Autor: Wolfgang Bönisch

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G – Gewinnerfragen

Aufgabe

Üben Sie Fragen. Stellen Sie mehr offene Fragen. Streuen Sie am Anfang hin und wieder ein „genau“ ein und achten Sie auf die Reaktion.

Lernen Sie „Klappe halten“ und auch das Denken einer Antwort zu vermeiden.

Das Transkript zu „Gewinnerfragen“:

Gain More Das G wie Gewinnerfragen.

Mehr Fragen wagen. Mehr fragen, als sagen. Wer fragt ver-führt.

Nur so ein paar Sprüche, die mir einfallen, rund um das Thema „Fragen stellen“.

Und es gibt bestimmte Fragen, die sind echte Gewinnerfragen. Weil: wenn Sie die richtigen Fragen zur richtigen Zeit auf die richtige Weise stellen, dann machen Sie Türen auf in der Verhandlung, die zu schnelleren und besseren Lösungen führen. Die so typische Sackgassen überwinden helfen. Und die Sie relativ leicht auch in die Vorhand bringen. Typische Gewinnerfragen sind niemals geschlossene Fragen, die mit Ja und Nein oder ,schwarz und weiß beantwortet werden können.

Sondern es sind immer diese typischen offenen Fragen. Also alle Fragen, die mit den Fragewörtern beginnen, die vorne ein „W“ haben. Die kennen Sie alle, die kennen wir alle.

Wer wie was wann warum weshalb.

Und die sollten wir viel häufiger stellen. Wir sollten Sie allerdings ergänzen. Ergänzen um ein Schlüsselwort. Um ein Wort, das dieser Frage eine ganz andere Durchschlagskraft, eine ganz andere Wucht gibt.

Nämlich: „genau“.

Also: „Was genau meinen Sie damit?“ „Wie genau soll das funktionieren?“ „Wer genau soll das denn machen?“ „Wann genau soll das denn fertigwerden?“ „Warum genau meinen Sie, dass das eine faire Lösung ist?“

Was dieses Wörtchen „genau“ auslöst, ist: es fokussiert das Denken des Anderen und zwingt ihn quasi zu antworten. Da kann man sich ganz schwer von frei machen. Das ist eine Fragetechnik, ich habe sie gelernt in meiner Coachingausbildung. Und ich habe gemerkt, wenn ich diese Fragewörter in allen möglichen Situationen, eben auch in Verhandlungen, ergänze um dieses „genau“: Ich kriege Antworten. Ich kriege bessere Antworten. Ich kriege fokussiertere Antworten.

Ich locke den Anderen aus der Reserve. Also: „Wer genau ist derjenige welcher?“ „Wie genau stellen Sie sich vor, dass wir so weiter kommen?“ „Was genau wollen Sie mir damit sagen?“

Das heißt, immer wenn jemand Widerstand äußert, wenn jemand blockiert, dann holen Sie ihn aus der Reserve. Für mich ist das tatsächlich das Gewinnerwort für Fragen.

„Genau“!

Das passt also wunderbar auch zum G. Überlegen Sie sich im Vorfeld so ein paar Gewinnerfragen, die Sie gegebenenfalls stellen können. Und. Ich glaube es ist noch nicht mal eine schlechte Idee, wenn Sie für sich ein paar einfach mal aufschreiben. So.. denken Sie an typische Situationen, die Sie in Verhandlungen haben, wo Sie so ans Ende einer Sackgasse kommen, wo sie nicht mehr weiter wissen oder auch.. Wenn wir um das Thema Regelverletzungen und überhaupt um das Einhalten von Regeln, um Unfairness und sowas reden in Verhandlungen. Auch da ist das eine Möglichkeit, das aufzulösen.

„Warum genau lassen Sie mich jetzt über eine Stunde warten?“

Das ist.. Voll mitten ins Zentrum.

Wichtig ist: Genau wie beim Smarten Nein: Anschließend Klappe halten.

Wenn sie eine solche Gewinnerfrage gestellt haben: Sie sagen nichts! Sie sitzen einfach ruhig und möglichst entspannt da und warten, dass ne Antwort kommt. Und wenn keine kommt, dann fragen Sie nach.

Statt sich selber Antworten zu geben. Das ist nämlich unser allergrößtes Problem. Wenn wir denn fragen, dass wir uns selbst die Antwort geben. Entweder, indem wir sie tatsächlich aussprechen oder zumindest sie denken und gar nicht mitbekommen, was unser Gesprächspartner, unsere Gesprächspartnerin tatsächlich antwortet.

So entstehen dann Missverständnisse.

Das heißt, mehr Fragen wagen bedeutet auch tatsächlich häufiger mal die Klappe halten, eigene Denkprozesse ausschalten und zuhören und verstoffwechseln was mein Gegenüber sagt.

In diesem Sinne. Gewinnerfragen. Mehr Fragen wagen. Mit Fragen ver-führen und damit zu einem besseren Verhandlungserfolg kommen.

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O – Optionen

Aufgabe

Nehmen Sie sich einfach mal etwas Zeit vor der nächsten Verhandlung und überlegen Sei sich Optionen, die Sie anbieten können.

Das funktioniert übrigens auch im Einkauf! Sie könnten dem Verkäufer als Option 1 anbieten: niedriger Preis, hohes Volumen, lange Laufzeit. Als Option 2:  etwas höherer Preis, …

Das Transkript zu „Optionen“:

O wie Optionen.

Menschen mögen es, wenn sie auswählen können, wenn es um eine Entscheidungssituation geht. Wenn sie frei auswählen können oder zumindest das Gefühl haben, dass sie frei ausgewählt und entschieden haben.

Und deshalb sollte ich das aktiv nutzen in der Verhandlung. Weil.. Die Verkaufspsychologie zeigt und das lässt sich auf alle Lebenssituationen runter brechen: es ist uns völlig egal ob wir zwischen Ja und Nein entscheiden oder zwischen einem grünen oder roten Stift. Es spielt keine Rolle. Wenn ich zwei Optionen hinhalte, also zwei Alternativen, kann man auch sagen, hinhalte. Und jemand nimmt den einen oder anderen Stift, dann ist das eine Entscheidung und sie führt zu Entscheidungszufriedenheit.

Und deshalb sollte ich diese 2 Optionen, diese Alternativen in der Verhandlung immer und immer wieder meinem Gegenüber anbieten. Immer wieder, wenn wir an so kleinen Weggabelungen stehen in der Verhandlung, sollte ich nachfragen: „Wollen wir jetzt diese komplexe Lösung oder die eher einfache Lösung weiterentwickeln?“ „Wollen wir heute abschließen oder brauchen Sie noch bis morgen Zeit zum entscheiden?“.

Das Schöne an der Alternativfrage ist, dass das „Nein“ nicht vorgesehen ist. Und wenn Sie das so hinhalten, die meisten Menschen entscheiden sich für eins von beiden. Und sind anschließend zufrieden damit. Es gibt auch wenig Nachentscheidungsdissonanzen in der Situation.

Sie können das noch toppen, in dem sie immer die von Ihnen bevorzugte Möglichkeit als zweites nennen. Da zeigt die Psychologie aus der Entscheidungsfindung, dass ungefähr bis zu zwei Drittel sich immer für die zweitgenannte Lösung entscheiden.

Nehmen wir so eine Alltagssituation: Sie sitzen im Café und bestellen Kuchen. Die Bedienung fragt Sie: „Sahne zum Kuchen?“ Da ist das „Nein“ mit drin, auch wenn es nicht angeboten wird als Alternative. Oder sie sagt alternativ: „Wollen Sie eine kleine oder eine große Portion Sahne?“ Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Sahne nehmen, schon mal deutlich größer, als dass sie keine Sahne nehmen. Und wenn sie fragt oder er fragt: „Kleine oder große Sahne?“ ist die Wahrscheinlichkeit, dass die große nehmen auch noch gesteigert..

