Aufgabe
Gibt es in den Verhandlungen, die Sie führen, Machtstrukturen?
Wie gehen Sie damit um? Was macht das mit Ihnen?
Welche Demonstrationen der Macht gibt es da typischerweise und was macht das mit Ihnen?
Machen Sie sich klar, dass Macht nur dann wirksam ist, wenn es einen Empfänger gibt, der es zulässt. Und dass Macht besonders wirksam ist auf der Basis von Vorannahmen, Klischées, Rollenbildern und Hierarchien.
Das Transkript zu „Macht“:
Dann kommen wir zum M. In GAIN MORE. M wie Macht oder Machtspiele.
Wir haben ja auch noch das O, da könnte man die Ohnmacht platzieren. Die Ohnmacht. Also ohne Macht zu sein ist ja letzten Endes das Gegenteil der Macht.
Das erlebe ich ganz häufig, insbesondere in wettbewerbsintensiven Branchen, wenn man die so nennen kann. Also insbesondere die Automobilbranche. Die großen Automobilkonzerne und die großen Zulieferkonzerne. Oder im Handel. Wo es ja auch nur noch eine Handvoll wirklich große Player gibt, also im Prinzip ein klassisches Oligopol für alle Lieferanten, die damit zu tun haben und wo teilweise wirklich bizarre Machtspiele inszeniert wer. Und das erlebe ich eben ganz häufig in Seminaren. Ich mache ja regelmäßig Seminare – auch offene Seminare – zum Thema Verhandeln am Limit: wenn Verhandlungen besonders schwierig werden. Und da krieg‘ ich genau diese Beispiele. Das sind auch genau die Fälle, in denen Unternehmer mich kontaktieren, Unternehmen mich kontaktieren.
Wenn sie Machtspielen ausgesetzt sind und nicht mehr weiter wissen. Diese Machtspiele sind ja vielfältig. Und das muss man sauber trennen von der möglicherweise vermuteten oder tatsächlichen äußeren Macht, die jemand hat. Also Macht durch den Größenunterschied. Da ist der Großkonzern und da ist der kleine Lieferant. Der Lieferant ist tatsächlich oder vermeintlich austauschbar. Was er bei Licht betrachtet, zumindest kurzfristig, in den meisten Fällen auch nicht ist. Und die Frage ist, wie gehe ich mit diesem Machtungleichgewicht um? Und da hab‘ ich im Prinzip 3 Möglichkeiten.
Erstens ich nehme das Machtspiel an. Mach‘ mich selbst zum armen Würstchen. Gehe in Bittsteller Haltung, so nach dem Motto „bitte, bitte liste mich nicht aus“, „bitte, bitte liefere weiter“, „bitte bitte tue dies und jenes nicht“. Das vergrößert das Machtgefälle eher noch.
Die zweite Reaktionsmöglichkeit wäre, ich inszeniere selbst sowas wie ein Machtspiel, z.B. indem ich laut werde, indem ich massiv interveniere, indem ich drohe, indem ich meine vermeintliche Macht, meine Nicht-Austauschbarkeit, die vermutete Abhängigkeit meines z.B. Kunden von mir als Lieferant herausstelle. Und dann geht es auch in die Grütze.
Das heißt. Macht oben. Ohnmacht unten versucht. mit noch mehr Macht irgendwas auszugleichen. Das wird nicht funktionieren. Das Geheimnis liegt letztenendes darin, dass ich auf Augenhöhe bleibe. Das ich auf Augenhöhe bin in der Verhandlung.
Und das ist auch eine Frage der Einstellung, des Mindsets: nehme ich ein Machtspiel an? Oder bleibe ich einfach nur für mich, gefühlt, egal was mein Gegenüber macht. Ich bleibe in der Einstellung: Ich bin gut, Du bist gut. Ich bin okay, Du bist okay. Ich bin wertvoll, Du bist wertvoll. Egal was Du machst. Ich bleibe dabei.
