Kategorie: G

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Aufgabe

Üben Sie Fragen. Stellen Sie mehr offene Fragen. Streuen Sie am Anfang hin und wieder ein „genau“ ein und achten Sie auf die Reaktion.

Lernen Sie „Klappe halten“ und auch das Denken einer Antwort zu vermeiden.

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Das Transkript zu „Gewinnerfragen“:

Gain More Das G wie Gewinnerfragen.

Mehr Fragen wagen. Mehr fragen, als sagen. Wer fragt ver-führt.

Nur so ein paar Sprüche, die mir einfallen, rund um das Thema „Fragen stellen“.

Und es gibt bestimmte Fragen, die sind echte Gewinnerfragen. Weil: wenn Sie die richtigen Fragen zur richtigen Zeit auf die richtige Weise stellen, dann machen Sie Türen auf in der Verhandlung, die zu schnelleren und besseren Lösungen führen. Die so typische Sackgassen überwinden helfen. Und die Sie relativ leicht auch in die Vorhand bringen. Typische Gewinnerfragen sind niemals geschlossene Fragen, die mit Ja und Nein oder ,schwarz und weiß beantwortet werden können.

Sondern es sind immer diese typischen offenen Fragen. Also alle Fragen, die mit den Fragewörtern beginnen, die vorne ein „W“ haben. Die kennen Sie alle, die kennen wir alle.

Wer wie was wann warum weshalb.

Und die sollten wir viel häufiger stellen. Wir sollten Sie allerdings ergänzen. Ergänzen um ein Schlüsselwort. Um ein Wort, das dieser Frage eine ganz andere Durchschlagskraft, eine ganz andere Wucht gibt.

Nämlich: „genau“.

Also: „Was genau meinen Sie damit?“ „Wie genau soll das funktionieren?“ „Wer genau soll das denn machen?“ „Wann genau soll das denn fertigwerden?“ „Warum genau meinen Sie, dass das eine faire Lösung ist?“

Was dieses Wörtchen „genau“ auslöst, ist: es fokussiert das Denken des Anderen und zwingt ihn quasi zu antworten. Da kann man sich ganz schwer von frei machen. Das ist eine Fragetechnik, ich habe sie gelernt in meiner Coachingausbildung. Und ich habe gemerkt, wenn ich diese Fragewörter in allen möglichen Situationen, eben auch in Verhandlungen, ergänze um dieses „genau“: Ich kriege Antworten. Ich kriege bessere Antworten. Ich kriege fokussiertere Antworten.

Ich locke den Anderen aus der Reserve. Also: „Wer genau ist derjenige welcher?“ „Wie genau stellen Sie sich vor, dass wir so weiter kommen?“ „Was genau wollen Sie mir damit sagen?“

Das heißt, immer wenn jemand Widerstand äußert, wenn jemand blockiert, dann holen Sie ihn aus der Reserve. Für mich ist das tatsächlich das Gewinnerwort für Fragen.

„Genau“!

Das passt also wunderbar auch zum G. Überlegen Sie sich im Vorfeld so ein paar Gewinnerfragen, die Sie gegebenenfalls stellen können. Und. Ich glaube es ist noch nicht mal eine schlechte Idee, wenn Sie für sich ein paar einfach mal aufschreiben. So.. denken Sie an typische Situationen, die Sie in Verhandlungen haben, wo Sie so ans Ende einer Sackgasse kommen, wo sie nicht mehr weiter wissen oder auch.. Wenn wir um das Thema Regelverletzungen und überhaupt um das Einhalten von Regeln, um Unfairness und sowas reden in Verhandlungen. Auch da ist das eine Möglichkeit, das aufzulösen.

„Warum genau lassen Sie mich jetzt über eine Stunde warten?“

Das ist.. Voll mitten ins Zentrum.

Wichtig ist: Genau wie beim Smarten Nein: Anschließend Klappe halten.

Wenn sie eine solche Gewinnerfrage gestellt haben: Sie sagen nichts! Sie sitzen einfach ruhig und möglichst entspannt da und warten, dass ne Antwort kommt. Und wenn keine kommt, dann fragen Sie nach.

Statt sich selber Antworten zu geben. Das ist nämlich unser allergrößtes Problem. Wenn wir denn fragen, dass wir uns selbst die Antwort geben. Entweder, indem wir sie tatsächlich aussprechen oder zumindest sie denken und gar nicht mitbekommen, was unser Gesprächspartner, unsere Gesprächspartnerin tatsächlich antwortet.

So entstehen dann Missverständnisse.

