Aufgabe
Achten Sie auf Mangelsituationen in Verhandlungen und bereiten Sie sich entsprechend vor.
Das Transkript zu „Mangelsituation“:
Ja. M wie Mangelsituationen in meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung GAIN MORE.
Mangelsituationen haben sehr viel mit Motivation zu tun. Mangelsituationen, die kann ich selbst verursachen, weil ich mich nicht gut vorbereite. Eine Mangelsituation ist auch: Wenn mir meine Argumente ausgehen. Eine Mangelsituation ist, wenn ich zu einer Verhandlung komme und um 10 ist die Verhandlung angesetzt und um 11 sitze ich immer noch in dem winzigen Besprechungsraum. Keiner kümmert sich um mich. Mangelsituation ist, wenn eine Verhandlung sehr lange dauert und ich keine Verpflegung habe. Nichts zu trinken, nichts zu essen und ich rein körperlich in eine Mangelsituation komme.
Und das wird ja teilweise tatsächlich als Spiel inszeniert. Als Machtspiel inszeniert. Langes warten lassen, kein Wasser, kein Kaffee, keine Kekse, nichts. Und wenn ich nicht vorbereitet bin, dann bin ich halt, sehr schnell sogar, in einer Mangelsituation.
So ungefähr ne halbe Stunde reicht aus, ohne – wenn man hochkonzentriert arbeitet – ohne Wasser und ohne Zuckerzufuhr und da reichen winzige Mengen, dass das Gehirn schon in seiner Leistungsfähigkeit abbaut und nachgewiesenermaßen schlechtere Entscheidungen trifft.
Und in der Mangelsituation: Da will man nur noch weg. Da ist Druck im Körper, im System. Man hat die Motivation „weg von hier“.
Und weil man ja weg will, macht man möglicherweise Zugeständnisse. Deshalb werden solche Mangelsituationen herbeigeführt. Ich habe da schon abenteuerliche Dinge erlebt. Überheizte Räume. Extrem kalte Räume. Kein Licht. Keine Luft. Man wartet ewig. Die Verhandlung wird endlos ausgedehnt und irgendwann schreit alles in einem: „Du musst hier raus!“.
Die Inszenierungen sind so vielfältig, dass ich staune, dass es immer noch neue gibt. Aber anscheinend gibt es auch Leute, die sich damit beschäftigen, solche Situationen zu erfinden und sie dann zu inszenieren.
Also achten Sie darauf, dass Sie selbst nicht in Mangelsituationen kommen. Mein Tipp: Immer! Seien Sie vorbereitet, indem Sie eine Flasche Wasser oder Apfelschorle dabei haben. Ein Müsliriegel oder ne Fruchtschnitte oder irgendetwas, das Sie schnell nebenher mal essen können, wenn es gar nichts gibt, um Ihre Leistungsfähigkeit zu erhalten. Ein bisschen Traubenzucker ist auch ganz gut, aber übertreiben Sie es nicht, sonst kommen Sie möglicherweise in einen Zuckerrausch und geben deshalb Zugeständnisse.
Sorgen Sie dafür, dass Sie ausgeruht in eine Verhandlung gehen. Nicht im Stress. Weil Zeitstress, Zeitdruck – ich komme irgendwo knapp an. Das ist letzenendes auch ne Mangelsituation. Weil ich mich nicht mehr mental vorbereiten kann und deshalb da reinstolpere schon mit dem Gefühl „du musst schnell hier wieder raus“.
Also sorgen Sie gut für sich. Vor der Verhandlung, dass Sie noch ausreichend Zeit haben runterzukommen, sich zu fokussieren auf das, was vor Ihnen steht. Und haben Sie was zu Trinken und zu Knabbern in der Tasche.
Das war’s zu M wie Mangelsituation. Und dann geht’s weiter mit M wie Mindset.
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