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Aufgabe
Gehen Sie in Gedanken zurück zu einer Ihrer letzten Verhandlungen – möglichst eine konkrete:
-
- Welchen Gewinnn wollten Sie da erzielen?
- Oder wollten Sie vielleicht eher einen Verlust vermeiden?
Machen Sie sich den Unterschied klar und definieren Sie für sich, dass Sie in Zukunft immer zum Gewinnen in eine Verhandlung gehen.
Hier das Transkript zu „Gewinnen wollen“:
Dann steigen wir ein in das Thema GAIN MORE.
Und natürlich fangen wir mit dem G an. Das G steht als Allererstes für gewinnen wollen. Das halte ich für einen ganz essentiellen Punkt.
Im Zusammenhang mit Verhandlungen ist ja dieses Harvard-Konzept der Verhandlungsführung so allgegenwärtig und da wird ja daraus abgeleitet man soll ein Win-Win erzielen.
Was ich erlebe in meiner Tätigkeit ist allerdings, dass da ganz merkwürdige Verhaltensweisen und auch Denkweisen sich entwickelt haben rund um das Win-Win.
Sie haben keine Verantwortung für das Win der Gegenseite. Sie haben Verantwortung dafür, dass sie Ihr WIN bekommen. Und deshalb sage ich:
„wer ein Win-Win möchte, muss auch gewinnen wollen.“
Dafür steht das erste G: Gewinnen wollen! Darum geht es.
Ich gehe doch nicht in eine Verhandlung, um nicht zu viel zu verlieren. Was ist das denn für eine Einstellung? Die Metapher beim Sport ist ja naheliegend. Da erlebt man das immer wieder. Eine falsche Einstellung führt zu falschen schlechten Ergebnissen.
Das hier hinter mir ist die Speicherstadt in Hamburg. Und ich habe lange in Hamburg gelebt und da habe ich vor einigen Jahren miterlebt.. erlitten.
Hamburg hat ja nun einen sehr berühmten Sportverein. Und damals war man noch erstklassig. Und man musste wieder mal zu Bayern München fahren. Und der damalige Trainer, ich weiß nicht mehr, wer es war, in der langen Reihe der Trainer… war dann zu hören im Regionalprogramm des NDR mit der Aussage: „Ja wir fahren nach München, um nicht zu hoch zu verlieren“.
Wenn ich daran zurückdenke fröstelt es mich heute noch. Insbesondere bei dem Ergebnis, das danach rausgekommen ist. Nämlich 9 : 2 für Bayern. Solche Ergebnisse haben sich in den Jahren darauf ja wiederholt. Immer und immer wieder. Weil man nicht zu hoch verlieren wollte.
Deshalb: Gewinnen wollen!
Es geht darum, für Sie persönlich mehr rauszuholen. Oder, um den abgedroschenen Begriff zu benutzen, um einen Mehrwert zu gestalten. Und deshalb müssen Sie sich überlegen vor der Verhandlung, was ist eigentlich ihr ganz persönliche Gewinn. Wo wollen Sie eigentlich hin? Dafür gilt es dann anzutreten also sich stark zu machen.
Mit starker äußerer und innerer Haltung in die Verhandlung zu gehen.
Das ist für mich absolut entscheidend. Ich gehe… aufrecht, gerade, mit breitem Kreuz in die Verhandlung. Und mache das Beste daraus.
Allein schon diese Veränderung, dieses „Ich will gewinnen!“ wird etwas für Sie in der Verhandlung verändern. Wie Sie das formulieren, dazu kommen wir im nächsten Video. Weil da geht es dann um ihr Ziel, also ein Gewinnerziel zu formulieren. Und im englischen der Begriff Goal. Da ist das G dann auch wieder drin. Also bis zum nächsten Video.
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