Das heißt, mehr Fragen wagen bedeutet auch tatsächlich häufiger mal die Klappe halten, eigene Denkprozesse ausschalten und zuhören und verstoffwechseln was mein Gegenüber sagt.

In diesem Sinne. Gewinnerfragen. Mehr Fragen wagen. Mit Fragen ver-führen und damit zu einem besseren Verhandlungserfolg kommen.

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Aufgabe

Legen Sie genau fest, wie weit Sie in der Verhandlung Zugeständnisse machen wollen. Für heute und für den gesamten Verhandlungsprozess!

Machen Sie sich Ihre Stopp-Schilder ganz klar und nehmen Sie sie ernst.

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Das Transkript zu „Go Away Limit“:

Willkommen zurück. Wir sind immer noch beim G und eigentlich sind wir immer noch beim Goal.

Aber wir sind jetzt beim Go away Limit.

Und stellen sich einfach mal eine etwas kuriose Schreibweise vor. Sie schreiben oben Go, soie Englisch gehen.

Da drunter ein großes A, da drunter ein großes L

dann haben wir da GoAL stehen.

Gleichzeitig können wir das ergänzen zu Go Away Limit.

Das ist diese Untergrenze, wenn sie von oben anfangen oder diese Obergrenze wenn sie von unten anfangen. Und die ist enorm wichtig. Und die gilt es auch vorzubereiten. Wo sagen sie ist Schluss? Und das bedeutet nicht grundsätzlich Schluss für die gesamte Verhandlung. Sondern für heute, für dieses Meeting, für dieses Gespräch, für dieses Telefonat. Stellen Sie sich ein riesiges großes Stoppschild auf und wenn Sie da ran kommen – schon kurz bevor sie dahin kommen – steigen Sie aus der aktuellen Verhandlungsrunde aus.

Die Gefahr ist und das erlebe ich immer wieder – dummerweise häufig im Nachgang, weil was schief gelaufen ist – und mich Klienten dann anrufen: „Herr Bönisch, mir ist da was missglückt“, oder eben auch neue Kunden anrufen und sagen: „wir müssen da noch irgendwas retten“. Weil sie ihr Stoppschild überfahren haben oder weil sie dummerweise keines richtig aufgestellt haben, sondern nur so eine wolkige Idee hatten, bis wohin sie gehen können.

Wenn wir dann in diesem Zug drin sind. Und dann geht es so wie auf der Tischtennisplatte hin und her mit den Zugeständnissen. Dann sind wir schnell dabei dieses Stoppschild zu übersehen, wenn wir es nicht richtig fett aufgestellt haben. Und dann ist halt ein Prozent mehr weg als sein müsste. Und wenn es um richtig Geld geht, dann ist ein Prozent doch richtig viel Geld.

Also wenn wir von einer Million reden, dann ist ein Prozent schon namhaft Geld. Wenn es um ein Prozent Gehaltserhöhung mehr oder weniger geht, das ist auf Dauer halt auch Geld. Können sie haben oder nicht haben.

Deshalb Go Away Limit!

Ganz wichtig. Nehmen Sie das ernst, definieren Sie das für jeden einzelnen dieser ganz vielen Punkte die Sie sich als Ziele für die Verhandlung gesetzt haben.2:21Und dann sind wir erstmal für’s G durch. In der nächsten Folge geht’s dann um das erste A. Bis dahin alles Gute.

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<Die Podcastversion finden Sie am Ende des Beitrags>

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Aufgabe

Bevor Sie in die nächste Verhandlung gehen: überlegen Sie genau, welche Teilziele Sie definieren können. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen dazu einfällt und dann überlegen Sie, ob Sie diese Teilziele noch weiter runterbrechen können.

Als nächstes überlegen Sie, welche Zugeständnisse Sie wogegen eintauschen wollen und können.

Was könnte Teilziele Ihrer Verhandlungspartners sein?

Abschließend formulieren Sie für jede Verhandlung ein klares Gewinnerziel:

• • „Ich werde in der Verhandlung mit X …. erreichen!“
  • „Ich werde Y in der Verhandlung zu …. überzeugen und erfolgreich abschließen!“
  • „In der Verhandlung mit Z werde ich x% Preiserhöhung erzielen!“

Die … füllen Sie mit Ihren konreten Zielvorstellungen. Real und ambitioniert, gerne ergänzt mit einem Zeitbezug, sofern dieser bereits feststeht:

„Ich werde am Montag in der Abschlussrunde mit X folgendes erreichen: …“

Und natürlich!!!

Erreichen bedeutet nicht „Preissenkung vermeiden“, „keine Rabatte geben“, „keine Preisanhebung akzeptieren“

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Das Transkript zu „Gewinnerziel“ (Goal):

GAIN MORE. Der 2. Schritt im G ist ein Gewinnerziel zu formulieren. Ein Goal, wie es im Englischen heißt.

