Autor: Wolfgang Bönisch

Aufgabe

Überlegen Sie, wie oft Ihnen diese „man“-Sätze durch den Kopf gehen und wie oft Sie diese tatsächlich aussprechen.

Achten Sie auch bei Ihren Gesprächspartn*ern darauf und haken Sie ein. Wenn zum Beispiel jemand sagt: „Das könnte man so machen“, fragen Sie nach: „Wer genau soll es denn machen“.

Und den Konjunktiv streichen Sie besser nicht nur in diesem Kontext, sondern in Verhandlungen generell so weit wie möglich. In der Tradingphase, also wenn Sie Konzessionen gegeneinander abwägen und tauschen, ist der Konjunktiv richtig eingesetzt:

„Wenn Sie mir bei der Menge entgegenkommen würden, könnte ich Ihnen beim Preis noch etwas nachlassen.“

Das Transkript zu „Man müsste mal!“

M wie: „Man müsste mal“

Das M ist ein ziemlich umfangreicher Buchstabe in GAIN MORE, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.

„Man müsste mal“ ist so die schnellste und gleichzeitig dümmste Entschuldigung, die man sich selber geben kann. Weil mal ehrlich: wenn Sie sagen ‚man müsste mal was anderes machen‘, ‚man müsste denen mal die Meinung sagen‘, ‚man müsste mal mehr Sport machen‘ – typischer Neujahrsvorsatz. ‚Man müsste mal abnehmen‘, ‚man müsste mal mit dem Rauchen aufhören‘. ‚Man müsste mal dieses und mal jenes‘.

Aber wer ist dieser „man“. Dieses unpersönliche Personalpronomen: kleingeschrieben „man“ oder „frau“. Wenn ich das sage meine ich alle.

Zum Beispiel: SIE! Nur nicht mich.

Also ich gebe schon mit dem ersten Wort in diesem Satz die Verantwortung ab. Damit wird das auch nichts. Weil es geht ja gar nicht um mich.

Und dann: „müsste“. Konjunktiv. Müsste, könnte, würde sind die größte Hürde.

Auf dem Weg zu Veränderung und auch auf dem Weg zu besseren Ergebnissen in Verhandlungen.

Und „mal“. Ja wann ist denn eigentlich mal?

Ist es heute noch? Wenn Sie jetzt gleich einen Impuls haben in diesem Video: wann ist denn dann das dieses „mal“?Jetzt gleich danach, wenn das Video rum ist. Das wäre am besten. Dann nehmen Sie sich die Zeit. Oder ist das morgen? Das ist schon weniger handlungsintensiv. Ist das in einer Woche? Ist das nach dem Urlaub? ist das in einem Jahr?

Oder am Ende des Lebens am letzten Tag?

Da kommt’s dann auch nicht mehr drauf an. Also „mit man müsste mal“ reden wir uns letzten Endes nur raus und tun nichts.

In dem Fall den ich vorher geschildert habe, war es so, dass der Mitarbeiter, der Key-Account-Manager nach den Erfahrungen die er mit diesem Automobilkonzern hatte – dem gings ja richtig schlecht, wenn er dahin musste. Dem ging’s schon schlecht, wenn er abends dran gedacht hat, dass er morgen dahin muss. Der hatte schlaflose Nächte. Der war schweißgebadet. Hat sich dann irgendwie dahin gequält, vermutlich auch mit Medikamenten noch unterstützt. Und dann ging er irgendwann doch, weil der Druck groß war, zu seinem Chef. Und der Chef hat gesagt: „Ja, hast ja Recht. Man müsste da mal was machen“. Dabei ist es dann geblieben.

Gemacht hat man erst was, als er tatsächlich krankheitsbedingt ausgefallen ist. Trotzdem ist es ihm ja nicht in den Kleidern stecken geblieben, sondern das war ganz tief innen drin.

