwartungshaltung. Automatismus: Schlechtes Ergebnis. Das sind wieder beim… Nicht zuviel verlieren, statt gewinnen.
Das heißt, um besser zu verhandeln, muss ich mir über meine Automatismen im Denken, im Fühlen und im Handeln – bezogen auf die Verhandlungen – mal im Klaren werden. Was tue ich da eigentlich? Wie gehe ich da vor? Warum erwarte ich, dass es mit der oder dem schwierig wird?
Und kann ich das ändern? Ja das kann ich!
Damit treibe ich dann offensives, aktives Erwartungsmanagement. Das heißt, Automatismen muss ich dann möglicherweise auch ausschalten. Ich kann nicht mehr auf Autopilot durch die Verhandlung fliegen, sondern ich muss auf Handsteuerung umschalten und muss Dinge bewusst tun. Uas ist eine ganz große Hürde auf dem Weg zu besseren Verhandlungsergebnissen, weil unser Körper wehrt sich vollständig.
Gegen fahren… oder Tun auf Handsteuerung. Das ist Energie, das ist zusätzlicher Aufwand. Das möchte der Körper nicht.
Wenn sie einen Sport betreiben, dann kennen Sie das. man gewöhnt sich – gerade bei technisch anspruchsvollen Sportarten – irgendeinen Blödsinn an. Zum Beispiel: ich spiele Golf. Man hält den Schläger nicht richtig. Wenn man den Schläger nicht richtig hält, hat man ein Problem, weil dann halt der Treffpunkt beim Ball falsch ist. Das heißt, statt gerade zum Ball kommt man halt mit so einer leichten Schrägstellung zum Ball. Das bedeutet letzten Endes: Ball macht eine schöne Linkskurve so wie dargestellt. Oder andersrum dargestellt, macht er halt eine schöne Rechtskurve und man sucht ihn dann im Gebüsch.
Und hat dann den Strafschlag und muss vielleicht auch einen neuen Ball ins Spiel bringen. Und jetzt geht man zum Trainer und der sagt, wenn man sich dann so aufstellt, mit dem Schläger in der Hand: „Es ist kein Wunder, dass das nicht funktioniert. Du hältst ja den Schläger völlig falsch“.
Das Verrückte ist… der dreht den Schläger in der Hand dann um 2 mm. Das ist ja nix. Dann steht man da und hat das Gefühl. ‚Nee, das kann so nicht sein.‘ ‚Wenn Du den Schläger so hältst, Du kannst niemals den Ball treffen und schon gar nicht kann der gerade fliegen. Nein, nein das geht nicht!‘
Der Trainer zwingt einen dann ja glücklicherweise dazu, es doch zu tun und Überraschung! Der Ball fliegt geradeaus. Der fliegt sogar mit einem halben Schwung relativ weit. Dann stellt man sich wieder auf und prompt hat man den Schläger wieder falsch in der Hand, weil der Automatismus so stark ist. Der Trainer korrigiert wieder: gleiches Ergebnis. Ball fliegt geradeaus! Und so muss der Trainer bei jedem Ball ansprechen, bei jedem Schläger in die Hand nehmen, wieder korrigierend eingreifen.
Gegen den Automatismus, gegen den Autopiloten. Nach einer Stunde auf der Range merkt der Körper, ja okay da ist was anders. Ich mache es mal anders, dann macht man es tatsächlich schon selber und hat das gleiche gute Ergebnis. Es ist aber immer noch kein Automatismus. Dafür braucht es noch ein paar mehr Wiederholungen. Dafür muss man mal über den Platz gehen. Und das Fatale ist, wenn auf dem Platz, so nach drei Löchern. Schön gerade Bälle. Aber so die letzten Meter auf dem Grün. Man verputtet sich, man hat Stress. Die Kumpel auf der Runde lachen schon. Man war doch beim Trainer, man müsste doch viel besser sein. Jetzt ist richtig Stress. Beim vierten, fünften Abschlag. Und was macht man? Man hält den Schläger so wie vor der Trainerstunde. Der alte Automatismus ist wieder stärker als das bewusste Steuern und der Ball biegt wieder links ab. Neue Trainerstunde, wieder reinbimsen und irgendwann hat man’s dann und man hat einen neuen Automatismus.
Und gegen diesen Widerstand, gegen diesen Automatismus, den Automatismus zu erhalten muss ich mich wehren. Bewusst wehren. Mit Handsteuerung.
Dinge anders tun. Das bedeutet natürlich und das ist eine ganz große Hürde: dann sagt ihnen, wenn Sie mit jemandem Verhandeln, den Sie schon länger kennen, der sagt Ihnen dann: „Ha! Waren Sie im Training?“. Dann lassen viele stecken und machen das nicht mehr auf die neue Weise. Das heißt, da gilt es innere und äußere Widerstände zu überwinden, um aus alten schlechten Automatismen, neue, zielführende Automatismen zu machen. Und dabei wünsche Ihnen viel Erfolg und Durchhaltevermögen.
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