Was genau ist es, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen? Was genau brauchen sie nach der Verhandlung?

Mehr Gehalt, ein besseres Honorar? Einen tollen Preis, einen neuen Auftrag zu einem für Sie wirklich guten Preis. Nicht zu irgendeinem Preis. Und deshalb gilt es auch…

Wenn man dieses Ziel – im Prinzip sind es ja immer mehrere Ziele formuliert – dass man auch Ausgrenzen definiert. Also wenn sie etwas verkaufen wollen. Und sei es Ihre eigene Arbeitsleistung als Mitarbeiterin oder Mitarbeiter in einem Unternehmen. Was ist denn ihre Maximalforderung? Wo fangen sie an? In der Verhandlung.

Mit welcher Forderung gehen Sie zu Ihrem Chef, zu ihrer Chefin. Dann legen Sie fest, wie weit, bin ich eigentlich bereit, runterzugehen. Das zwischen Ihrem Maximalziel und ihrem… „Dann ist aus, dann können wir das Beenden“, das ist Ihr Verhandlungsspielraum. Und dann sollten Sie schlauerweise eben nicht nur diese eine Möglichkeit betrachten, sondern sich überlegen, was Sie denn so an Nebenzielen formulieren können.

Also nehmen wir mal das Gehalt.

Was gibt’s denn außer einer prozentualen Gehaltserhöhung noch? Was könnte ihr Arbeitgeber Ihnen denn noch anbieten? Was ist Ihnen denn wirklich wichtig? Gibt es da noch Altersvorsorge auf die Sie Anspruch haben, die Sie bisher nicht nutzen. Und wo das Unternehmen etwas dazu gibt. Gibt es sonstige Goodies, die Sie erreichen können, in Verhandlungen.

Oder wenn es um einen neuen Auftrag geht und Sie einem Einkäufer gegenüber sitzen

Wie ist es mit Laufzeit? Wie ist es mit den Zahlungsbedingungen, mit Skonti, mit Boni und was da alles so dranhängt? Wie ist es mit der Gewährleistung? Wie ist es mit der Festlegung von irgendwelchen Pönalen, wenn etwas im Auftrag nicht so gut funktioniert. Die ganzen juristischen Kleinigkeiten die in so einem Fall eine Rolle spielen.

Das ist letzten Endes auch alles Verhandlungsmasse und das gilt es im Vorfeld zu definieren. Intern. Da brauchen sie dann möglicherweise auch Kolleginnen und Kollegen aus anderen Abteilungen dazu. Und wenn wir jetzt mal das Beispiel nehmen, da sitzt Ihnen jemand gegenüber, der möchte natürlich einen möglichst niedrigen Preis, der möchte möglichst gar keine Gehaltserhöhung.

Das heißt: Der oder die fängt da unten an. Und hat vielleicht auch so ein Stück weit überlegt, wie weit kann ich denn gehen, weil der oder die mir besonders wichtig ist?

Was habe ich denn so an Möglichkeiten. Auch in Sachen Unternehmenspolitik. Was habe ich für Vorgaben? Welche Möglichkeiten habe ich insgesamt? Habe ich ein Budget dafür?

Und genauso wenn Sie einer Einkäuferin gegenüber sitzen als Vertriebsmitarbeiter.

Da haben ja auch beide Seiten irgendwelche Ausgrenzen, über die sie sich Gedanken machen müssen und die Sie möglicherweise eben auch mit anderen Abteilungen zu besprechen haben im Vorfeld. Und jetzt haben wir einerseits das Modell von oben nach unten und andererseits das Modell von unten nach oben und irgendwo hier, haben wir möglicherweise sowas wie ein Einigungsfeld.

Das ist ja nur letzten Endes ein Gedankenspiel erstmal, doch es ist wichtig zu erkennen. Gibt es überhaupt so Einigungsfelder?

Und wenn wir jetzt ganz viele Verhandlungspunkte – also viele kleine Teilziele – definiert haben, dann haben wir ja diese Beziehung so nebeneinander – wenn ich das mal mit meinen Fingern hier so mache – das haben wir ja dann vielleicht zehnmal.

Und jetzt können wir anfangen uns zu überlegen – auch das ist gerade eine Frage der Zieldefinition – vor der Verhandlung, nicht erst in der Verhandlung dran denken:

Was kann ich denn wogegen tauschen?