Also machen sie statt „man müsste mal“ „Ich werde jetzt“. „Ich werde gleich.“ „Ich werde ab heute.“

Dann formulieren Sie ein kraftvolles Ziel. Was Sie anders machen. Wo Sie einen Automatismus aufbrechen. Wo Sie sagen ‚das probiere ich jetzt mal anders – mit Handsteuerung‘. Und erarbeite mir eine neue Handlungsoption und damit einen neuen Automatismus.

Lassen Sie Machtspiele nicht einfach mit sich geschehen und reden Sie sich nicht mit diesen berühmten „man-Sätzen“ raus. Weil „man müsste mal“ ist ja nur einer davon.

So das war es mit dem M. Als nächstes gehen wir dann weiter zum O in Gain More.

Podcast: Play in new window | Download

Aufgabe

Achten Sie auf Mangelsituationen in Verhandlungen und bereiten Sie sich entsprechend vor.

Das Transkript zu „Mangelsituation“:

Ja. M wie Mangelsituationen in meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung GAIN MORE.

Mangelsituationen haben sehr viel mit Motivation zu tun. Mangelsituationen, die kann ich selbst verursachen, weil ich mich nicht gut vorbereite. Eine Mangelsituation ist auch: Wenn mir meine Argumente ausgehen. Eine Mangelsituation ist, wenn ich zu einer Verhandlung komme und um 10 ist die Verhandlung angesetzt und um 11 sitze ich immer noch in dem winzigen Besprechungsraum. Keiner kümmert sich um mich. Mangelsituation ist, wenn eine Verhandlung sehr lange dauert und ich keine Verpflegung habe. Nichts zu trinken, nichts zu essen und ich rein körperlich in eine Mangelsituation komme.

Und das wird ja teilweise tatsächlich als Spiel inszeniert. Als Machtspiel inszeniert. Langes warten lassen, kein Wasser, kein Kaffee, keine Kekse, nichts. Und wenn ich nicht vorbereitet bin, dann bin ich halt, sehr schnell sogar, in einer Mangelsituation.

So ungefähr ne halbe Stunde reicht aus, ohne – wenn man hochkonzentriert arbeitet – ohne Wasser und ohne Zuckerzufuhr und da reichen winzige Mengen, dass das Gehirn schon in seiner Leistungsfähigkeit abbaut und nachgewiesenermaßen schlechtere Entscheidungen trifft.

Und in der Mangelsituation: Da will man nur noch weg. Da ist Druck im Körper, im System. Man hat die Motivation „weg von hier“.

Und weil man ja weg will, macht man möglicherweise Zugeständnisse. Deshalb werden solche Mangelsituationen herbeigeführt. Ich habe da schon abenteuerliche Dinge erlebt. Überheizte Räume. Extrem kalte Räume. Kein Licht. Keine Luft. Man wartet ewig. Die Verhandlung wird endlos ausgedehnt und irgendwann schreit alles in einem: „Du musst hier raus!“.

Die Inszenierungen sind so vielfältig, dass ich staune, dass es immer noch neue gibt. Aber anscheinend gibt es auch Leute, die sich damit beschäftigen, solche Situationen zu erfinden und sie dann zu inszenieren.

Also achten Sie darauf, dass Sie selbst nicht in Mangelsituationen kommen. Mein Tipp: Immer! Seien Sie vorbereitet, indem Sie eine Flasche Wasser oder Apfelschorle dabei haben. Ein Müsliriegel oder ne Fruchtschnitte oder irgendetwas, das Sie schnell nebenher mal essen können, wenn es gar nichts gibt, um Ihre Leistungsfähigkeit zu erhalten. Ein bisschen Traubenzucker ist auch ganz gut, aber übertreiben Sie es nicht, sonst kommen Sie möglicherweise in einen Zuckerrausch und geben deshalb Zugeständnisse.