Das gilt es eben auch vorzubereiten, für die Verhandlung. Dass Sie immer wieder mit Alternativfragen „kleine oder große Sahne?“ im übertragenen Sinne Ihren Verhandlungspartner, Ihre Verhandlungspartnerin leiten hin zu einer Entscheidung. Um nicht sich ewig im Kreis zu drehen.

Und dann gibt es noch eine weitere Möglichkeiten Optionen anzubieten. Im Englischen ist die bekannt als „Goldilocks Strategy“.Der Hintergrund ist ein englisches Märchen mit einem Mädchen, das von zu Hause wegläuft und in ein Bärenhaus kommt und dort immer die 3 Dinge, die Papa Bär, Mama Bär und Kind Bär da so rumstehen haben, probiert. Und selten mit dem Ersten oder mit dem Zweiten zufrieden ist. Und alles Mögliche ausprobiert und auch den Haferbrei aufisst. Also drei Optionen.

Das heißt wir nehmen jetzt zu rot und grün auch noch blau dazu.

Und das haben Sie möglicherweise schon gesehen, als Sie sich für diesen Kurs entschieden haben. Das sieht dann nämlich so aus. Das zeigt sich im Internetverkauf, dass das tatsächlich die beste Möglichkeit ist. Das zeigt sich, wenn ich drei Möglichkeiten anbiete, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich Besucher der Webseite für eine entscheiden, sehr hoch ist. Und tendenziell entscheiden sich die meisten für die mittlere. Das gilt es entsprechend eben, wenn ich etwas verkaufen möchte auch zu nutzen. Auch in einer Verhandlung.

Das heißt, Sie können sich auch überlegen für Ihr Angebot, Ihre Offerte da schon entsprechende Optionen aufzumachen. Drei an der Zahl.

Also zum Beispiel in meinem Business, im Training: Option 1, das wäre dann die ganz einfache Variante. Sie kaufen ein Standard-Training mit Standard-Rollenspielen. Ohne jegliche Anpassung auf Ihre Branche. Und zahlen dafür einen Preis X. Das funktioniert. Ist okay. Ist für beide Seiten im Nachhinein betrachtet häufig nicht wirklich zufriedenstellend. Wenn es jemand auf den Preis ankommt, wenn er so eine Leistung einkauft, ist das häufig eine adäquate Lösung.

Die zweite Variante also in dem Fall die Mittlere, wäre dann ein individuell für Sie zusammengestelltes Training. Zusammengebaut aus Bausteinen, die vorhanden sind, ja. Mit Rollenspielen, die explizit zu den Themen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer passen. Die das adressieren, was bei Ihnen in Ihrer Branche nötig ist. Flankiert dadurch, dass vor einem Präsenztraining eben schon vorgelernt wird. Zum Beispiel durch ein paar Videos, wie dieses hier. Und dass es auch eine Nachbereitung gibt einen Transfer in den Alltag, zum Beispiel, indem man nach vier Wochen noch mal ein Webinar macht, um dafür zu sorgen, dass die Leute auch am Thema arbeiten.

Die dritte Möglichkeit. Eben in aller Regel die, die dann ganz rechts steht, wenn man es optisch darstellt. Und auch die Teuerste. Die darf dann richtig aufgeblasen sein. Da packt man dann Dinge rein, die eher so purer Luxus sind. Also in dem Fall alles wie gehabt, wie bei dem hier. Aber dann eben noch zum Beispiel, Betreuung in einer WhatsApp-Gruppe oder ähnliche Tools über den Zeitraum X. Mehr als ein Webinar. Möglicherweise auch Coachingstunden für jeden einzelnen Teilnehmer. Dass man sagt, zweimal eine Stunde im Abstand von drei und sechs Wochen, damit die wirklich Fragen stellen können und so weiter. Also macht es so groß wie möglich und packt alle Drei in ein Angebot.

Und wenn man jetzt in die Verhandlung geht, wenn ich in die Verhandlung gehe, dann ist die Kunst, bei diesen Optionen zu bleiben. Also wenn jemand einen billigen Preis will, dann sage ich einfach: „Ja das haben wir ja hier alles drin.“ – „Ja neh, aber es muss ja schon individuell sein für unsere Branche und unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.“ – „Ja, das ist ja hier drin!“ . Das heißt ich komm‘ gar nicht in die Verlegenheit, irgendwie da jetzt hier auf das billige Angebot irgendwas drauf zu packen, sondern ich schieb‘ einfach in das nächste.

„Ja, das ist aber nicht genug. So ein bisschen Coaching brauchen wir ja dann schon. Wir haben die Erfahrung mit dem Transfer, das ist ganz schwierig.“ – „Ah ja, dann nehmen wir das hier.“ Und das versuche ich dann, so lange wie möglich zu spielen, also in diesen Optionen zu bleiben.

Und es funktioniert auch, wenn es hoch komplex ist. Ich habe mit einem Kunden das für große Anlagen im Wert von 80 bis 100 Millionen Euro durchdekliniert. Das heißt da gibt es ja immer ein Lastenheft in der Ausschreibung. Und auf Basis dessen wird dann eine Anlage konzipiert die gerade das abbildet. Die kostet vielleicht nur 60 Millionen. Und dann wird eine abgebildet, von der man glaubt, dass der Kunde sie haben will. Die aber schon mehr ist, als im Lastenheft steht.

Die aber so dem Gestus und dem Denken des deutschen Ingenieurs entspricht. Die kostet dann80 Millionen. Und dann weiß man, dass manche halt wirklich teilweise verrückte Extrawünsche haben, bis hin zu der Farbe der Oberflächen, wenn die Anlage oder die Maschine dann steht. Das packt man alles dann eben in diese High-End-Variante und die kostet dann halt 100.

Will der Kunden einen billigen Preis, macht man genau das: „Ja das haben wir ja hier alles kalkuliert. Das entspricht übrigens auch genau Ihrem Lastenheft!“ „Ja, aber was Sie da in das andere reingeschrieben haben, das will ich schon auch.“ – „Ja gut, dann haben wir ja das hier.“ Und so spiele ich dann auch. Und in komplexen Verhandlungen bei solchen Anlagen möglicherweise über Wochen und Monate.

Und gebe kein bisschen nach. Ich sage einfach immer: „Ist ja alles fair kalkuliert.“ Und am Ende, das zeigt meine Erfahrung, sind Sie immer besser dran, wenn Sie in Optionen denken und wenn Sie selbst bei Ihren Optionen bleiben, während der Verhandlung. Und da nicht abweichen. Solange es irgend geht.

Wenn Sie dann irgendwann hier in der Mitte drin sind da noch einen kleinen Nachlass geben: Können Sie gut mit leben. Garantier‘ ich Ihnen.

O wie Optionen.

Machen Sie sich Gedanken, wie Sie das umsetzen können. Und das wäre möglicherweise auch ein Thema für einen Coachingcall, wenn das in Ihrem Paket drin ist.

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R – Rapport

Aufgabe

Achten Sie in den nächsten Verhandlungen bewusst auf Ähnlichkeiten, die einfach so passieren. Wenn Sie sich spiegelbildlich zu Ihrer Gesprächsparnterin hinsetzen oder umgekehrt.

Wenn Sie jemandem das erste Mal begegnen: entdecken Sie Ähnlichkeiten, die Ihnen den Zugang und den Aufbau von Sympathie erleichtern?