Auf dieser neutralen Augenhöhen-Basis kommuniziere ich mit meinem Gegenüber. Und natürlich, wenn mich etwas stört, dann sage ich das. Nein sagen: mehr Nein sagen wagen. denken Sie an das N. Und z.B. an das Smarte Nein und das Nein generell. Das ist ein Mittel, um Machtspielen zu begegnen.
Ja und dann die ganzen vielfältigen Machtspiele, die ich vorher schon bei Mangelsituation in Teilen angesprochen habe. Also: Dass man eben lange warten muss. Dass man in völlig überheizte Räume gesetzt wird. Dass man morgens zu einem Gespräch kommt, mitten im Winter und dann sitzt da der Gesprächspartner im Skianzug dick eingemummelt mit einer dicken Mütze und hat das Fenster auf. Bei 20 Grad minus draußen. Und man hat natürlich nur seinen normalen Business Anzug an.
Da wird man schnell weg wollen. Das ist eine Machtdemonstration und die Frage ist: „Warum lassen sie sich sowas gefallen?“
Die Menschen suchen sich häufig ihre Ohnmacht selber aus. Und sind dann darin gefangen da wird ein dauerhaftes Spiel daraus und das gilt es möglichst früh zu unterbrechen.
Das heißt gehen sie selbstbewusst in die Verhandlung. Erkennen Sie, wo Grenzen sind. Tasten sie sich so weit wie möglich und so intensiv wie möglich an die Grenzen ran und gehen Sie ruhig mal kleines Schrittchen drüber. Auch wenn sich das blöd anfühlt. Das bedeutet ja nur, dass sie jetzt mal aus ihrer Komfortzone raus sind. Dass Sie etwas anderes machen. Und ihrem Automatismus nicht mehr gefolgt sind, sondern auf Handsteuerung agieren.
Weil Machtspiele hinzunehmen, ist fatal. Die Ohnmacht, die man dabei spürt und der man glaubt schutzlos ausgeliefert zu sein, führt letzten Endes dazu dass man sich das schön redet. Dass man denkt: „ja das muss halt so“. Und dann kommen genau diese Entschuldigungsszenarien, die ich auch ganz häufig höre: „da muss man halt mitmachen“, „die anderen machen doch machen das doch auch“, „das muss man, sonst ist man raus“, „wir müssen das jetzt gleich tun, sonst listen die uns aus“.
Das sind häufig völlig wertlose Aussagen, weil sie einfach nur auf einer Gewohnheit beruhen. Man hat gelernt – irgendwie mit Machtspielen umzugehen.
Aber das ist fatal.
Mir ist ein Teilnehmer im Seminar vom Stuhl gefallen. Als eine andere Teilnehmerin von ihren Erfahrungen als Key Account Managerin mit einem großen Automobilkonzern erzählt hat. Weil da, in der Erzählung hat er seine eigene Ohnmacht, die er über Jahre erlebt hat, wieder gespürt. Der war nämlich davor Key-Account-Manager für diesen Konzern. Und ist dann abberufen worden, weil er krank war. Dann war er wieder zurück bei der Arbeit, hat sich um kleinere Kunden gekümmert. Und alles schien gut. Aber letzten Endes hatte der ein posttraumatisches Belastungssyndrom und die Erzählung der Kollegin hat das wieder wach gerufen. Der hatte alle Anzeichen von Stress und am Schluss eben eine Schockreaktion. Dem lief der Schweiß, der war fahl, der war blass, der hatte Schnappatmung und dann hat er sich verabschiedet und ist vom Stuhl gefallen.
Lassen Sie es nicht soweit kommen. Intervenieren sie frühzeitig. Setzen sie Grenzen. Wenn Regeln verletzt werden. Wenn die andere Seite ihre Macht unfair demonstriert. Sonst gehen Sie irgendwann unter.
Reden sie sich nicht raus mit „man müsste mal“. Dazu kommen wir gleich noch.
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