Kategorie: R

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Aufgabe

Achten Sie in den nächsten Verhandlungen bewusst auf Ähnlichkeiten, die einfach so passieren. Wenn Sie sich spiegelbildlich zu Ihrer Gesprächsparnterin hinsetzen oder umgekehrt.

Wenn Sie jemandem das erste Mal begegnen: entdecken Sie Ähnlichkeiten, die Ihnen den Zugang und den Aufbau von Sympathie erleichtern?

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Das Transkript zu „Rapport“:

R wie Rapport In Gain More, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.

Rapport kommt aus dem Amerikanischen, auch wenn es Französisch klingt und letztendlich meint es: Mit dem Anderen in eine gewisse Ähnlichkeit zu kommen und das auch aktiv zu tun, zu nutzen, sich zu überlegen, was verbindet uns da.

Und da gibt es auch einen schönen Spruch im Englischen.

„People like each other, when they are like each other.“

Menschen mögen sich, wenn sie sich ähnlich sind. Zumindest in der Tendenz. Und es geht weiter mit

„People do business with people they like“.

Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie mögen.

Wenn wir das jetzt zusammenfassen, dann machen sie auch tendenziell eher Geschäfte mit Menschen, die ihnen ähnlich sind. Weil das mögen kommt ja von ähnlich. Und deshalb ist es so wichtig, sich darüber Gedanken zu machen, bevor ich in eine Verhandlung gehe.

Was bringt uns denn zusammen? Wo ist denn sowas wie Ähnlichkeit, wo ich an den Anderen, die Andere andocken kann? Denn… Aus dieser Ähnlichkeit resultiert Likeability. Wie einer der sechs Hebel der Überzeugungskunst nach Robert Cialdini, einem amerikanischen Psychologen heißt.

Das kann ich natürlich beeinflussen. Ich kann mir überlegen: Was ist denn so an Ähnlichkeiten im anderen Menschen erkennbar? Fangen wir mal außen an. Worauf wir zu allererst achten, wenn wir jemanden treffen, ist das Gesicht. Gibt es da Ähnlichkeit? Ähnlichkeiten in der Frisur, möglicherweise in der Brille. Möglicherweise im gesamten Habitus, in der Körperhaltung, in der Gestik, im Einsatz der Hände. Gibt es eine Ähnlichkeit in der Tonlage der Stimmlage. Gibt es eine Ähnlichkeit, die man vielleicht noch so leicht raushören kann: Herkunftsdialekt.

Gibt es Ähnlichkeiten, die nicht so leicht zu erkennen sind? Kann ich ja vielleicht mal im Internet recherchieren. Aus Social Media: was für Hobbys hat der/die? Wo hat die/der studiert, welches Fach und so weiter. Wenn es eine Ähnlichkeit gibt, dann wäre ich ja blöd, wenn ich das nicht nutzen würde. Darüber kann man ja wunderbar sprechen im Smalltalk in der Verhandlung. Vor der Verhandlung. Das ist allerdings ein wichtiger Teil der Verhandlung. Nehmen wir Deutsche regelmäßig nicht ernst genug.

Natürlich kann ich auch beeinflussen, wie ich da so auftauche in der Verhandlung. Nämlich, wie ich mich kleide. „Dress for the Occassion“, sagen die Engländer oder die Amerikaner. Also: ‚“Zieh dich für den Anlass passend an“. Und das gilt auch für eine Geschäftsverhandlung. Wenn Ich weiß, dass bei meinem Kunden alle im Business-Anzug rumlaufen, also die Herren. Anzug, Hemd, Krawatte. Alles schön zusammenpassend und die Damen alle im klassischen Busines-Kostümen, dann wäre ich ja blöd, wenn ich da in Poloshirt und Jeans auftauche. Das passt einfach nicht. Außer, wenn ich aus bestimmten Branchen komme, dann ist das völlig okay. Für mich wäre das zu wenig Ähnlichkeit, wenn ich da hin gehe. Und das gilt es zumindest mal kritisch zu hinterfragen.

Und das geht weiter, selbst so Dinge wie Accessoires, selbst Handys oder Aktentaschen und so weiter können etwas sein, was uns näher zusammenbringt oder ein Stück weiter auseinander.