Das Transkript zu „Rapport“:

R wie Rapport In Gain More, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.

Rapport kommt aus dem Amerikanischen, auch wenn es Französisch klingt und letztendlich meint es: Mit dem Anderen in eine gewisse Ähnlichkeit zu kommen und das auch aktiv zu tun, zu nutzen, sich zu überlegen, was verbindet uns da.

Und da gibt es auch einen schönen Spruch im Englischen.

„People like each other, when they are like each other.“

Menschen mögen sich, wenn sie sich ähnlich sind. Zumindest in der Tendenz. Und es geht weiter mit

„People do business with people they like“.

Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie mögen.

Wenn wir das jetzt zusammenfassen, dann machen sie auch tendenziell eher Geschäfte mit Menschen, die ihnen ähnlich sind. Weil das mögen kommt ja von ähnlich. Und deshalb ist es so wichtig, sich darüber Gedanken zu machen, bevor ich in eine Verhandlung gehe.

Was bringt uns denn zusammen? Wo ist denn sowas wie Ähnlichkeit, wo ich an den Anderen, die Andere andocken kann? Denn… Aus dieser Ähnlichkeit resultiert Likeability. Wie einer der sechs Hebel der Überzeugungskunst nach Robert Cialdini, einem amerikanischen Psychologen heißt.

Das kann ich natürlich beeinflussen. Ich kann mir überlegen: Was ist denn so an Ähnlichkeiten im anderen Menschen erkennbar? Fangen wir mal außen an. Worauf wir zu allererst achten, wenn wir jemanden treffen, ist das Gesicht. Gibt es da Ähnlichkeit? Ähnlichkeiten in der Frisur, möglicherweise in der Brille. Möglicherweise im gesamten Habitus, in der Körperhaltung, in der Gestik, im Einsatz der Hände. Gibt es eine Ähnlichkeit in der Tonlage der Stimmlage. Gibt es eine Ähnlichkeit, die man vielleicht noch so leicht raushören kann: Herkunftsdialekt.

Gibt es Ähnlichkeiten, die nicht so leicht zu erkennen sind? Kann ich ja vielleicht mal im Internet recherchieren. Aus Social Media: was für Hobbys hat der/die? Wo hat die/der studiert, welches Fach und so weiter. Wenn es eine Ähnlichkeit gibt, dann wäre ich ja blöd, wenn ich das nicht nutzen würde. Darüber kann man ja wunderbar sprechen im Smalltalk in der Verhandlung. Vor der Verhandlung. Das ist allerdings ein wichtiger Teil der Verhandlung. Nehmen wir Deutsche regelmäßig nicht ernst genug.

Natürlich kann ich auch beeinflussen, wie ich da so auftauche in der Verhandlung. Nämlich, wie ich mich kleide. „Dress for the Occassion“, sagen die Engländer oder die Amerikaner. Also: ‚“Zieh dich für den Anlass passend an“. Und das gilt auch für eine Geschäftsverhandlung. Wenn Ich weiß, dass bei meinem Kunden alle im Business-Anzug rumlaufen, also die Herren. Anzug, Hemd, Krawatte. Alles schön zusammenpassend und die Damen alle im klassischen Busines-Kostümen, dann wäre ich ja blöd, wenn ich da in Poloshirt und Jeans auftauche. Das passt einfach nicht. Außer, wenn ich aus bestimmten Branchen komme, dann ist das völlig okay. Für mich wäre das zu wenig Ähnlichkeit, wenn ich da hin gehe. Und das gilt es zumindest mal kritisch zu hinterfragen.

Und das geht weiter, selbst so Dinge wie Accessoires, selbst Handys oder Aktentaschen und so weiter können etwas sein, was uns näher zusammenbringt oder ein Stück weiter auseinander.

Likeability heißt nicht ganz passend übersetzt Sympathie. Und sympathisch oder unsympathisch ist für mich die erste Typologie, die es gibt, wenn es um Verhandlungen geht. Ich habe ja dazu auch einen Ratgeber geschrieben:

„Jeder Jeck verhandelt anders.“

Und ich werde dieses Thema Typologie in weiteren Videos dann zum späteren Zeitpunkt behandeln. Aber ganz grundsätzlich: Wenn Ähnlichkeit bedeutet: Der oder die mag mich. Dann beruht darauf eben auch was wir Sympathie oder Antipathie, Nicht-Sympathie nennen und dann habe ich das ja in der Hand.

Letzten Endes ist das ein Werkzeug, das ich bespielen kann. Ja, vielleicht ist das unterschwellig so was wie Manipulation. Richtige Manipulation wird es, wenn ich das tatsächlich als Werkzeug nutze, im Sinne von „Ich spiegle mein Gegenüber“. Das ist nämlich tatsächlich die Ableitung und das haben Sie vielleicht auch schon gehört. Also wenn sich mein Gegenüber dann so hinsetzt, würde ich mich auch so hinsetzen, wenn er so macht, mache ich auch so und am besten auch noch spiegelgleich. Und tue all die Dinge, die mein Gegenüber macht. Bis ich das dann irgendwann ändere und hoffe, dass wenn ich jetzt von hier nach da mache, dass mein Gegenüber mir folgt.

Und dann hätte ich ihn quasi am Haken und könnte sagen : „Jetzt können wir den Vertrag unterschreiben.“ So einfach ist die Welt leider nicht. Man kann das hochmanipulativ einsetzen. Allerdings sollte man vorsichtig sein, weil in Alltagssituationen kann es schnell dazu führen, dass ich mich selbst aufs Glatteis führe, wenn ich nicht den Respekt und ich sage mal die Liebe dem anderen Menschen gegenüber habe, ihn ernst zu nehmen. Dann fällt es auf mich zurück also..

Wenn da jemand so sitzt während ich präsentiere. Kann ja sein, da sind wir beim Thema Körpersprache, das ist vielleicht Ablehnung. Vieleicht ist dem aber auch ein bisschen kalt oder unwohl. Oder der ist einfach unkonzentriert. Vielleicht guckt er auch nur noch auf die Tischplatte runter und ist einfach nur hochkonzentriert beim Zuhören.

So, jetzt könnte ich ja sagen: „Den willl ich irgendwie auflösen“.Ausgehend von dieser Idee würde gelten: dann setze ich mich jetzt auch so hin. Das Dumme ist, wenn ich mich so hinsetze, das hat ja Rückwirkung auf mich. Also vielleicht mache ich mich dann selbst eng. Vielleicht bringe ich mich selbst komplett aus dem Konzept.

Wenn Sie das tun, wenn Sie das versuchen mit spiegeln, dann machen Sie das in relaxter Weise, auch wenn der Andere so da sitzt. Und dann machen Sie das nur für eine ganz ganz kurze Zeitspanne und dann ändern sie das noch mal. Vielleicht lockert der Andere oder die Andere dann schon selbst die Körperhaltung auf. Ansonsten.

Sitzen Sie vielleicht dann beide so da. Und dann wird auch Ihre Stimme so gepresst, weil so kann man ja nicht richtig reden. Also seien Sie vorsichtig. Achten Sie lieber darauf, dass Sie „Dressed for the Occassion“ sind. Passend zum Anlass gekleidet sind.

Dass Sie darauf achten, wenn Ihnen jemand unsympathisch ist, liegt das vielleicht an einem großen Maß an Unähnlichkeit. Weil eins ist klar.

Gegensätze machen Menschen interessant.

Ähnlichkeiten machen sie symphathisch.

Deshalb sollten wir: Ähnlichkeit suchen, Ähnlichkeit herstellen. Und das im gebotenen Maße nutzen.

