Aufgabe
Vorbereiten, üben, eigene Formulierungen finden!
Hier eine Anleitung mit Schaubild und weiteren Erläuterungen zu
Transkript zu „Smartes Nein“:
Das Smarte Nein.
Eine Technik um Nein zu sagen. Um sich zu schützen, um seine Belange zu verteidigen und gleichzeitig den Gesprächsprozess im Gang zu halten.
Eine Technik die von mir und meinem Kunden und Kundinnen seit Jahren immer und immer wieder erprobt und eingesetzt wurde und die extrem erfolgreich ist. Und sie ist deshalb so erfolgreich, weil sie so verrückt ist. Weil kein Mensch normalerweise so reden würde. Genau das ist das Geheimnis. Überforderung ist ein psychologisches Merkmal das ja z.b. auch in der Hypnose eingesetzt wird.
Also, ich überfordere den Geist und schalte damit bestimmte Dinge aus und komme ohne Umwege dahin, wo ich möchte. Und diese Technik macht sich das letzten Endes auch zunutze. Diese Technik ist eine Sandwich – Technik. Wenn Sie Führungskraft sind, haben Sie vielleicht in Führungsseminaren auch schon Sandwich-Technik zum Feedback geben gelernt. Das ist ganz ähnlich.
Ich fange mit einer positiven Botschaft an. In Kurzform sage ich Ja, Nein, Ja.
Das heißt: um sich das bildlich vorzustellen, nehmen Sie sich so einen Burger als Bild. Da ist so ein weiches Brötchen oben drauf. Da ist ein weiches Brötchen unten drunter. Das sind ihre beiden Ja’s. Das ist der Puffer und dazwischen das Patty, das ist ihr Nein. Das ist so der Grundsatz. Das Ja, das Sie am Anfang aussprechen ist so etwas wie: „Es ist ja auch mein Interesse, dass wir heute eine gute Lösung finden!“. „Ich bin daran interessiert dass wir heute zum Abschluss kommen.“ Das heißt, Sie formulieren, kurz und knackig, was Ihr Interesse in diesem Gespräch, in diesem Meeting, in dieser Verhandlung ist. „Es ist mein Interesse, dass wir heute zügig weiter kommen“, „es ist mein Interesse, dass wir heute den Deal machen“.
Danach formulieren Sie Ihre Ablehnung zu dem, was gerade auf den Tisch kommt. Das Verhalten, das wir auf der anderen Seite sehen. Und dafür brauchen wir noch ein Überleitungswort. Das sind so die Gurken und Salatblatt auf dem Patty und das Wort ist „Allerdings“. Oder „jedoch“. Keinesfalls „aber“.
Das heißt: „Es ist mein Interesse dass wir heute diesen Deal abschließen. Allerdings, die Forderung, die Sie jetzt stellen…, allerdings das Angebot, das Sie mir da machen… Allerdings, wie Sie sich jetzt verhalten… Das bin ich auf keinen Fall bereit zu akzeptieren. Das werde ich so nicht akzeptieren.“ So eine Form der Ablehnung wird dann formuliert.
Und dann machen Sie ein weiteres Ja und das appelliert an die Gemeinsamkeit: „Also lassen Sie uns gemeinsam schauen, wie wir heute einen großen Schritt weiter kommen.“ „Lassen Sie uns gemeinsam schauen, wie wir heute den Deal abschließen können.“
Und machen Sie das auch körpersprachlich groß. Also machen Sie eine ausladende Geste und wenn ihnen da mehrere Leute gegenübersitzen und dann machen sie die Arme wirklich breit – das sieht man jetzt hier im Bild nicht – so dass sie virtuell praktisch das gesamte gegnerische Team umarmen. Und dann sprechen Sie diesen letzten Teilsatz aus und dabei schauen Sie jede und jeden Einzelnen im gegnerischen Team mal an. So viel Zeit haben Sie.
„Also lassen Sie uns gemeinsam schauen wie wir heute zu einer guten Lösung kommen.“
Damit ziehen Sie die regelrecht heran. Sie haben ausgesprochen, worum es Ihnen geht. Was auf Ihrer Seite an Interessen zu schützen ist. Und jetzt haben Sie Sendepause. Das ist ein wichtiger, ein entscheidender Punkt.
Wenn Sie diese Technik einsetzen des Ja, Allerdings, Nein, Ja: danach Klappe halten!
Sie sagen nichts, Sie erklären nichts, Sie eiern nicht rum, Sie rudern nicht zurück.
Die schauen einfach stoisch auf die andere Seite und wenn da ein Team sitzt, dann gucken Sie halt von der Seite noch mal freundlich zurück nicken denen allen zu und warten, dass irgendjemand antwortet. Wenn dann nach sieben bis zehn Sekunden immer noch nichts kommt, dann, auf keinen Fall gehen Sie irgend einen Schritt zurück. Dann gehen Sie einen Schritt auf die zu und sagen: „Was können wir denn jetzt gemeinsam tun?“ Und dann sind sie wieder ruhig.
Das ist jetzt Psychospiel. Da braucht es innere Stärke, um das zu machen. Ich garantiere Ihnen, wenn Sie das ein paar mal gemacht haben, dann werden Sie deutlich besser rauskommen am Ende der Verhandlung. Und Ihr Verhandlungspartner, -gegner, -gegnerin wird merken, dass Sie irgendeine Technik einsetzen.
So what!?
Und selbst wenn sie es mehrfach einsetzen, das ist so eine Befürchtung, die ich in Seminaren immer wieder höre: „Ich kann das doch nicht mehrfach machen. Die merken das doch!“ Ja, dann sollen sie das merken. Beim Sport merkt der Gegner auch, dass ich eine bestimmte Technik besonders gut kann. Er kann sie trotzdem nicht kontern. Da gehört ein gewisser Stoizismus dazu, das einfach auszuhalten. Und dann können sie ja wechseln. Sie können ja mal dieses Smarte Nein einsetzen. Dann können Sie einfach banal sagen: „Nein, das geht so nicht“, „Nein, das machen wir so nicht“.Sie können es rein körpersprachlich machen.
Übrigens, wenn Sie das Smarte Nein einsetzen, das hier als Verstärkung. „Das bin ich auf keinen Fall bereit zu akzeptieren!“ Das hat eine deutlich verstärkende Wirkung, wenn sie mit ihren Händen so einen Block bilden und das abwehren.
Also: Lernen Sie auf kluge und geschickte Weise Nein zu sagen. Um Ihre Interessen in Verhandlungen zielgerichtet durchzusetzen. Zu dieser Technik des Smarten Nein gibt es auch ein Arbeitsblatt sie finden hier unten oder im Laufband hier auf dem Video eine Kurz-URL. Da können Sie sich dieses Arbeitsblatt dann herunterladen. Das war es schon zum N. Vorerst mal.
Und dann kommen wir ja schon zum zweiten Wort in GAIN MORE. Im nächsten Video geht’s dann um das M.
Und hier finden Sie das Arbeitsblatt zum Smarten Nein>>>
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