Tausch von bestimmten Punkten gegeneinander ist ja das eigentliche Wesen von Verhandlungen. Das heißt, wenn ich bei der Laufzeit ein Zugeständnis gebe, dann kann ich möglicherweise bei den Zahlungsbedingungen was zugeben. Wenn ich bei Gewährleistungsklauseln Zugeständnis bekomme, dann kann ich möglicherweise beim Preis etwas nachgeben, weil ich weniger Risiko habe.

So wird ein spannendes Spiel daraus.

Nur, das bedeutet vor der Verhandlung: nehmen Sie sich die Zeit, setzen Sie sich hin und überlegen Sie möglichst viele Teilziele. Schreiben Sie die auf schreiben Sie Ihre jeweils persönlichen Ausgrenzen auf. Mit der unteren Ausgrenze, da hat es auch noch ein ganz besonderes Bewandnis.

Da dröseln wir das Goal noch mal auf im nächsten Video. Bis dahin. Ihr Wolfgang Bönisch.

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Aufgabe

Gehen Sie in Gedanken zurück zu einer Ihrer letzten Verhandlungen – möglichst eine konkrete:

• • Welchen Gewinnn wollten Sie da erzielen?
  • Oder wollten Sie vielleicht eher einen Verlust vermeiden?

Machen Sie sich den Unterschied klar und definieren Sie für sich, dass Sie in Zukunft immer zum Gewinnen in eine Verhandlung gehen.

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Hier das Transkript zu „Gewinnen wollen“:

Dann steigen wir ein in das Thema GAIN MORE.

Und natürlich fangen wir mit dem G an. Das G steht als Allererstes für gewinnen wollen. Das halte ich für einen ganz essentiellen Punkt.

Im Zusammenhang mit Verhandlungen ist ja dieses Harvard-Konzept der Verhandlungsführung so allgegenwärtig und da wird ja daraus abgeleitet man soll ein Win-Win erzielen.

Was ich erlebe in meiner Tätigkeit ist allerdings, dass da ganz merkwürdige Verhaltensweisen und auch Denkweisen sich entwickelt haben rund um das Win-Win.

Sie haben keine Verantwortung für das Win der Gegenseite. Sie haben Verantwortung dafür, dass sie Ihr WIN bekommen. Und deshalb sage ich:

„wer ein Win-Win möchte, muss auch gewinnen wollen.“

Dafür steht das erste G: Gewinnen wollen! Darum geht es.

Ich gehe doch nicht in eine Verhandlung, um nicht zu viel zu verlieren. Was ist das denn für eine Einstellung? Die Metapher beim Sport ist ja naheliegend. Da erlebt man das immer wieder. Eine falsche Einstellung führt zu falschen schlechten Ergebnissen.

Das hier hinter mir ist die Speicherstadt in Hamburg. Und ich habe lange in Hamburg gelebt und da habe ich vor einigen Jahren miterlebt.. erlitten.

Hamburg hat ja nun einen sehr berühmten Sportverein. Und damals war man noch erstklassig. Und man musste wieder mal zu Bayern München fahren. Und der damalige Trainer, ich weiß nicht mehr, wer es war, in der langen Reihe der Trainer… war dann zu hören im Regionalprogramm des NDR mit der Aussage: „Ja wir fahren nach München, um nicht zu hoch zu verlieren“.

Wenn ich daran zurückdenke fröstelt es mich heute noch. Insbesondere bei dem Ergebnis, das danach rausgekommen ist. Nämlich 9 : 2 für Bayern. Solche Ergebnisse haben sich in den Jahren darauf ja wiederholt. Immer und immer wieder. Weil man nicht zu hoch verlieren wollte.

Deshalb: Gewinnen wollen!

Es geht darum, für Sie persönlich mehr rauszuholen. Oder, um den abgedroschenen Begriff zu benutzen, um einen Mehrwert zu gestalten. Und deshalb müssen Sie sich überlegen vor der Verhandlung, was ist eigentlich ihr ganz persönliche Gewinn. Wo wollen Sie eigentlich hin? Dafür gilt es dann anzutreten also sich stark zu machen.

Mit starker äußerer und innerer Haltung in die Verhandlung zu gehen.

Das ist für mich absolut entscheidend. Ich gehe… aufrecht, gerade, mit breitem Kreuz in die Verhandlung. Und mache das Beste daraus.

Allein schon diese Veränderung, dieses „Ich will gewinnen!“ wird etwas für Sie in der Verhandlung verändern. Wie Sie das formulieren, dazu kommen wir im nächsten Video. Weil da geht es dann um ihr Ziel, also ein Gewinnerziel zu formulieren. Und im englischen der Begriff Goal. Da ist das G dann auch wieder drin. Also bis zum nächsten Video.

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