R wie Rapport.

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R – Regelverletzungen

Aufgabe

Welche Regelverletzung fällt Ihnen spontan ein? Wie sind Sie damit umgegangen?

Gibt es ganz typische Grenzüberschreitungen, mit denen Sie in Ihrer Branche regelmäßig konfrontiert werden?

Was ist Ihre typische Reaktion darauf (Ihr Automatismus)?

Was wollen Sie in Zukunft anders machen?

Hier ein Arbeitsblatt mit der Beschreibung von

 

Das Transkript zu „Regelverletzungen“:

Regelverletzungen ein weiteres R in GAIN MORE:

Wenn wir uns auf Regeln geeinigt haben. Wenn wir in unserem Kulturkreis bestimmte Regeln im Umgang miteinander voraussetzen und die nicht eingehalten werden.

Das kann Tagesform sein. Das kann Dummheit sein auf der anderen Seite. Trotz Allem, ich muss es frühzeitig erkennen und benennen.

Und dann gibt es noch die inszenierten Regelverletzungen. Da gilt es auf der Hut zu sein. Also Dirty Tricks. Diese unfairen Tricks. Diese fiesen Tricks, die gespielt werden, die inszeniert werden in Verhandlungen.

Und das fängt eben tatsächlich mit dem im vorherigen Videos schon genannten ‚ewigen warten lassen‘ an, wenn man einen Termin hat. Und wie es mir mal passiert ist. Sehr früh in meiner Selbständigkeit. Ist also schon bald 20 Jahre her. Ich kam zu einem Unternehmen, großes Pharmaunternehmen.

Bin aus Hamburg da nach Süddeutschland gefahren, um ein Gespräch zu führen nach einem guten Erstkontakt am Telefon. Und komm dahin. Ich meine, ich hätte um 11 Uhr den Termin gehabt. Und dann saß ich erstmal schon eine halbe Stunde in dieser Pförtnerloge. Nachdem meine Personalien aufgenommen waren und so ein Bändel mit Schildchen bekommen habe. Bis ich dann endlich abgeholt wurde.

Dann war es schon fast eine halbe Stunde nach meinem eigentlichen Termin. Bis wir dann dort waren in der Abteilung, war es tatsächlich schon halbzwölf, also eine halbe Stunde nach meinem Termin. Dann wurde ich in so ein winziges Besprechungszimmer gesetzt. War natürlich nichts vorbereitet für eine Besprechung. Kein Wasser, nichts dergleichen.

„Chef kommt gleich“.

Es wurde zwölf. Wurde kurz nach 12 und dann kommt da einer rein. Mein Gesprächspartner und begrüßt mich mit den Worten „Herr Bönisch Sie sind aber spät dran. Ich habe jetzt leider keine Zeit mehr“.

Dümmer geht immer. Da gilt es dann: Sie dürfen darauf nicht reinfallen. Da müssen Sie Stärke zeigen. Machen sie sich groß! Mindset, Haltung ist jetzt entscheidend. Sagen Sie was dazu. Sagen Sie, Dass das so nicht geht. Lassen Sie den nicht davon kommen mit dieser Aussage und Sie gehen dann auf dem „Arme-Würstchen-Status“ nach Hause und ärgern sich grenzenlos dabei.

Das geht ja dann weiter, Ich hatte das im vorherigen Video schon mal benannt. Wenn man dann morgens bei 20 Grad minus in ein Büro kommt, bei dem die Fenster offen stehen und der Gesprächspartner sitzt im Skianzug da. Das geht dann weiter mit eben überheizten Räumen, bei denen die Thermostate abgeklemmt sind, so dass man das auch nicht regulieren kann. Das ist dann garniert mit der Vorannahme: Als Mann muss ich ja da im Anzug, am besten mit Dreiteiler sitzen und Krawatte. Und darf das auch nicht ablegen weil sonst wird der Einkäufer ja böse. Und dann schwitze ich vor mich hin und werde gar gekocht.

Statt mal dazu Stellung zu nehmen und vielleicht auch mal einfach abzulegen was einen da so ins Schwitzen bringt. Vielleicht auch mein Fenster aufzumachen. Vielleicht mal, wenn das im Hotel stattfindet, zur Rezeption zu gehen und zu bitten das runterzuregulieren.

Warum tun wir das nicht? Warum wird das so häufig einfach hingenommen?

Das geht dann weiter mit klassischen fiesen Tricks. Da gibt es einen: im englischen heißt der Crunchen. „To Crunch“, also etwas rauspressen meint es letzten Endes. Das sind diese typischen Mehrraumverhandlungen. Das heißt häufig in Hotels. Da gibt es auch spezielle bekannte Hotels in Deutschland, Österreich und der Schweiz, in denen sowas regelmäßig stattfindet. Die Hotels sind dafür auch präpariert. Dann sitzen da mögliche Lieferanten, so drei oder vier, Zimmer an Zimmer. Wissen genau die anderen sitzen da auch, und dann sind sie da alle um 9 Uhr einbestellt und um halbzehn geht’s dann endlich los.

Und es geht so los, dass der Einkäufer nur rein kommt und sagt „Sorry Ihr Angebot ist nicht gut genug!“ und geht gleich wieder raus. Jetzt sitzen wir da. In einem Gefühl der Unsicherheit. Und was machen alle?

Neue Preis-Offerte.

Das heißt, es wird der Preis reduziert, ohne nachzufragen, was denn genau an dem Angebot nicht gut genug ist. Erster Fehler. Lassen Sie das nicht geschehen. Und selbst wenn der schon beschleunigt auf dem Weg raus ist, dann müssen sie laut werden und ihm hinterher rufen: „Was genau müssen wir denn nachbessern an diesem guten Angebot?“

Weil, Die spielen das ein paar Runden und am Schluss haben alle, auch der günstigste Bieter, mehrfach den Preis gesenkt. Und dann geht es möglicherweise bei den Nebenbedingungen noch mal so ne Runde.

Also: erkennen solcher Spiele ist enorm wichtig.

Dann gibt es noch etwas, da gibt es kein wirklich deutsches Wort dafür im englischen heißt es „to flinch“. Das ist diese Reaktion. >Scharfes Lufteinziehen durch die Zähne< Oder auch >Ausblasen der Luft< Also ich nenne z.b. meinen Preis und mein Gegenüber sagt nix und macht einfach nur >…<.

Meine Reaktion ist jetzt: „Ja können wir natürlich noch drüber reden“. Das ist ein Zugeständnis. Ein Kollege von mir in UK hat das mal versucht herauszufinden in vielen vielen Interviews mit Seminarteilnehmern mit Kunden und der schätzt, das in etwa 50% der Fälle so ein Flinchen dazu führt, dass die andere Seite nachgibt. Also zumindest einwilligt in „da können wir noch drüber reden“. Und damit ist ihr Statement verpufft.

Das gilt es zu vermeiden.

Und es spielt überhaupt keine Rolle ob Ihr Gegenüber dieses >…< inszeniert oder ob es tatsächlich eine für ihn oder sie normale körperliche Reaktion ist. Bei Ihnen darf es nicht dazu führen dass Sie nachgeben.

Weitere fiese Spiele sind natürlich „Endlos Reden“, ohne Punkt und Komma und auch ohne Sinn und Verstand.

Heftiges Unterbrechen, ständig ins Wort fallen. Wirklich dumme Äußerungen mit blöden Zwischenfragen. Monologisieren, am besten auch noch mit so einer gleichmäßigen Stimme die ohne Höhen und Tiefen und ohne jede Modulation daherkommt und man fragt sich, wie können die eigentlich überleben, wenn die sogar keine Luft holen müssen.