Sorgen Sie dafür, dass Sie ausgeruht in eine Verhandlung gehen. Nicht im Stress. Weil Zeitstress, Zeitdruck – ich komme irgendwo knapp an. Das ist letzenendes auch ne Mangelsituation. Weil ich mich nicht mehr mental vorbereiten kann und deshalb da reinstolpere schon mit dem Gefühl „du musst schnell hier wieder raus“.

Also sorgen Sie gut für sich. Vor der Verhandlung, dass Sie noch ausreichend Zeit haben runterzukommen, sich zu fokussieren auf das, was vor Ihnen steht. Und haben Sie was zu Trinken und zu Knabbern in der Tasche.

Das war’s zu M wie Mangelsituation. Und dann geht’s weiter mit M wie Mindset.

Podcast: Play in new window | Download

Aufgabe

Gibt es in den Verhandlungen, die Sie führen, Machtstrukturen?

Wie gehen Sie damit um? Was macht das mit Ihnen?

Welche Demonstrationen der Macht gibt es da typischerweise und was macht das mit Ihnen?

Machen Sie sich klar, dass Macht nur dann wirksam ist, wenn es einen Empfänger gibt, der es zulässt. Und dass Macht besonders wirksam ist auf der Basis von Vorannahmen, Klischées, Rollenbildern und Hierarchien.

Das Transkript zu „Macht“:

Dann kommen wir zum M. In GAIN MORE. M wie Macht oder Machtspiele.

Wir haben ja auch noch das O, da könnte man die Ohnmacht platzieren. Die Ohnmacht. Also ohne Macht zu sein ist ja letzten Endes das Gegenteil der Macht.

Das erlebe ich ganz häufig, insbesondere in wettbewerbsintensiven Branchen, wenn man die so nennen kann. Also insbesondere die Automobilbranche. Die großen Automobilkonzerne und die großen Zulieferkonzerne. Oder im Handel. Wo es ja auch nur noch eine Handvoll wirklich große Player gibt, also im Prinzip ein klassisches Oligopol für alle Lieferanten, die damit zu tun haben und wo teilweise wirklich bizarre Machtspiele inszeniert wer. Und das erlebe ich eben ganz häufig in Seminaren. Ich mache ja regelmäßig Seminare – auch offene Seminare – zum Thema Verhandeln am Limit: wenn Verhandlungen besonders schwierig werden. Und da krieg‘ ich genau diese Beispiele. Das sind auch genau die Fälle, in denen Unternehmer mich kontaktieren, Unternehmen mich kontaktieren.

Wenn sie Machtspielen ausgesetzt sind und nicht mehr weiter wissen. Diese Machtspiele sind ja vielfältig. Und das muss man sauber trennen von der möglicherweise vermuteten oder tatsächlichen äußeren Macht, die jemand hat. Also Macht durch den Größenunterschied. Da ist der Großkonzern und da ist der kleine Lieferant. Der Lieferant ist tatsächlich oder vermeintlich austauschbar. Was er bei Licht betrachtet, zumindest kurzfristig, in den meisten Fällen auch nicht ist. Und die Frage ist, wie gehe ich mit diesem Machtungleichgewicht um? Und da hab‘ ich im Prinzip 3 Möglichkeiten.

Erstens ich nehme das Machtspiel an. Mach‘ mich selbst zum armen Würstchen. Gehe in Bittsteller Haltung, so nach dem Motto „bitte, bitte liste mich nicht aus“, „bitte, bitte liefere weiter“, „bitte bitte tue dies und jenes nicht“. Das vergrößert das Machtgefälle eher noch.

Die zweite Reaktionsmöglichkeit wäre, ich inszeniere selbst sowas wie ein Machtspiel, z.B. indem ich laut werde, indem ich massiv interveniere, indem ich drohe, indem ich meine vermeintliche Macht, meine Nicht-Austauschbarkeit, die vermutete Abhängigkeit meines z.B. Kunden von mir als Lieferant herausstelle. Und dann geht es auch in die Grütze.

