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Aufgabe
Bevor Sie in die nächste Verhandlung gehen: überlegen Sie genau, welche Teilziele Sie definieren können. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen dazu einfällt und dann überlegen Sie, ob Sie diese Teilziele noch weiter runterbrechen können.
Als nächstes überlegen Sie, welche Zugeständnisse Sie wogegen eintauschen wollen und können.
Was könnte Teilziele Ihrer Verhandlungspartners sein?
Abschließend formulieren Sie für jede Verhandlung ein klares Gewinnerziel:
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- „Ich werde in der Verhandlung mit X …. erreichen!“
- „Ich werde Y in der Verhandlung zu …. überzeugen und erfolgreich abschließen!“
- „In der Verhandlung mit Z werde ich x% Preiserhöhung erzielen!“
Die … füllen Sie mit Ihren konreten Zielvorstellungen. Real und ambitioniert, gerne ergänzt mit einem Zeitbezug, sofern dieser bereits feststeht:
„Ich werde am Montag in der Abschlussrunde mit X folgendes erreichen: …“
Und natürlich!!!
Erreichen bedeutet nicht „Preissenkung vermeiden“, „keine Rabatte geben“, „keine Preisanhebung akzeptieren“
Das Transkript zu „Gewinnerziel“ (Goal):
GAIN MORE. Der 2. Schritt im G ist ein Gewinnerziel zu formulieren. Ein Goal, wie es im Englischen heißt.
Was genau ist es, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen? Was genau brauchen sie nach der Verhandlung?
Mehr Gehalt, ein besseres Honorar? Einen tollen Preis, einen neuen Auftrag zu einem für Sie wirklich guten Preis. Nicht zu irgendeinem Preis. Und deshalb gilt es auch…
Wenn man dieses Ziel – im Prinzip sind es ja immer mehrere Ziele formuliert – dass man auch Ausgrenzen definiert. Also wenn sie etwas verkaufen wollen. Und sei es Ihre eigene Arbeitsleistung als Mitarbeiterin oder Mitarbeiter in einem Unternehmen. Was ist denn ihre Maximalforderung? Wo fangen sie an? In der Verhandlung.
Mit welcher Forderung gehen Sie zu Ihrem Chef, zu ihrer Chefin. Dann legen Sie fest, wie weit, bin ich eigentlich bereit, runterzugehen. Das zwischen Ihrem Maximalziel und ihrem… „Dann ist aus, dann können wir das Beenden“, das ist Ihr Verhandlungsspielraum. Und dann sollten Sie schlauerweise eben nicht nur diese eine Möglichkeit betrachten, sondern sich überlegen, was Sie denn so an Nebenzielen formulieren können.
Also nehmen wir mal das Gehalt.
Was gibt’s denn außer einer prozentualen Gehaltserhöhung noch? Was könnte ihr Arbeitgeber Ihnen denn noch anbieten? Was ist Ihnen denn wirklich wichtig? Gibt es da noch Altersvorsorge auf die Sie Anspruch haben, die Sie bisher nicht nutzen. Und wo das Unternehmen etwas dazu gibt. Gibt es sonstige Goodies, die Sie erreichen können, in Verhandlungen.
Oder wenn es um einen neuen Auftrag geht und Sie einem Einkäufer gegenüber sitzen
Wie ist es mit Laufzeit? Wie ist es mit den Zahlungsbedingungen, mit Skonti, mit Boni und was da alles so dranhängt? Wie ist es mit der Gewährleistung? Wie ist es mit der Festlegung von irgendwelchen Pönalen, wenn etwas im Auftrag nicht so gut funktioniert. Die ganzen juristischen Kleinigkeiten die in so einem Fall eine Rolle spielen.
Das ist letzten Endes auch alles Verhandlungsmasse und das gilt es im Vorfeld zu definieren. Intern. Da brauchen sie dann möglicherweise auch Kolleginnen und Kollegen aus anderen Abteilungen dazu. Und wenn wir jetzt mal das Beispiel nehmen, da sitzt Ihnen jemand gegenüber, der möchte natürlich einen möglichst niedrigen Preis, der möchte möglichst gar keine Gehaltserhöhung.
Das heißt: Der oder die fängt da unten an. Und hat vielleicht auch so ein Stück weit überlegt, wie weit kann ich denn gehen, weil der oder die mir besonders wichtig ist?
Was habe ich denn so an Möglichkeiten. Auch in Sachen Unternehmenspolitik. Was habe ich für Vorgaben? Welche Möglichkeiten habe ich insgesamt? Habe ich ein Budget dafür?
Und genauso wenn Sie einer Einkäuferin gegenüber sitzen als Vertriebsmitarbeiter.
Da haben ja auch beide Seiten irgendwelche Ausgrenzen, über die sie sich Gedanken machen müssen und die Sie möglicherweise eben auch mit anderen Abteilungen zu besprechen haben im Vorfeld. Und jetzt haben wir einerseits das Modell von oben nach unten und andererseits das Modell von unten nach oben und irgendwo hier, haben wir möglicherweise sowas wie ein Einigungsfeld.
Das ist ja nur letzten Endes ein Gedankenspiel erstmal, doch es ist wichtig zu erkennen. Gibt es überhaupt so Einigungsfelder?
Und wenn wir jetzt ganz viele Verhandlungspunkte – also viele kleine Teilziele – definiert haben, dann haben wir ja diese Beziehung so nebeneinander – wenn ich das mal mit meinen Fingern hier so mache – das haben wir ja dann vielleicht zehnmal.
Und jetzt können wir anfangen uns zu überlegen – auch das ist gerade eine Frage der Zieldefinition – vor der Verhandlung, nicht erst in der Verhandlung dran denken:
Was kann ich denn wogegen tauschen?
Tausch von bestimmten Punkten gegeneinander ist ja das eigentliche Wesen von Verhandlungen. Das heißt, wenn ich bei der Laufzeit ein Zugeständnis gebe, dann kann ich möglicherweise bei den Zahlungsbedingungen was zugeben. Wenn ich bei Gewährleistungsklauseln Zugeständnis bekomme, dann kann ich möglicherweise beim Preis etwas nachgeben, weil ich weniger Risiko habe.
So wird ein spannendes Spiel daraus.
Nur, das bedeutet vor der Verhandlung: nehmen Sie sich die Zeit, setzen Sie sich hin und überlegen Sie möglichst viele Teilziele. Schreiben Sie die auf schreiben Sie Ihre jeweils persönlichen Ausgrenzen auf. Mit der unteren Ausgrenze, da hat es auch noch ein ganz besonderes Bewandnis.
Da dröseln wir das Goal noch mal auf im nächsten Video. Bis dahin. Ihr Wolfgang Bönisch.
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