Auch das sind möglicherweise Inszenierungen.

Die Inspektorenspiele: Inspektor Columbo, Inspektor Clouseau.

Fangen wir mit dem rosaroten Panther an. Der Tollpatsch schlechthin. Und ist es vielleicht eine Inszenierung wenn Ihr Gesprächspartner da reinkommt und holterdiepolter seine Unterlagen in die Gegend schmeißt. Oder vielleicht ist es nur ein Stapel Papier, den er genau dafür in eine Kladde gepackt hat, um Sie aus Ihrem Schutzraum rauszuholen. In eine Hilfestellung zu gehen. Aus der Sie möglicherweise nicht mehr rauskommen, wenn es dann gleich um den Preis geht.

Inspektor Columbo. Der löst seine Fälle ja immer ganz zum Schluss, wenn er dem Verdächtigen, der ja praktisch auch immer der Täter ist, das weiß man ja dann, das Gefühl gibt: ich habe keine weiteren Fragen, ich verabschiede mich. Dann geht er zur Tür. Und wenn er dann so den Türgriff in der Hand hat: „Ah! One last question please“.Eine Frage hätte ich noch. Was passiert. Die Schutzvorrichtungen, so diese Jalousie die mich schützt, mein Lügengespinst das mich als Täter schützt. Das ist runtergefahren. Diese Erleichterung „er glaubt mir“, die ist so groß, dass ich jetzt verwundbar bin.

In Verhandlungen sind das die Zugeständnisse, die wir dann auf dem Weg raus machen. Also… Hand drauf wir machen einen Deal. Alle sind erleichtert. Ich bin erleichtert, freue mich, weil es doch ein ganz ordentlicher Abschluss ist. Und dann gehen wir raus. Und auf dem Weg raus sagt mein Gesprächspartner: „Ach aber ein Punkt, über den müssten wir noch reden“. Und jetzt gebe ich das ja nicht auf und gebe in dem Moment dann noch mal ein Zugeständnis.

Dumm gelaufen.

Seien sie auf der Hut.

Oder was ich das Notarspiel nenne: Wenn sie in eine Verhandlung kommen und die Gegenseite hat schon ein Protokoll fertig. Ein wirkliches Protokoll, in dem alles drin steht. Und das wird dann auch noch inszeniert wie beim Notar. Das heißt, die sitzen da mit so einer Kladde wie beim Notar, klappen die auf und fangen dann auch mit dem gleichen Sätzen wie ein Notar an: Heute… am.. Mittwoch, dem 19. Februar sind erschienen in Hamburg die Parteien…

dann wird das vorgelesen. Und dann geht’s weiter: Und vereinbaren folgendes. Und dann steht da alles schon drin. Also im Prinzip, das was Sie verhandeln wollen, steht da schon drin. Da gibt’s ja gar nichts mehr zu verhandeln. Das ist „friss oder stirb!“ Oder es sind nur noch winzige Stellschrauben, die man Ihnen zum verhandeln lässt. Es werden Teile des Angebots einfach rausgenommen: „das interessiert uns gar nicht mehr. Wir machen das selbst.“

Was Sie völlig überfordert, weil darauf waren sie ja nicht vorbereitet. Also, wenn ich ein komplexes großes Trainings- und Begleitungs-Projekt habe, wo ich sehr viel reise und in so einer Situation würde mein Verhandlungspartner, mein potenzieller Kunde sagen: „Die Reisekosten werden komplett aus dem Angebot rausgestrichen, weil Herr Bönisch bucht alle notwendigen Bahn- und Zugreisen und Hotels über unsere Reisestelle.“

Das könnte ich ja gar nicht so schnell rechnen und verstoffwechseln. Ich habe eine Gesamtsumme für mein Angebot im Kopf.

Und das passiert. Ich war selber in solchen Verhandlung dabei, wo genau das passiert. Also seien sie auf der Hut vor Regelverletzungen. Achten Sie in den nächsten Wochen mal darauf, was da so mit Ihnen gespielt wird und lassen Sie es sich nicht mehr gefallen.

Mehr Nein sagen wagen.

Die Regelverletzung erkennen, sie benennen, sie ansprechen. Und sie auflösen. Darum geht es und dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

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E – Ende

Aufgabe

Wie oft werden in Ihren Meetings oder Verhandlungen Ehrenrunden gedreht?

Überlegen Sie sich in der Vorbereitung, bei welchem Mindeststand Sie die erste Abschlussfrage stellen.

Und legen Sie sich einige Abschlussfrage zurecht, die zu Ihnen passen.

Das Transkript zu „Ende“:

Und damit sind wir am Ende. E wie Ende.

Das ist noch nicht ganz das Ende, weil es steht zwar am Ende der GAIN-MORE-Formel, allerdings geht es auch um das Ende der Verhandlung.

Da haben wir noch ein weiteres E: Ehrenrunden. Ehrenrunden in Verhandlungen kosten Geld. Kosten Zugeständnisse. Kosten möglicherweise auch weitere, schlechte Emotionen.  Deshalb:  Kommen Sie zum Ende in der Verhandlung.

Sie tragen auf Ihrer Seite des Tisches oder der Telefonleitung die Verantwortung dafür, dass die Verhandlung zum Ende kommt. Wenn Sie das Gefühl haben: wir haben jetzt alles besprochen; wir können jetzt abschließen; ein besseres Ergebnis werden wir nicht hinbekommen. Dann sagen Sie das auch. Sagen sie: „Lassen Sie uns dann jetzt zum Abschluss kommen“, „dann können wir den Vertrag ja jetzt so schließen“.

Und es ist völlig egal in welcher Rolle oder auf welcher Seite des Tisches Sie da sind. Beide Seiten haben die Verantwortung das zu tun. Wenn’s keiner macht… oder Ihr Gegenüber es bewusst unterlässt, weil er gelernt hat, weil er das Gefühl hat, wenn er Sie noch mal eine Ehrenrunde extra drehen lässt, wird schon noch mal irgendwas abfallen.

Dann unterbrechen Sie das. Nehmen Sie die Verantwortung in die Hand. Ansonsten zahlen Sie drauf. Also fragen Sie nach dem Abschluss. Machen Sie das Ende ganz bewusst in der Verhandlung.

Damit sind wir jetzt tatsächlich am Ende meiner Videoserie zu GAIN MORE, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung angekommen. Ich wünsche Ihnen in der Umsetzung alles erdenklich Gute, viel Erfolg und viel Spaß.

Ihr Wolfgang Bönisch.

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E – Erwartungsmanagement

Aufgabe

Vor der nächsten Verhandlung:

    • Was genau erwarten Sie?
      • Als Ergebnis
      • Als Verhalten Ihres Gegenübers
    • Warum genau erwarten Sie das?
    • Passt Ihre Erwartung zu Ihrem Gewinnerziel?

Bilden Sie bewusst eine sehr positive Erwartungshaltung:

„Ich werde in der Verhandlung mit X folgendes erreichen…“

Nutzen Sie Kraft, die in der Wiederholung dieses Satzes steckt. Sprechen Sie es immer wieder laut aus. Am besten in aufrechter, starker Körperhaltung.

Achten Sie dabei auf Ihre Emotionen: gibt es Störungen, Befürchtungen, Ängste? Machen Sie sich ehrlich und arbeiten Sie bewusst daran:

Es kann nur besser werden, wenn Sie anders agieren als bisher!

Das Transkript zu „Erwartungsmanagement“

E wie Erwartungsmanagement.

In diesem Begriff kommen im Prinzip ganz viele E’s zusammen.