Likeability heißt nicht ganz passend übersetzt Sympathie. Und sympathisch oder unsympathisch ist für mich die erste Typologie, die es gibt, wenn es um Verhandlungen geht. Ich habe ja dazu auch einen Ratgeber geschrieben:

„Jeder Jeck verhandelt anders.“

Und ich werde dieses Thema Typologie in weiteren Videos dann zum späteren Zeitpunkt behandeln. Aber ganz grundsätzlich: Wenn Ähnlichkeit bedeutet: Der oder die mag mich. Dann beruht darauf eben auch was wir Sympathie oder Antipathie, Nicht-Sympathie nennen und dann habe ich das ja in der Hand.

Letzten Endes ist das ein Werkzeug, das ich bespielen kann. Ja, vielleicht ist das unterschwellig so was wie Manipulation. Richtige Manipulation wird es, wenn ich das tatsächlich als Werkzeug nutze, im Sinne von „Ich spiegle mein Gegenüber“. Das ist nämlich tatsächlich die Ableitung und das haben Sie vielleicht auch schon gehört. Also wenn sich mein Gegenüber dann so hinsetzt, würde ich mich auch so hinsetzen, wenn er so macht, mache ich auch so und am besten auch noch spiegelgleich. Und tue all die Dinge, die mein Gegenüber macht. Bis ich das dann irgendwann ändere und hoffe, dass wenn ich jetzt von hier nach da mache, dass mein Gegenüber mir folgt.

Und dann hätte ich ihn quasi am Haken und könnte sagen : „Jetzt können wir den Vertrag unterschreiben.“ So einfach ist die Welt leider nicht. Man kann das hochmanipulativ einsetzen. Allerdings sollte man vorsichtig sein, weil in Alltagssituationen kann es schnell dazu führen, dass ich mich selbst aufs Glatteis führe, wenn ich nicht den Respekt und ich sage mal die Liebe dem anderen Menschen gegenüber habe, ihn ernst zu nehmen. Dann fällt es auf mich zurück also..

Wenn da jemand so sitzt während ich präsentiere. Kann ja sein, da sind wir beim Thema Körpersprache, das ist vielleicht Ablehnung. Vieleicht ist dem aber auch ein bisschen kalt oder unwohl. Oder der ist einfach unkonzentriert. Vielleicht guckt er auch nur noch auf die Tischplatte runter und ist einfach nur hochkonzentriert beim Zuhören.

So, jetzt könnte ich ja sagen: „Den willl ich irgendwie auflösen“.Ausgehend von dieser Idee würde gelten: dann setze ich mich jetzt auch so hin. Das Dumme ist, wenn ich mich so hinsetze, das hat ja Rückwirkung auf mich. Also vielleicht mache ich mich dann selbst eng. Vielleicht bringe ich mich selbst komplett aus dem Konzept.

Wenn Sie das tun, wenn Sie das versuchen mit spiegeln, dann machen Sie das in relaxter Weise, auch wenn der Andere so da sitzt. Und dann machen Sie das nur für eine ganz ganz kurze Zeitspanne und dann ändern sie das noch mal. Vielleicht lockert der Andere oder die Andere dann schon selbst die Körperhaltung auf. Ansonsten.

Sitzen Sie vielleicht dann beide so da. Und dann wird auch Ihre Stimme so gepresst, weil so kann man ja nicht richtig reden. Also seien Sie vorsichtig. Achten Sie lieber darauf, dass Sie „Dressed for the Occassion“ sind. Passend zum Anlass gekleidet sind.

Dass Sie darauf achten, wenn Ihnen jemand unsympathisch ist, liegt das vielleicht an einem großen Maß an Unähnlichkeit. Weil eins ist klar.

Gegensätze machen Menschen interessant.

Ähnlichkeiten machen sie symphathisch.

Deshalb sollten wir: Ähnlichkeit suchen, Ähnlichkeit herstellen. Und das im gebotenen Maße nutzen.

R wie Rapport.

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Aufgabe

Welche Regelverletzung fällt Ihnen spontan ein? Wie sind Sie damit umgegangen?

Gibt es ganz typische Grenzüberschreitungen, mit denen Sie in Ihrer Branche regelmäßig konfrontiert werden?

