Aufgabe
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- Wann waren Sie zuletzt „Weg von“-motiviert? Und warum?
- Wann waren Sie zuletzt „Hin zu“-motiviert? Und warum?
Gibt es bei KollegegInnen, Mitarbeit*ern usw. einen eher typische Motivationslage, die immer wieder auftritt? Dann überlegen Sie für künftige Gespräche, Meetings, Verhandlungen, Präsentationen, wie Sie das für Ihre Überzeugungsarbeit nutzen.
Das Transkript zu „Motivation“:
GAIN MORE. Die Erfolgsformel für jede Verhandlung. Und wir sind schon beim More angekommen und starten jetzt mit dem M.
M wie Motivation.
Und bei Motivation in der Verhandlung, im Meeting, in einem Gespräch geht es immer um Ihre Motivation und um die Ihrer Gesprächspartner.
Und das einfachste Modell, die einfachste Erklärung zum Thema Motivation ist die Richtung, Bewegungsrichtung, die Motivation hat.
Da ist einerseits „hin zu“-Motivation Das ist positiv, in die Zukunft gerichtet, die Suche nach etwas Neuem. Etwas potentiell besseren.
Und die andere Art der Motivation ist „weg von“. „Weg von“ bedeutet: weg von etwas, das mir Schmerzen bereitet, das mir Kummer bereitet. Das ist also mit Widerstand verbunden. Weil eigentlich wollen wir gar nicht weg. Bei manchen Menschen muss der Druck, das Feuer unterm Hintern, so stark werden, dass sie sich dann endlich mal bewegen. Da müssen Ängste da sein . Da müssen hohe… da muss hoher emotionaler Druck da sein, damit es endlich zu einer Bewegung kommt.
Und ich möchte das auch verdeutlichen an meinem eigenen Business. Wenn ich – wenn es um mein Beratungsbusiness geht. Wenn es um die Begleitung von Verhandlungen, die Vorbereitung von Verhandlungen geht. Häufig sehr kurzfristig. Dann sind es in aller Regel Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebs- oder Einkaufsleiter, die massiven Druck haben. Die dann kurzfristig, eine Woche oder noch kürzer, vor einer wichtigen Verhandlung anrufen. Und Unterstützung brauchen. Da ist der Druck jetzt so groß, da ist die Angst zu versagen in der Verhandlung so groß, dass die endlich die Motivation haben, sich zu bewegen.
Weg von dieser bescheuerten Situation in die Sie sich möglicherweise über Jahre hinein manövriert habe. Das heißt, denen muss ich eine schnelle Lösung bieten. Denen muss ich die Überzeugung vermitteln, ja wenn wir das und das machen, dann kommen wir ganz schnell zu besseren Verhandlungsergebnissen. Das gibt dann auch schnelle Entscheidungen wenn ich das entsprechende Schmerzmittel habe für den aktuellen Schmerz.
„Hin zu“-Motivation. Das erlebe ich im Trainingsbusiness. Da hat eine Vertriebsabteilung, eine Einkaufsabteilung oder Human Resources die Idee, man könnte ja mal was machen, um unsere Leute besser zu machen beim Thema Verhandlungen. Dann geht man auf die Suche. Und dann macht man eine Ausschreibung und dann lässt man sich Angebote kommen, dann bespricht man diese Angebote, zumindest mit einem Teil der Leute, die ein Angebot abgegeben haben und es dauert.
Und das bedeutet auch in der Diskussion, schon im Angebot muss ich auf diese „hin zu“-Motivation Rücksicht nehmen. Ich muss also Zukunftsvisionen entwickeln. Und nicht über Schmerzbeseitigung reden. Außer in der Ausschreibung, in der Anfrage steht ganz klar drin: „wir haben diesen und diesen Schmerz und den müssen wir schnell beseitigen. Weil sonst haben wir ein massives Problem.
Das hatte ich vor einiger Zeit, als ein bestehender Kunde bei mir anrief und sagte: „Herr Bönisch, wir müssen dieses Jahr noch mal was machen. Wir sind doch in einen neuen Markt gegangen und da haben wir jetzt das Phänomen, die Kunden, die sind alle agil. Die kommen da mit riesigen Verhandlungsteams und dann wollen die das alles auch noch online verhandeln über Videokonferenzen.
Das ist dann auch für ein Trainingsprojekt „weg von diesem aktuellen Problem“: Agiler Kunde, agile Verhandlungspartner und Online-Konferenzen, was die Verhandlung auf beiden Ebenen komplett verändert.
Und wenn Sie z.B. in einem Change Prozess sind im Unternehmen und mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern über diese Veränderungen sprechen, dann haben sie auch zwei grundsätzliche Motivationslagen immer bei Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Die einen sind „hin zu“, die haben das schon verinnerlicht. Die sind vielleicht auch grundsätzlich so aufgestellt und sagen: „Ja hin zu. Es kann eigentlich nur besser werden. Wir gehen diesen Weg mit. Und die anderen, die sind „weg von“, das heißt… Oh nein – Ich will keine Veränderungen. Die haben hohe Beharrungskräfte und mit denen müssen Sie nicht über Zukunftsvisionen reden. Mit denen müssen Sie über den aktuellen Schmerz sprechen. Und möglicherweise müssen Sie bei solchen Leuten, wenn Sie die identifiziert haben, sogar den Schmerz noch vergrößern, damit die endlich in eine Bewegung kommen. Damit die Alternative „Beharrung“ schlechter wird als die Alternative „ich bewege mich endlich“.
Das heißt, überlegen Sie vor der Verhandlung, damit sind wir wieder beim Thema Vorbereitung in welcher Situation ist eigentlich Ihr Gesprächspartner, Ihre Verhandlungspartnerin? Und dann brauchen Sie auch die entsprechenden Argumente. Das heißt, wir hatten ja beim Thema Argumente schon: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“ Das heißt, auch da muss ich die Argumente darauf vorbereiten, damit ich sie auf die richtige Weise platziere. Eben entweder ich helfe dir weg vom Schmerz oder ich bringe dich in eine goldene Zukunft.
Das heißt, Motivation am Verhandlungstisch ist ein ganz wichtiger Punkt und da sollten Sie auch für sich erkennen, wenn Sie eine „weg von“-Motivation haben, weil Sie einen hohen Schmerz haben, dann macht Sie das auch angreifbar. Weil, dann will man ja nur noch raus aus dem Schmerz. Dann hat man ständig so dieses Fluchtgefühl in sich und macht möglicherweise dumme Dinge in der Verhandlung. Macht Zugeständnisse an den falschen Stellen, weil man einfach weg will. Manchmal wird diese „weg von“-Motivation von Verhandlungspartnern auch bewusst hergestellt. Dadurch, dass Mangelsituationen erzeugt werden. Dazu mehr im nächsten Video.
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