Und ich hatte das in einem früheren Video auch schon mal benannt: aktives Erwartungsmanagement zu betreiben. Weil: Erfahrung steuert Erwartung. Begleitet von Emotionen. Stellen Sie sich das so vor: Sie machen in bestimmten Lebenssituationen, in bestimmten Verhandlungen, mit bestimmten Menschen über die Zeit immer wieder Erfahrungen.

Das kann Ihre Chefin, Ihr Chef sein. Das können Kollegen sein. Das kann eine bestimmte Abteilung sein. Das kann ein Kunde oder ein Lieferant sein. All diese Erfahrungen speichern wir hier ab.

All diese Erfahrungen sind allerdings verknüpft auch mit einer Emotion und die Emotion ist halt auch da. Die wird hier in unserem Emotionsspeicher in den Amygdalae, den Mandelkernen abgespeichert und alles was Sie künftig erleben, wie z.B. die Situation mit meiner Grundschullehrerin, die nimmt hier ihren fatalen Ausgang. Jetzt haben wir die Erfahrung rational, wir haben die Emotion.

Und jetzt kommen wir wieder in die Situation oder müssen wieder in die Situation und jetzt sind wir auf Autopilot. Und die Erwartungshaltung entsteht automatisiert:

Erfahrung + Emotion = Erwartung.

Gleich: wieder schlechtes Ergebnis.

Also das ist wirklich sei eine E-Reihe, wenn man das genau betrachtet und das muss ich ändern. Meine Emotion, die ich abgespeichert habe, über möglicherweise viele Jahre, im Zusammenhang Herrn Müller, Frau Meier, die kriege ich nicht erstmal weg aus dem Kopf. Und aus dem Herz. Die ist ja da. Meine Erfahrungen die sind auch da. Die sind gespeichert. Die krieg ich ja auch nicht aus dem Kopf.

Ich kann aber arbeiten an dieser Erwartungshaltung. Die kann ich bewusst neu bilden.

Also wenn ich merke dass ich denke und fühle „au, das wird wieder schwierig mit der oder dem“.Treten Sie raus: „Okay, warum genau denke ich, dass das schwierig wird. Warum erwarte ich das?“ Weil ich nicht drüber nachgedacht habe. Weil das einfach passiert ist auf Autopilot. Und jetzt arbeite ich daran, mir eine positive Erwartungshaltung zu bauen. Da sind wir wieder beim M wie Mindset und Mantra. Das ist nämlich genau der Weg dazu. Ich nehme mir das erst bewusst vor und arbeite dann mit dem entsprechenden Werkzeug daran.

Und mit dieser positiven Erwartungshaltung gehe ich dann in die Verhandlung. Und jetzt kriege ich am unteren Ende ein anderes Ergebnis. Also wie in dem Beispiel vorher. Ich habe halt ein Delta von über 4 % und 700000 € zusätzlich erwirtschaftet. Diese Erfahrung steht jetzt neben den ganzen negativen – steht eine gute. Das ist schon mal ein guter Einstieg. Und jetzt arbeite ich daran, dass diese guten Erfahrungen mehr werden und dass irgendwann im Laufe der Zeit eben ‚equal‘ – gleich – wird. Und irgendwann werden die guten Erfahrungen mehr sein als die schlechten und dann dafür sorgen – spätestens dann dafür sorgen – dass dieser Teufelskreis… anders läuft.

Nämlich nicht mehr: schlechte Erfahrungen… schlechte Erwartung… schlechtes Ergebnis

Sondern Gutes Ergebnis…3:53Gute Erfahrung… Gute Emotion… Gute Erwartung… Gutes Ergebnis

Das heißt aus diesem Teufelskreis wird dieser positive Kreis. Das bedeutet, ich muss es mehrmals tun. Immer wieder auf die gleiche Weise mit einer positiven Erwartung in die nächste Verhandlung gehen und damit meinen Erfahrungsschatz und meinen Emotionsspeicher neu programmieren, um einen neuen Automatismus zu erarbeiten. Das bedeutet Durchhaltevermögen und es immer wieder bewusst neu und anders tun.

Erwartungsmanagement. Ein wichtiger Baustein auf dem Weg zu besseren Verhandlungsergebnissen.

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E – Emotionen

Aufgabe

Gehen Sie in Gedanken zu einer zurückliegenden Verhandlung: gab es emotionale Störungen? Wie sind Sie damit umgegangen? Was ist Ihnen da passiert?

Wie agieren oder reagieren Sie in emotionalen Ausnahmezuständen?

Wie wollen Sie in Zukunft anders damit umgehen?

Das Transkript zu „Emotionen“

Kommen wir zum E in GAIN MORE, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.

E wie Emotion oder Emotionen.

Machen wir uns nichts vor Emotionen sind immer dabei, wenn Sie in eine Verhandlung gehen. Das können Emotionen sein wie Unsicherheit, wie Angst, wie Verzweiflung. Wie… die Überzeugung „Ich kann gewinnen!“

Man soll ja angeblich emotionslos verhandeln und soll die Emotionen an der Tür abgeben. Ich halte das für einen großen Trugschluss. Weil… ich kann sie vielleicht versuchen, zu unterdrücken. Sie werden trotzdem da sein

Und es geht dann los im Prinzip schon frühmorgens, wenn ich an dem Tag eine Verhandlung habe: was kommt denn da so über mich? Im Laufe des Vormittags, bevor ich in die Verhandlung gehe. Also möglicherweise habe ich schon am Frühstückstisch Stress mit Kindern, mit Ehepartner. Und schon habe ich eine Emotion und die begleitet mich dann möglicherweise länger als nur über das Frühstück. Die nehme ich mit zur Arbeit. Die nehme ich dann vielleicht auch mit in die Verhandlung.

Das Fatale ist: jetzt habe ich eine Mangelsituation. Da ist ja was nicht ausgeglichen auf meinem Emotionskonto und jetzt mache ich möglicherweise dumme Sachen in der Verhandlung.

Das kann sein, ich fahre zu einer Verhandlung und stehe im Stau. Stress ist eine Extrememotion und die nehme ich natürlich mit in die Verhandlung, wenn ich da mit hängender Zunge und völlig abgehetzt dann doch noch irgendwie zu der Verhandlung komme. Halbwegs in Zeit. Und all die Emotionen die mein Gegenüber in mir dann so auslöst.

Das hat manchmal ja gar nichts mit dem Menschen, der mir da gegenüber tritt, zu tun. Auch das ist ja fatal, weil der oder die steht ja nur für irgendjemand anderen, der mir irgendwann im Leben begegnet ist. Und schon ist eine Emotion da: Hilflosigkeit, Unsicherheit. Man hat so ein Flashback in die Vergangenheit und fühlt sich plötzlich eher als Kind, denn als Erwachsener, der da in der Verhandlung steht.

Das ist mir selbst schon passiert. Ich war nach etlichen Vortelefonaten eingeladen zu der Personalentwicklerin eines großen Konzerns. Und komme da zum Termin, sitze noch ein Weilchen im Vorzimmer. Hör schon die Stimme, die mir vertraut war vom Telefon. dann kommt die Assistentin und sagte „Herr Bönisch… die Frau ??? ist jetzt bereit kommen Sie mit.“ Ich gehe in das Zimmer rein und schon auf der Schwelle, als ich die Frau da sehe, ist etwas in mir passiert. Die hat etwas in mir ausgelöst. Weil da saß… Meine Lehrerin, meine Grundschullehrerin. Meine heiß gehasste Grundschullehrerin. Und ich war auf dem Weg nach unten. War der siebenjährige kleine Wolfgang. Völlig hilflos in der Emotion des Kindes gefangen, der seiner Lehrerin gegenüber tritt.