Was ist Ihre typische Reaktion darauf (Ihr Automatismus)?

Was wollen Sie in Zukunft anders machen?

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Hier ein Arbeitsblatt mit der Beschreibung von

 

Das Transkript zu „Regelverletzungen“:

Regelverletzungen ein weiteres R in GAIN MORE:

Wenn wir uns auf Regeln geeinigt haben. Wenn wir in unserem Kulturkreis bestimmte Regeln im Umgang miteinander voraussetzen und die nicht eingehalten werden.

Das kann Tagesform sein. Das kann Dummheit sein auf der anderen Seite. Trotz Allem, ich muss es frühzeitig erkennen und benennen.

Und dann gibt es noch die inszenierten Regelverletzungen. Da gilt es auf der Hut zu sein. Also Dirty Tricks. Diese unfairen Tricks. Diese fiesen Tricks, die gespielt werden, die inszeniert werden in Verhandlungen.

Und das fängt eben tatsächlich mit dem im vorherigen Videos schon genannten ‚ewigen warten lassen‘ an, wenn man einen Termin hat. Und wie es mir mal passiert ist. Sehr früh in meiner Selbständigkeit. Ist also schon bald 20 Jahre her. Ich kam zu einem Unternehmen, großes Pharmaunternehmen.

Bin aus Hamburg da nach Süddeutschland gefahren, um ein Gespräch zu führen nach einem guten Erstkontakt am Telefon. Und komm dahin. Ich meine, ich hätte um 11 Uhr den Termin gehabt. Und dann saß ich erstmal schon eine halbe Stunde in dieser Pförtnerloge. Nachdem meine Personalien aufgenommen waren und so ein Bändel mit Schildchen bekommen habe. Bis ich dann endlich abgeholt wurde.

Dann war es schon fast eine halbe Stunde nach meinem eigentlichen Termin. Bis wir dann dort waren in der Abteilung, war es tatsächlich schon halbzwölf, also eine halbe Stunde nach meinem Termin. Dann wurde ich in so ein winziges Besprechungszimmer gesetzt. War natürlich nichts vorbereitet für eine Besprechung. Kein Wasser, nichts dergleichen.

„Chef kommt gleich“.

Es wurde zwölf. Wurde kurz nach 12 und dann kommt da einer rein. Mein Gesprächspartner und begrüßt mich mit den Worten „Herr Bönisch Sie sind aber spät dran. Ich habe jetzt leider keine Zeit mehr“.

Dümmer geht immer. Da gilt es dann: Sie dürfen darauf nicht reinfallen. Da müssen Sie Stärke zeigen. Machen sie sich groß! Mindset, Haltung ist jetzt entscheidend. Sagen Sie was dazu. Sagen Sie, Dass das so nicht geht. Lassen Sie den nicht davon kommen mit dieser Aussage und Sie gehen dann auf dem „Arme-Würstchen-Status“ nach Hause und ärgern sich grenzenlos dabei.

Das geht ja dann weiter, Ich hatte das im vorherigen Video schon mal benannt. Wenn man dann morgens bei 20 Grad minus in ein Büro kommt, bei dem die Fenster offen stehen und der Gesprächspartner sitzt im Skianzug da. Das geht dann weiter mit eben überheizten Räumen, bei denen die Thermostate abgeklemmt sind, so dass man das auch nicht regulieren kann. Das ist dann garniert mit der Vorannahme: Als Mann muss ich ja da im Anzug, am besten mit Dreiteiler sitzen und Krawatte. Und darf das auch nicht ablegen weil sonst wird der Einkäufer ja böse. Und dann schwitze ich vor mich hin und werde gar gekocht.

Statt mal dazu Stellung zu nehmen und vielleicht auch mal einfach abzulegen was einen da so ins Schwitzen bringt. Vielleicht auch mein Fenster aufzumachen. Vielleicht mal, wenn das im Hotel stattfindet, zur Rezeption zu gehen und zu bitten das runterzuregulieren.

Warum tun wir das nicht? Warum wird das so häufig einfach hingenommen?