Das heißt. Macht oben. Ohnmacht unten versucht. mit noch mehr Macht irgendwas auszugleichen. Das wird nicht funktionieren. Das Geheimnis liegt letztenendes darin, dass ich auf Augenhöhe bleibe. Das ich auf Augenhöhe bin in der Verhandlung.

Und das ist auch eine Frage der Einstellung, des Mindsets: nehme ich ein Machtspiel an? Oder bleibe ich einfach nur für mich, gefühlt, egal was mein Gegenüber macht. Ich bleibe in der Einstellung: Ich bin gut, Du bist gut. Ich bin okay, Du bist okay. Ich bin wertvoll, Du bist wertvoll. Egal was Du machst. Ich bleibe dabei.

Auf dieser neutralen Augenhöhen-Basis kommuniziere ich mit meinem Gegenüber. Und natürlich, wenn mich etwas stört, dann sage ich das. Nein sagen: mehr Nein sagen wagen. denken Sie an das N. Und z.B. an das Smarte Nein und das Nein generell. Das ist ein Mittel, um Machtspielen zu begegnen.

Ja und dann die ganzen vielfältigen Machtspiele, die ich vorher schon bei Mangelsituation in Teilen angesprochen habe. Also: Dass man eben lange warten muss. Dass man in völlig überheizte Räume gesetzt wird. Dass man morgens zu einem Gespräch kommt, mitten im Winter und dann sitzt da der Gesprächspartner im Skianzug dick eingemummelt mit einer dicken Mütze und hat das Fenster auf. Bei 20 Grad minus draußen. Und man hat natürlich nur seinen normalen Business Anzug an.

Da wird man schnell weg wollen. Das ist eine Machtdemonstration und die Frage ist: „Warum lassen sie sich sowas gefallen?“

Die Menschen suchen sich häufig ihre Ohnmacht selber aus. Und sind dann darin gefangen da wird ein dauerhaftes Spiel daraus und das gilt es möglichst früh zu unterbrechen.

Das heißt gehen sie selbstbewusst in die Verhandlung. Erkennen Sie, wo Grenzen sind. Tasten sie sich so weit wie möglich und so intensiv wie möglich an die Grenzen ran und gehen Sie ruhig mal kleines Schrittchen drüber. Auch wenn sich das blöd anfühlt. Das bedeutet ja nur, dass sie jetzt mal aus ihrer Komfortzone raus sind. Dass Sie etwas anderes machen. Und ihrem Automatismus nicht mehr gefolgt sind, sondern auf Handsteuerung agieren.

Weil Machtspiele hinzunehmen, ist fatal. Die Ohnmacht, die man dabei spürt und der man glaubt schutzlos ausgeliefert zu sein, führt letzten Endes dazu dass man sich das schön redet. Dass man denkt: „ja das muss halt so“. Und dann kommen genau diese Entschuldigungsszenarien, die ich auch ganz häufig höre: „da muss man halt mitmachen“, „die anderen machen doch machen das doch auch“, „das muss man, sonst ist man raus“, „wir müssen das jetzt gleich tun, sonst listen die uns aus“.

Das sind häufig völlig wertlose Aussagen, weil sie einfach nur auf einer Gewohnheit beruhen. Man hat gelernt – irgendwie mit Machtspielen umzugehen.

Aber das ist fatal.

Mir ist ein Teilnehmer im Seminar vom Stuhl gefallen. Als eine andere Teilnehmerin von ihren Erfahrungen als Key Account Managerin mit einem großen Automobilkonzern erzählt hat. Weil da, in der Erzählung hat er seine eigene Ohnmacht, die er über Jahre erlebt hat, wieder gespürt. Der war nämlich davor Key-Account-Manager für diesen Konzern. Und ist dann abberufen worden, weil er krank war.  Dann war er wieder zurück bei der Arbeit, hat sich um kleinere Kunden gekümmert. Und alles schien gut. Aber letzten Endes hatte der ein posttraumatisches Belastungssyndrom und die Erzählung der Kollegin hat das wieder wach gerufen. Der hatte alle Anzeichen von Stress und am Schluss eben eine Schockreaktion. Dem lief der Schweiß, der war fahl, der war blass, der hatte Schnappatmung und dann hat er sich verabschiedet und ist vom Stuhl gefallen.