Und das ist auch ein Phänomen von Ähnlichkeit. Da ist etwas verankert in uns in dieser Ähnlichkeit und das schlägt gnadenlos zu. Das sind diese Dejavue-Geschichten. Die da etwas auslösen. Ich kann nicht mal genau, sagen was es war. Das war eine Mischung aus Habitus, Gesichtsform, aus Frisur, aus Brille bei dieser Frau. Bei der Personalentwicklerin, die da saß. Die das ausgelöst hat. Nun war… 7 Jahre alter Wolfgang. Das war 40 Jahre her damals.

Und ZACK! War ich in einer Emotion des hilflosen Kindes gefangen. Blöder Einstieg für eine Verhandlung.

Ich muss mir klarmachen, dass sowas passieren kann. Und wenn es dann passiert, muss ich einen Weg finden, da rauszukommen. Wenn ich darüber nachdenke, das hilft schon. Und dann ich es möglicherweise auch ansprechen: „Sorry, ich bin gerade völlig verwirrt, weil Sie erinnern mich gerade an irgendjemand und ich bin gerade damit beschäftigt, wer das ist.“ Und schon kommt man über die Unsicherheit weg und kommt hoffentlich wieder in das Erwachsenen-Ich.

Und dann tun Verhandlungspartner ja manchmal auch tatsächlich Dinge, um uns in Emotion zu bringen.

Dann ist man wütend. Dann ist man hilflos. Dann ist man traurig.

Und schon ist man wieder in einer ‚weg-von-Motivation‘ und gibt Zugeständnisse, um da irgendwie rauszukommen.

Und natürlich muss ich Emotionen auch adressieren in der Verhandlung. Das ist wiederum Teil der Übersetzungsleistungen, wenn es um Argumente geht. Also welche Emotion bei Ihrem Gegenüber adressieren sie eigentlich mit diesem Argument. Was gibt es der oder dem?

Nehmen wir diesen klassischen Fall. Ich hatte das in einem vorherigen Video schon mal adressiert: das Auto hat 250 PS, das gibt Ihnen die Sicherheit. Sicherheit – das ist starke Emotion. Selbst Menschen, die auf andere so völlig emotionslos wirken. Also die so… Sehr reduziert sind in ihrer Mimik, in ihrer Gestik. Die eher steif rumstehen und häufig auch eben mit eher monotoner Stimme sprechen. Die sich mit ihren Zahlen-Daten-Fakten so unglaublich gut auskennen und sehr wohl darin fühlen. Ist „Wohl fühlen“ nicht auch eine Emotion?. Was suchen die eigentlich hinter den Zahlen? Sicherheit. Das ist was denen Sicherheit gibt.

Also geht doch auch um Emotionen, selbst wenn die emotionslos wirken. Das muss man sich klar machen und dann muss ich das adressieren. Da muss ich das Spiel mitspielen, weil ich verletze, wenn wir diesen Typus des Zahlen-Daten-Fakten-Menschen und eher emotionsarmen, nehme… Ich verletze deren inneren Werte, also eine Emotion letztenendes wenn ich da nicht drauf Rücksicht nehme.

Dann spielen Sie ein Stück weit dieses Zahlen-Daten-Fakten-Spiel mit, um dem die Sicherheit zu geben und adressieren sie das auch entsprechend.

Und bevor sie in eine Verhandlung gehen: Halten sie kurz inne. Überlegen Sie: Bin ich wirklich jetzt gerade emotional sauber. Oder ist da irgendein Störgeräusch, irgendwo hier unten im Bauchbereich? Wo kommt das her? Hat das mit der Verhandlung zu tun oder bringe ich das von irgendwo anders mit? Allein das darüber nachdenken, das Rechenschaft ablegen, wird Ihnen helfen, aus dieser Emotion rauszukommen und autonom auf Augenhöhe gut zu verhandeln.

Emotionen sind immer da in der Verhandlung. Unterdrücken Sie sie nicht. Nehmen Sie sie wahr. Nehmen Sie sie ernst und arbeiten sie bewusst daran mit einer guten Emotion und frei von schlechten vorherigen Erlebnissen, in die Verhandlung zu gehen. So jetzt fehlen noch zwei E’s und dann sind wir mit GAIN MORE durch.

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R – Regeln

Aufgabe

Überlegen Sie, nach welchen Regeln Sie typischerweise Ihre Verhandlungen führen.

Und schreiben Sie auf, welche Regeln (Umgangsformen, Absprachen, Einhalten der Agenda, …) Ihnen generell wichtig sind.

Achten Sie in den kommenden Verhandlungen darauf, welche Regeln dort gelten und welche verletzt werden. Erkennen Sie ein Muster, das Ihr Gegenüber anwendet?

Denken Sie über Ihre Werte nach: was ist Ihnen ganz besonders wertvoll und wichtig im Umgang mit anderen Menschen und generell im Leben? Denn Werte sind auch Regeln und Werteverletzungen sind schmerzhaft.

Das Transkript zu „Regeln“:

Wir sind beim R bei GAIN MORE, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.

R wie Regeln.

Wer die Regeln bestimmt, bestimmt das Spiel. Wer die Regeln setzt für eine Verhandlung, legt damit in hohem Maße auch fest, wie die Verhandlung ablaufen wird.

Und die Regeln, das ist die Agenda. Das ist, wo wir die Verhandlung stattfinden lassen. Also online oder offline. Per Telefon, per Videokonferenz oder zusammen in einem Raum. Welchen Zeitrahmen haben wir überhaupt für den Verhandlungsmarathon. Wenn es um komplexe Dinge geht wird das ja in aller Regel nicht an einem Nachmittag abgehandelt werden.

Gibt es wenn, Sie etwas verkaufen wollen, vom Einkäufer die Ansage: „Wir starten heute um 14 Uhr und um 18 Uhr muss eine Entscheidung stehen. Das ist eine Regel, die Sie möglicherweise massiv in Druck bringt, weil gegen 18 Uhr werden sie dann – da sind wir wieder beim Thema Motivation – die Verlustangst haben, den Auftrag nicht zu bekommen und geben dann Zugeständnisse.

Es ist fatalerweise so dass die Pareto Regel 80 20 auch in Verhandlungen unter Zeitdruck funktioniert. Das heißt, 80% der geldwerten Zugeständnisse werden den letzten 20 Prozent der Zeit gemacht. Wenn also Ihre Gegenseite ein enges Zeitfenster aufsetzt und sagt, innerhalb von diesen zwei, drei, vier Stunden müssen wir eine Lösung finden, dann wird er oder sie erstmal Sie hinhalten und den Zeitdruck erhöhen, bis hin zu diesem Abschlusstermin.

Und dann sitzen Sie in der Falle, wenn Sie glauben, dass die Regel in Stein gemeißelt ist, dass es nach 18 Uhr nicht weitergeht.

Wo findet die Verhandlung statt? Bei Ihnen oder bei mir? Das kann einen entscheidenden Unterschied machen und es zeigt sich immer wieder, dass es hilfreich ist, wenn Sie das aufbrechen. Wenn Sie also nicht immer hinfahren zu Ihrem Kunden. Sondern den auch mal locken und sagen: „Liebe Einkäufer und vor allem auch liebe Anwender kommt doch mal zu uns. Dann zeigen wir, wie das hier alles produziert wird und ihr kriegt mehr Einblicke.“

Möglicherweise Einblick in das, was man alles tun kann. Wenn man das Geld in die Hand nimmt.