Das geht dann weiter mit klassischen fiesen Tricks. Da gibt es einen: im englischen heißt der Crunchen. „To Crunch“, also etwas rauspressen meint es letzten Endes. Das sind diese typischen Mehrraumverhandlungen. Das heißt häufig in Hotels. Da gibt es auch spezielle bekannte Hotels in Deutschland, Österreich und der Schweiz, in denen sowas regelmäßig stattfindet. Die Hotels sind dafür auch präpariert. Dann sitzen da mögliche Lieferanten, so drei oder vier, Zimmer an Zimmer. Wissen genau die anderen sitzen da auch, und dann sind sie da alle um 9 Uhr einbestellt und um halbzehn geht’s dann endlich los.

Und es geht so los, dass der Einkäufer nur rein kommt und sagt „Sorry Ihr Angebot ist nicht gut genug!“ und geht gleich wieder raus. Jetzt sitzen wir da. In einem Gefühl der Unsicherheit. Und was machen alle?

Neue Preis-Offerte.

Das heißt, es wird der Preis reduziert, ohne nachzufragen, was denn genau an dem Angebot nicht gut genug ist. Erster Fehler. Lassen Sie das nicht geschehen. Und selbst wenn der schon beschleunigt auf dem Weg raus ist, dann müssen sie laut werden und ihm hinterher rufen: „Was genau müssen wir denn nachbessern an diesem guten Angebot?“

Weil, Die spielen das ein paar Runden und am Schluss haben alle, auch der günstigste Bieter, mehrfach den Preis gesenkt. Und dann geht es möglicherweise bei den Nebenbedingungen noch mal so ne Runde.

Also: erkennen solcher Spiele ist enorm wichtig.

Dann gibt es noch etwas, da gibt es kein wirklich deutsches Wort dafür im englischen heißt es „to flinch“. Das ist diese Reaktion. >Scharfes Lufteinziehen durch die Zähne< Oder auch >Ausblasen der Luft< Also ich nenne z.b. meinen Preis und mein Gegenüber sagt nix und macht einfach nur >…<.

Meine Reaktion ist jetzt: „Ja können wir natürlich noch drüber reden“. Das ist ein Zugeständnis. Ein Kollege von mir in UK hat das mal versucht herauszufinden in vielen vielen Interviews mit Seminarteilnehmern mit Kunden und der schätzt, das in etwa 50% der Fälle so ein Flinchen dazu führt, dass die andere Seite nachgibt. Also zumindest einwilligt in „da können wir noch drüber reden“. Und damit ist ihr Statement verpufft.

Das gilt es zu vermeiden.

Und es spielt überhaupt keine Rolle ob Ihr Gegenüber dieses >…< inszeniert oder ob es tatsächlich eine für ihn oder sie normale körperliche Reaktion ist. Bei Ihnen darf es nicht dazu führen dass Sie nachgeben.

Weitere fiese Spiele sind natürlich „Endlos Reden“, ohne Punkt und Komma und auch ohne Sinn und Verstand.

Heftiges Unterbrechen, ständig ins Wort fallen. Wirklich dumme Äußerungen mit blöden Zwischenfragen. Monologisieren, am besten auch noch mit so einer gleichmäßigen Stimme die ohne Höhen und Tiefen und ohne jede Modulation daherkommt und man fragt sich, wie können die eigentlich überleben, wenn die sogar keine Luft holen müssen.

Auch das sind möglicherweise Inszenierungen.

Die Inspektorenspiele: Inspektor Columbo, Inspektor Clouseau.

Fangen wir mit dem rosaroten Panther an. Der Tollpatsch schlechthin. Und ist es vielleicht eine Inszenierung wenn Ihr Gesprächspartner da reinkommt und holterdiepolter seine Unterlagen in die Gegend schmeißt. Oder vielleicht ist es nur ein Stapel Papier, den er genau dafür in eine Kladde gepackt hat, um Sie aus Ihrem Schutzraum rauszuholen. In eine Hilfestellung zu gehen. Aus der Sie möglicherweise nicht mehr rauskommen, wenn es dann gleich um den Preis geht.