Lassen Sie es nicht soweit kommen. Intervenieren sie frühzeitig. Setzen sie Grenzen. Wenn Regeln verletzt werden. Wenn die andere Seite ihre Macht unfair demonstriert. Sonst gehen Sie irgendwann unter.

Reden sie sich nicht raus mit „man müsste mal“. Dazu kommen wir gleich noch.

Podcast: Play in new window | Download

Aufgabe

• • Wann waren Sie zuletzt „Weg von“-motiviert? Und warum?
  • Wann waren Sie zuletzt „Hin zu“-motiviert? Und warum?

Gibt es bei KollegegInnen, Mitarbeit*ern usw. einen eher typische Motivationslage, die immer wieder auftritt? Dann überlegen Sie für künftige Gespräche, Meetings, Verhandlungen, Präsentationen, wie Sie das für Ihre Überzeugungsarbeit nutzen.

Das Transkript zu „Motivation“:

GAIN MORE. Die Erfolgsformel für jede Verhandlung. Und wir sind schon beim More angekommen und starten jetzt mit dem M.

M wie Motivation.

Und bei Motivation in der Verhandlung, im Meeting, in einem Gespräch geht es immer um Ihre Motivation und um die Ihrer Gesprächspartner.

Und das einfachste Modell, die einfachste Erklärung zum Thema Motivation ist die Richtung, Bewegungsrichtung, die Motivation hat.

Da ist einerseits „hin zu“-Motivation Das ist positiv, in die Zukunft gerichtet, die Suche nach etwas Neuem. Etwas potentiell besseren.

Und die andere Art der Motivation ist „weg von“. „Weg von“ bedeutet: weg von etwas, das mir Schmerzen bereitet, das mir Kummer bereitet. Das ist also mit Widerstand verbunden. Weil eigentlich wollen wir gar nicht weg. Bei manchen Menschen muss der Druck, das Feuer unterm Hintern, so stark werden, dass sie sich dann endlich mal bewegen. Da müssen Ängste da sein . Da müssen hohe… da muss hoher emotionaler Druck da sein, damit es endlich zu einer Bewegung kommt.

Und ich möchte das auch verdeutlichen an meinem eigenen Business. Wenn ich – wenn es um mein Beratungsbusiness geht. Wenn es um die Begleitung von Verhandlungen, die Vorbereitung von Verhandlungen geht. Häufig sehr kurzfristig. Dann sind es in aller Regel Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebs- oder Einkaufsleiter, die massiven Druck haben. Die dann kurzfristig, eine Woche oder noch kürzer, vor einer wichtigen Verhandlung anrufen. Und Unterstützung brauchen. Da ist der Druck jetzt so groß, da ist die Angst zu versagen in der Verhandlung so groß, dass die endlich die Motivation haben, sich zu bewegen.

Weg von dieser bescheuerten Situation in die Sie sich möglicherweise über Jahre hinein manövriert habe. Das heißt, denen muss ich eine schnelle Lösung bieten. Denen muss ich die Überzeugung vermitteln, ja wenn wir das und das machen, dann kommen wir ganz schnell zu besseren Verhandlungsergebnissen. Das gibt dann auch schnelle Entscheidungen wenn ich das entsprechende Schmerzmittel habe für den aktuellen Schmerz.

„Hin zu“-Motivation. Das erlebe ich im Trainingsbusiness. Da hat eine Vertriebsabteilung, eine Einkaufsabteilung oder Human Resources die Idee, man könnte ja mal was machen, um unsere Leute besser zu machen beim Thema Verhandlungen. Dann geht man auf die Suche. Und dann macht man eine Ausschreibung und dann lässt man sich Angebote kommen, dann bespricht man diese Angebote, zumindest mit einem Teil der Leute, die ein Angebot abgegeben haben und es dauert.