Regeln sind allerdings auch so wie wir miteinander umgehen. Also diese klassische Form von höflichem Umgang miteinander. Und da fangen ja häufig schon die Regelverletzungen und die Unfairness an.

Also wenn nicht wirklich gegrüßt wird. Paradebeispiel: immer und immer wieder kommt es in Seminaren als Beschreibung. Da kommt man zu einem Verhandlungstermin um 10 Uhr. Um 11 Uhr kommt dann endlich der Gesprächspartner oder die Gesprächspartnerinnen oder auch das Team. Kommt in den Raum rein, setzt sich hin und sagt: „Dann erzählen Sie mal.“ Keine Begrüßung. Kein Handschlag. Keine freundlichen Worte. Nichts, was man in einer normalen sozialen Situation doch erwarten würde.

Und schon – und da sind wir wieder beim Thema Macht – knickt man ein und lässt es sich gefallen. Nimmt es einfach hin.

Und da sage ich: „Tun Sie das nicht!“ Gehen Sie sofort gegen Regelverletzungen vor. Benennen Sie es. Wenn Ihre Gegenseite es darauf abgesehen hat, Ihnen Stress zu machen. Durch Unfairness. Durch Regelverletzungen. Dann adressieren Sie das. So früh es irgend geht.

Ansonsten werden sie drauf bezahlen. Das sind diese kleinen, winzigen Schritte, die dann irgendwann in den Abgrund führen. Das Wichtige ist bei all diesen Regelverletzungen: ich muss sie frühzeitig erkennen. Ich muss sie dann benennen und ich muss mir das verbitten. Sind wir wieder beim Nein sagen. Mehr nein sagen wagen. Wenn sie sich auf Regeln verständigt haben. Gemeinsam. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie gemeinsam auf beiden Seiten diese Regeln einhalten. Ansonsten zahlen Sie einen hohen Preis. Ich werde gleich in einem weiteren Video noch das Thema Regelverletzungen im Zusammenhang mit Unfairness weiter beleuchten.

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O – Offerte

Aufgabe

Wenn Sie künftig Angebote schreiben: achten Sie darauf, dass Ihre erste Offerte einerseits ambitioniert und andererseits gut verhandelbar ist. In dieser ersten Offerte müssen Ihre Teilziele zumindest im Ansatz sichtbar sein, um dem Empfänger klar zu machen, dass es viele Punkte zu verhandeln gibt.

Probieren Sie mal aus, wie es ist, wenn Sie in einer spontanen Verhandlungssituation eine deutlich überzogene Forderung stellen oder ein eher unrealistisches Angebot machen.

Hierzu ein Fallbeispiel:

Einer meiner Kunden wurde von seinem Kunden zum Ende der aktuellen Vertragsperiode eingeladen zu einem „Orientierungsgespräch“ am Telefon (das kommt recht häufig vor).

Im Telefonat kam der Einkäufer gleich zur Sache: Entweder Sie senken Ihre Preise oder wir werden den Auftrag offen ausschreiben.

Mein Kunde hat richtig reagiert: Ich höre die unverschämte Forderung und die Drohung, doch ich werde dazu jetzt nicht Stellung nehmen. Und hat das Gespräch sofort vertagt.

Im Folgetelefonat hat mein Kunde mit einem Gegenangebot gekontert: „Wir werden die Skontovereinbarung kündigen (2 % von jeder Rechnung) und gehen das Risiko der Ausschreibung ein. Sie müssen jedoch davon ausgehen, dass alle Angebote deutlich über unseren aktuellen Preisen liegen.“

Das Transkript zu „Offerte“:

Das O in GAIN MORE. Meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.

Das erste O ist Offerte.

Das kommt aus dem Englischen Offer. GAIN MORE hatte ich ursprünglich mal entwickelt für einen Vortrag in Südafrika. Man könnte das natürlich auch bei A wie Angebot machen. Trotz allem habe ich es hier gelassen als Offerte.

Und das hat zwei Bedeutungen. Das ist erst mal, wenn sie im Vertrieb sind, klassischerweise ein Angebot rausschicken: Was steht da eigentlich drin. Wie viel geben Sie da auch schon preis im Hinblick auf Möglichkeiten, dass es Zugeständnisse gibt. Also wie stark ist Ihr Angebot, Ihre Offerte?

Ganz wichtig, wenn Sie dann in die Verhandlung gehen, egal ob am Telefon, in einer Videokonferenz oder persönlich: Weichen Sie von diesem ersten Angebot, von Ihrer ursprünglichen Offerte nicht ab.

Ihr Angebot ist Ihr Angebot. Und Ihr erster Preis ist Ihr erster Preis. Damit steigen Sie ein und Sie geben nicht schon, wenn Sie zur Tür reinkommen, das erste Zugeständnis. Und sei es nur, dass Sie ganz früh sagen: „Ja, über den Preis können wir noch reden“.

Nein. Ihre Offerte ist für Sie bindend.

Solange bis Sie in der Verhandlung an dem Punkt sind, wo Sie tatsächlich diese vielen, vielen Punkte, die es zu verhandeln gibt, anfangen, gegeneinander zu tauschen. Erinnern Sie sich, was wir in einem früheren Video dazu gesagt haben, wenn es um Goalsetting, um Zielsetzung geht. Also bleiben sie zunächst mal bei Ihrem Angebot, bei Ihrer Offerte.

Dann ist ja häufig auch die Frage, die kommt auch häufig in Seminaren: „Wer soll eigentlich das erste Angebot machen, im Hinblick auf Bewegung?“ „Wer soll das erste Angebot machen, wenn wir eher unvorbereitet, ohne eine schriftliche Offerte im Hintergrund, in eine Verhandlung gehen?“

Da gibt es zwei Meinungen und beide haben irgendwie recht.

Die eine sagt, ich muss möglichst früh eine Hammer-Offerte, also als Verkäufer, einen möglichst hohen Preis auf den Tisch knallen. Weil ich damit einen sogenannten Ankereffekt auslöse und der Andere dann nur noch dabei ist, diesen Preis zu vermeiden. Also „weg-von-Motivation“, weg von diesem hohen Preis.

Die anderen sagen: Lass doch den Anderen kommen.

Also warten Sie darauf bis Ihre Gegenseite, wenn wir von Angebot und Forderung sprechen in einer Verhandlung, bis die eine Forderung stellen. Machen Sie sich allerdings ganz bewusst, was diese Forderung auf der Motivationsebene mit ihnen tut. Und dann gehen sie autonom raus und sagen: „Ich folge nicht einer vermeintlichen ‚weg-von-Motivation‘, sondern ich schaffe es, zu verstoffwechseln, als ob die Forderung gar nicht auf den Tisch gekommen ist und machen eine Gegenofferte, ein Gegenangebot.

Und dann haben wir möglicherweise eine sehr hohe Diskrepanz, die wir irgendwie ausgleichen müssen. Aber wenn es gut geht, haben wir ja wie im Modell beim Goal, beim Ziel setzen, irgendwie so einen Überschneidungsbereich von unseren beiden Dingern und kommen dann da doch noch irgendwie zum Abschluss.

Also „Stick to your offer!“

Bleiben Sie bei Ihrem Angebot, wenn Sie in die Verhandlung reingehen und überlegen Sie sich und das ist sehr von ihrem Verhandlungspartner und von der Situation abhängig, ob Sie rausbreschen mit einem hohen Angebot oder einer hohen Forderung – das wäre dann ja die Gegenseite. Oder ob Sie Ihre Gegenseite, Ihren Gegner in der Verhandlung erstmal kommen lassen. Probieren Sie es aus, was für Sie besser passt. Womit Sie besser umgehen können. Weil wie gesagt: Da haben beide Recht.

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