Inspektor Columbo. Der löst seine Fälle ja immer ganz zum Schluss, wenn er dem Verdächtigen, der ja praktisch auch immer der Täter ist, das weiß man ja dann, das Gefühl gibt: ich habe keine weiteren Fragen, ich verabschiede mich. Dann geht er zur Tür. Und wenn er dann so den Türgriff in der Hand hat: „Ah! One last question please“.Eine Frage hätte ich noch. Was passiert. Die Schutzvorrichtungen, so diese Jalousie die mich schützt, mein Lügengespinst das mich als Täter schützt. Das ist runtergefahren. Diese Erleichterung „er glaubt mir“, die ist so groß, dass ich jetzt verwundbar bin.

In Verhandlungen sind das die Zugeständnisse, die wir dann auf dem Weg raus machen. Also… Hand drauf wir machen einen Deal. Alle sind erleichtert. Ich bin erleichtert, freue mich, weil es doch ein ganz ordentlicher Abschluss ist. Und dann gehen wir raus. Und auf dem Weg raus sagt mein Gesprächspartner: „Ach aber ein Punkt, über den müssten wir noch reden“. Und jetzt gebe ich das ja nicht auf und gebe in dem Moment dann noch mal ein Zugeständnis.

Dumm gelaufen.

Seien sie auf der Hut.

Oder was ich das Notarspiel nenne: Wenn sie in eine Verhandlung kommen und die Gegenseite hat schon ein Protokoll fertig. Ein wirkliches Protokoll, in dem alles drin steht. Und das wird dann auch noch inszeniert wie beim Notar. Das heißt, die sitzen da mit so einer Kladde wie beim Notar, klappen die auf und fangen dann auch mit dem gleichen Sätzen wie ein Notar an: Heute… am.. Mittwoch, dem 19. Februar sind erschienen in Hamburg die Parteien…

dann wird das vorgelesen. Und dann geht’s weiter: Und vereinbaren folgendes. Und dann steht da alles schon drin. Also im Prinzip, das was Sie verhandeln wollen, steht da schon drin. Da gibt’s ja gar nichts mehr zu verhandeln. Das ist „friss oder stirb!“ Oder es sind nur noch winzige Stellschrauben, die man Ihnen zum verhandeln lässt. Es werden Teile des Angebots einfach rausgenommen: „das interessiert uns gar nicht mehr. Wir machen das selbst.“

Was Sie völlig überfordert, weil darauf waren sie ja nicht vorbereitet. Also, wenn ich ein komplexes großes Trainings- und Begleitungs-Projekt habe, wo ich sehr viel reise und in so einer Situation würde mein Verhandlungspartner, mein potenzieller Kunde sagen: „Die Reisekosten werden komplett aus dem Angebot rausgestrichen, weil Herr Bönisch bucht alle notwendigen Bahn- und Zugreisen und Hotels über unsere Reisestelle.“

Das könnte ich ja gar nicht so schnell rechnen und verstoffwechseln. Ich habe eine Gesamtsumme für mein Angebot im Kopf.

Und das passiert. Ich war selber in solchen Verhandlung dabei, wo genau das passiert. Also seien sie auf der Hut vor Regelverletzungen. Achten Sie in den nächsten Wochen mal darauf, was da so mit Ihnen gespielt wird und lassen Sie es sich nicht mehr gefallen.

Mehr Nein sagen wagen.

Die Regelverletzung erkennen, sie benennen, sie ansprechen. Und sie auflösen. Darum geht es und dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

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Aufgabe

Überlegen Sie, nach welchen Regeln Sie typischerweise Ihre Verhandlungen führen.

Und schreiben Sie auf, welche Regeln (Umgangsformen, Absprachen, Einhalten der Agenda, …) Ihnen generell wichtig sind.

Achten Sie in den kommenden Verhandlungen darauf, welche Regeln dort gelten und welche verletzt werden. Erkennen Sie ein Muster, das Ihr Gegenüber anwendet?

Denken Sie über Ihre Werte nach: was ist Ihnen ganz besonders wertvoll und wichtig im Umgang mit anderen Menschen und generell im Leben? Denn Werte sind auch Regeln und Werteverletzungen sind schmerzhaft.

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Das Transkript zu „Regeln“:

Wir sind beim R bei GAIN MORE, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.

R wie Regeln.

Wer die Regeln bestimmt, bestimmt das Spiel. Wer die Regeln setzt für eine Verhandlung, legt damit in hohem Maße auch fest, wie die Verhandlung ablaufen wird.