Und das bedeutet auch in der Diskussion, schon im Angebot muss ich auf diese „hin zu“-Motivation Rücksicht nehmen. Ich muss also Zukunftsvisionen entwickeln. Und nicht über Schmerzbeseitigung reden. Außer in der Ausschreibung, in der Anfrage steht ganz klar drin: „wir haben diesen und diesen Schmerz und den müssen wir schnell beseitigen. Weil sonst haben wir ein massives Problem.

Das hatte ich vor einiger Zeit, als ein bestehender Kunde bei mir anrief und sagte: „Herr Bönisch, wir müssen dieses Jahr noch mal was machen. Wir sind doch in einen neuen Markt gegangen und da haben wir jetzt das Phänomen, die Kunden, die sind alle agil. Die kommen da mit riesigen Verhandlungsteams und dann wollen die das alles auch noch online verhandeln über Videokonferenzen.

Das ist dann auch für ein Trainingsprojekt „weg von diesem aktuellen Problem“: Agiler Kunde, agile Verhandlungspartner und Online-Konferenzen, was die Verhandlung auf beiden Ebenen komplett verändert.

Und wenn Sie z.B. in einem Change Prozess sind im Unternehmen und mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern über diese Veränderungen sprechen, dann haben sie auch zwei grundsätzliche Motivationslagen immer bei Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Die einen sind „hin zu“, die haben das schon verinnerlicht. Die sind vielleicht auch grundsätzlich so aufgestellt und sagen: „Ja hin zu. Es kann eigentlich nur besser werden. Wir gehen diesen Weg mit. Und die anderen, die sind „weg von“, das heißt… Oh nein – Ich will keine Veränderungen. Die haben hohe Beharrungskräfte und mit denen müssen Sie nicht über Zukunftsvisionen reden. Mit denen müssen Sie über den aktuellen Schmerz sprechen. Und möglicherweise müssen Sie bei solchen Leuten, wenn Sie die identifiziert haben, sogar den Schmerz noch vergrößern, damit die endlich in eine Bewegung kommen. Damit die Alternative „Beharrung“ schlechter wird als die Alternative „ich bewege mich endlich“.

Das heißt, überlegen Sie vor der Verhandlung, damit sind wir wieder beim Thema Vorbereitung in welcher Situation ist eigentlich Ihr Gesprächspartner, Ihre Verhandlungspartnerin? Und dann brauchen Sie auch die entsprechenden Argumente. Das heißt, wir hatten ja beim Thema Argumente schon: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“ Das heißt, auch da muss ich die Argumente darauf vorbereiten, damit ich sie auf die richtige Weise platziere. Eben entweder ich helfe dir weg vom Schmerz oder ich bringe dich in eine goldene Zukunft.

Das heißt, Motivation am Verhandlungstisch ist ein ganz wichtiger Punkt und da sollten Sie auch für sich erkennen, wenn Sie eine „weg von“-Motivation haben, weil Sie einen hohen Schmerz haben, dann macht Sie das auch angreifbar. Weil, dann will man ja nur noch raus aus dem Schmerz. Dann hat man ständig so dieses Fluchtgefühl in sich und macht möglicherweise dumme Dinge in der Verhandlung. Macht Zugeständnisse an den falschen Stellen, weil man einfach weg will. Manchmal wird diese „weg von“-Motivation von Verhandlungspartnern auch bewusst hergestellt. Dadurch, dass Mangelsituationen erzeugt werden. Dazu mehr im nächsten Video.

Podcast: Play in new window | Download

Aufgabe

Basteln Sie sich Ihr eigenes Mantra.

Das Transkript zu „Mindset“:

M wie Mindset

Wir sind immer noch beim M in GAIN MORE, meiner Erfolgsformel für jede Verhandlung.

