E – Erwartungsmanagement

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Aufgabe

Vor der nächsten Verhandlung:

• • Was genau erwarten Sie?
    • Als Ergebnis
    • Als Verhalten Ihres Gegenübers
  • Warum genau erwarten Sie das?
  • Passt Ihre Erwartung zu Ihrem Gewinnerziel?

Bilden Sie bewusst eine sehr positive Erwartungshaltung:

„Ich werde in der Verhandlung mit X folgendes erreichen…“

Nutzen Sie Kraft, die in der Wiederholung dieses Satzes steckt. Sprechen Sie es immer wieder laut aus. Am besten in aufrechter, starker Körperhaltung.

Achten Sie dabei auf Ihre Emotionen: gibt es Störungen, Befürchtungen, Ängste? Machen Sie sich ehrlich und arbeiten Sie bewusst daran:

Es kann nur besser werden, wenn Sie anders agieren als bisher!

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Das Transkript zu „Erwartungsmanagement“

E wie Erwartungsmanagement.

In diesem Begriff kommen im Prinzip ganz viele E’s zusammen.

Und ich hatte das in einem früheren Video auch schon mal benannt: aktives Erwartungsmanagement zu betreiben. Weil: Erfahrung steuert Erwartung. Begleitet von Emotionen. Stellen Sie sich das so vor: Sie machen in bestimmten Lebenssituationen, in bestimmten Verhandlungen, mit bestimmten Menschen über die Zeit immer wieder Erfahrungen.

Das kann Ihre Chefin, Ihr Chef sein. Das können Kollegen sein. Das kann eine bestimmte Abteilung sein. Das kann ein Kunde oder ein Lieferant sein. All diese Erfahrungen speichern wir hier ab.

All diese Erfahrungen sind allerdings verknüpft auch mit einer Emotion und die Emotion ist halt auch da. Die wird hier in unserem Emotionsspeicher in den Amygdalae, den Mandelkernen abgespeichert und alles was Sie künftig erleben, wie z.B. die Situation mit meiner Grundschullehrerin, die nimmt hier ihren fatalen Ausgang. Jetzt haben wir die Erfahrung rational, wir haben die Emotion.

Und jetzt kommen wir wieder in die Situation oder müssen wieder in die Situation und jetzt sind wir auf Autopilot. Und die Erwartungshaltung entsteht automatisiert:

Erfahrung + Emotion = Erwartung.

Gleich: wieder schlechtes Ergebnis.

Also das ist wirklich sei eine E-Reihe, wenn man das genau betrachtet und das muss ich ändern. Meine Emotion, die ich abgespeichert habe, über möglicherweise viele Jahre, im Zusammenhang Herrn Müller, Frau Meier, die kriege ich nicht erstmal weg aus dem Kopf. Und aus dem Herz. Die ist ja da. Meine Erfahrungen die sind auch da. Die sind gespeichert. Die krieg ich ja auch nicht aus dem Kopf.

Ich kann aber arbeiten an dieser Erwartungshaltung. Die kann ich bewusst neu bilden.

Also wenn ich merke dass ich denke und fühle „au, das wird wieder schwierig mit der oder dem“.Treten Sie raus: „Okay, warum genau denke ich, dass das schwierig wird. Warum erwarte ich das?“ Weil ich nicht drüber nachgedacht habe. Weil das einfach passiert ist auf Autopilot. Und jetzt arbeite ich daran, mir eine positive Erwartungshaltung zu bauen. Da sind wir wieder beim M wie Mindset und Mantra. Das ist nämlich genau der Weg dazu. Ich nehme mir das erst bewusst vor und arbeite dann mit dem entsprechenden Werkzeug daran.

Und mit dieser positiven Erwartungshaltung gehe ich dann in die Verhandlung. Und jetzt kriege ich am unteren Ende ein anderes Ergebnis. Also wie in dem Beispiel vorher. Ich habe halt ein Delta von über 4 % und 700000 € zusätzlich erwirtschaftet. Diese Erfahrung steht jetzt neben den ganzen negativen – steht eine gute. Das ist schon mal ein guter Einstieg. Und jetzt arbeite ich daran, dass diese guten Erfahrungen mehr werden und dass irgendwann im Laufe der Zeit eben ‚equal‘ – gleich – wird. Und irgendwann werden die guten Erfahrungen mehr sein als die schlechten und dann dafür sorgen – spätestens dann dafür sorgen – dass dieser Teufelskreis… anders läuft.

Nämlich nicht mehr: schlechte Erfahrungen… schlechte Erwartung… schlechtes Ergebnis

Sondern Gutes Ergebnis…3:53Gute Erfahrung… Gute Emotion… Gute Erwartung… Gutes Ergebnis

Das heißt aus diesem Teufelskreis wird dieser positive Kreis. Das bedeutet, ich muss es mehrmals tun. Immer wieder auf die gleiche Weise mit einer positiven Erwartung in die nächste Verhandlung gehen und damit meinen Erfahrungsschatz und meinen Emotionsspeicher neu programmieren, um einen neuen Automatismus zu erarbeiten. Das bedeutet Durchhaltevermögen und es immer wieder bewusst neu und anders tun.

Erwartungsmanagement. Ein wichtiger Baustein auf dem Weg zu besseren Verhandlungsergebnissen.

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