Und die Regeln, das ist die Agenda. Das ist, wo wir die Verhandlung stattfinden lassen. Also online oder offline. Per Telefon, per Videokonferenz oder zusammen in einem Raum. Welchen Zeitrahmen haben wir überhaupt für den Verhandlungsmarathon. Wenn es um komplexe Dinge geht wird das ja in aller Regel nicht an einem Nachmittag abgehandelt werden.

Gibt es wenn, Sie etwas verkaufen wollen, vom Einkäufer die Ansage: „Wir starten heute um 14 Uhr und um 18 Uhr muss eine Entscheidung stehen. Das ist eine Regel, die Sie möglicherweise massiv in Druck bringt, weil gegen 18 Uhr werden sie dann – da sind wir wieder beim Thema Motivation – die Verlustangst haben, den Auftrag nicht zu bekommen und geben dann Zugeständnisse.

Es ist fatalerweise so dass die Pareto Regel 80 20 auch in Verhandlungen unter Zeitdruck funktioniert. Das heißt, 80% der geldwerten Zugeständnisse werden den letzten 20 Prozent der Zeit gemacht. Wenn also Ihre Gegenseite ein enges Zeitfenster aufsetzt und sagt, innerhalb von diesen zwei, drei, vier Stunden müssen wir eine Lösung finden, dann wird er oder sie erstmal Sie hinhalten und den Zeitdruck erhöhen, bis hin zu diesem Abschlusstermin.

Und dann sitzen Sie in der Falle, wenn Sie glauben, dass die Regel in Stein gemeißelt ist, dass es nach 18 Uhr nicht weitergeht.

Wo findet die Verhandlung statt? Bei Ihnen oder bei mir? Das kann einen entscheidenden Unterschied machen und es zeigt sich immer wieder, dass es hilfreich ist, wenn Sie das aufbrechen. Wenn Sie also nicht immer hinfahren zu Ihrem Kunden. Sondern den auch mal locken und sagen: „Liebe Einkäufer und vor allem auch liebe Anwender kommt doch mal zu uns. Dann zeigen wir, wie das hier alles produziert wird und ihr kriegt mehr Einblicke.“

Möglicherweise Einblick in das, was man alles tun kann. Wenn man das Geld in die Hand nimmt.

Regeln sind allerdings auch so wie wir miteinander umgehen. Also diese klassische Form von höflichem Umgang miteinander. Und da fangen ja häufig schon die Regelverletzungen und die Unfairness an.

Also wenn nicht wirklich gegrüßt wird. Paradebeispiel: immer und immer wieder kommt es in Seminaren als Beschreibung. Da kommt man zu einem Verhandlungstermin um 10 Uhr. Um 11 Uhr kommt dann endlich der Gesprächspartner oder die Gesprächspartnerinnen oder auch das Team. Kommt in den Raum rein, setzt sich hin und sagt: „Dann erzählen Sie mal.“ Keine Begrüßung. Kein Handschlag. Keine freundlichen Worte. Nichts, was man in einer normalen sozialen Situation doch erwarten würde.

Und schon – und da sind wir wieder beim Thema Macht – knickt man ein und lässt es sich gefallen. Nimmt es einfach hin.

Und da sage ich: „Tun Sie das nicht!“ Gehen Sie sofort gegen Regelverletzungen vor. Benennen Sie es. Wenn Ihre Gegenseite es darauf abgesehen hat, Ihnen Stress zu machen. Durch Unfairness. Durch Regelverletzungen. Dann adressieren Sie das. So früh es irgend geht.

Ansonsten werden sie drauf bezahlen. Das sind diese kleinen, winzigen Schritte, die dann irgendwann in den Abgrund führen. Das Wichtige ist bei all diesen Regelverletzungen: ich muss sie frühzeitig erkennen. Ich muss sie dann benennen und ich muss mir das verbitten. Sind wir wieder beim Nein sagen. Mehr nein sagen wagen. Wenn sie sich auf Regeln verständigt haben. Gemeinsam. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie gemeinsam auf beiden Seiten diese Regeln einhalten. Ansonsten zahlen Sie einen hohen Preis. Ich werde gleich in einem weiteren Video noch das Thema Regelverletzungen im Zusammenhang mit Unfairness weiter beleuchten.

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