Und das klang ja schon beim G an: Gewinnen Wollen.

Das ist ja Mindset. Das ist meine Einstellung. Da gibt es ja viele verschiedene Namen, Etiketten, die man da dran hängen kann. Deshalb hier auch nur ganz kurz: Ihre Einstellung, Ihr Mindset entscheidet darüber, wie Sie aus der Verhandlung rauskommen. Ihr Mindset entscheidet darüber, wie Sie mit Druck umgehen. Wie Sie mit Machtspielen umgehen. Das nächste M übrigens, das ich adressieren werde, in dieser Videoreihe.

Das heißt, sorgen Sie dafür, dass Sie mit starker Haltung in die Verhandlung gehen. Also wirklich: „Ich kann das!“. Da gibt es so einen Dreiklang, den man verinnerlicht haben sollte, haben muss, bevor man in eine Verhandlung gehen kann:

Ich bin gut, in dem was ich tue. Ich kann verhandeln. Ich werde mein Ziel erreichen.

Darum muss es gehen. Und das lässt sich auch erreichen, indem man sich vorher Gedanken macht. Man kann das Aufbauen, dieses Mindset. In einer positiven Weise. Man kann an seiner Körperhaltung arbeiten. Und die Körperhaltung, also eine aufrechte, starke Körperhaltung, hat einen Einfluss auf Ihre innere Haltung. Also auf Ihr Mindset. Und genauso umgekehrt. Und das gilt es zu nutzen. Und da gibt es dann wiederum vielfältige Hilfsmittel, die man einsetzen kann.

Mantra. Das kennt man z.B. aus dem Sport. Also despektierlich gesagt, man redet sich ein, dass man das kann. Man visualisiert es möglicherweise auch zusammen mit den positiven Gedanken, die man sich macht.

Und an der Stelle möchte ich kurz die Geschichte von Herrn Müller erzählen. Passt ja beim M ganz gut. Herr Müller ist so ein exemplarischer Fall. Der ruft am Donnerstag bei mir an, weil er am Dienstag Jahresgespräch mit seinem wichtigsten Kunden hat. Und er ist völlig aufgelöst, nachdem er mir die Historie erzählt hat, dass er fünf Jahre lang jetzt jedes Jahr Rabatte gegeben hat, statt endlich mal eine Preiserhöhung durchzuziehen. Ist der am Telefon ungefähr so.

Also „Armes Würstchen“.

Nachdem er als er angerufen hat, noch so „Ich bin Chef!“ war. Aber das verliert er, allein dadurch dass er erzählt. Es ist Donnerstag und am Dienstag muss er in die wichtige Verhandlung, die möglicherweise darüber entscheidet, ob sein Unternehmen in ein zwei Jahren noch existiert.

Weil, der kann sich keine weiteren Rabatte leisten. Und eines der Tools, die ich dann einsetze, ist, dass ich mit ihm ein Mantra erarbeite. Das ist eigentlich ganz einfach in der Umsetzung. Muss man dran arbeiten. An sich arbeiten.

Ich bin! Ich kann! Ich werde!“ fassen wir bei dem Mantra, um das es mir geht, in zwei Sätzen zusammen.

Am Fall von Herr Müller heißt das dann: „Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer!“ Mehr nicht. Ich bin! Nur wenn Herr Müller ja in diesem „Arme-Würstchen-Status“ ist, Dann klingt das am Telefon eher wie: „Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer???“ Wie soll das funktionieren wenn der so in die Verhandlung geht und eins ist klar. Wenn der da hinfährt, ohne irgendetwas zu verändern, dann steigt er ja vielleicht noch als Chef Müller aus dem Auto aus auf dem Parkplatz. Aber wenn er da rüber läuft. Und dann erstmal Ausweis abgeben muss, Handy abgeben muss, damit die Seriennummer ausgelesen wird. Aus dem Notebook genauso. Da fängt ja das Machtspiel an zu wirken und dann ist er so.

Dann ist er wieder im „Arme-Würstchen-Status“. Dann denkt er wieder „ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer???“.

Das kann nichts werden. Der ist ja Opfer, schon bevor die Einkäufer überhaupt kommen. Also. Der braucht dann locker ein Dutzend Wiederholungen, bis er aus der Haltung in „Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer!!“ kommt.

Und das nehmen Sie einfach für sich passend: ich bin eine erfolgreiche Unternehmerin, eine erfolgreiche Einkäuferin, ich bin ein erfolgreicher Berater, ich bin ein erfolgreicher Inhaber. Also nehmen Sie Ihren Jobtitel. Aber es muss überzeugend klingen. Und nehmen Sie eine Kamera. Wir haben heute ja hochleistungsfähige Kameras in unseren Handys. Nehmen Sie sich selber auf. Und wenn Sie sich selbst überzeugt haben mit dem Video, dass das wirklich so ist.

Dann machen wir den zweiten Satz und der enthält: Ich kann und ich werde.

Und das ist im Prinzip eine Zieldefinition in Kurzform. Ich werde in der Verhandlung mit X am Dienstag zweieinhalb Prozent Preiserhöhung erzielen. Gar kein so komplizierter Satz. Aber auch der klingt bei Herrn Müller erstmal wie: „Ich werde in der Verhandlung mit X am Dienstag zweieinhalb Prozent Preiserhöhung erzielen???“

Also wieder Fragezeichen am Ende. Das ist ein großes Inneres Fragezeichen. Das sind die Zweifel, die er hat und auch da braucht es wieder viele Wiederholungen, bis das kraftvoll rüberkommt.

Und das Mantra besteht letztenendes daraus, diese beiden Sätze hintereinander weg.

„Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer! Ich werde in der Verhandlung mit X am Dienstag zweieinhalb Prozent Preiserhöhung erzielen!!“

Tschakka! Ja. In die Ecke kommt dass sehr leicht. Nur meine Erfahrung zeigt, dass das, zusammen mit ein paar anderen Maßnahmen, sehr effektiv wirkt.

Um Ihnen mal eine Hausnummer zu geben: dieser Herr Müller hatte die Befürchtung, dass er wieder ‚zwei, irgendwas‘ Prozent nachlassen muss, um da irgendwie rauszukommen.

Am Ende nach ein paar Interventionen, die übrigens nur am Telefon ablaufen und vielleicht zwei Stunden dauern und dann aktive Arbeit von Herrn Müller und vielleicht noch mal einen Telefongespräch am Montag. Um ihn noch mal abzuholen.

Der geht dann mit 2,3% plus raus.

Das ist ein realer Fall. Das Delta beträgt dann um und bei viereinhalb Prozent und wir reden von 16 Millionen Jahresumsatz, die da im Feuer stehen. Das können Sie leicht selber ausrechnen, da ist mal eben eine dreiviertel Million auf der einen Seite des Tisches geblieben, statt auf die andere Seite des Tisches zu wandern.

Also arbeiten sie an ihrem Mindset, legen Sie sich Ihr persönliches Mantra zurecht und das Geheimnis des Mantras ist die Wiederholung. Wiederholen Sie das jede wache Stunde. Von morgens bis abends. Fangen Sie gleich morgens an. Und dann bleiben Sie dran. Machen sie das in aufrechter, starker Körperhaltung. Nutzen Sie ruhig auch Ihre Arme und ihre Fäuste dazu, um da Stärke zu symbolisieren.

Nach drei bis vier Tagen werden sie einen Effekt merken. Die Selbstzweifel, die Sie möglicherweise haben. Dieses „ach ich muss wieder nachgeben“, „ich muss wieder Rabatt geben“, „ich kriege das ja doch nicht hin“, die werden leiser werden in Ihrem Kopf und die Stärke, das Mantra wird sie übertönen.

Podcast: Play in new window | Download