Aufgabe
Für welche Belohnung verhandeln Sie?
Welche Incentives motivieren Ihre Verhandlungspartner? Und können Sie diese bedienen, um ein für Sie gutes Ergebnis zu verhandeln?
Beispiele:
Der Verkäufer wird belohnt für den Umsatz. Juristische „Spitzfindigkeiten“ sind ihm/ihr völlig egal. Vielleicht lässt sich „höheres Preis“ mit hohem Risiko für den Lieferanten kombnieren.
Die Einkäuferin bekommt Prämie für Rabatte, die er/sie aushandelt. Doch Skonti sind eine andere Baustelle (Finance). Also 2 % Rabatt an den Einkäufer und dafür die 3 % Skonto von jeder Rechnung künftig nicht mehr abziehen.
Das Transkript zu „Incentive“:
Willkommen zurück. Wir sind beim I wie Incentive – Belohnung.
Das hat mehrere Spielflächen, wenn man so will. Also: Womit belohnen Sie sich eigentlich selbst für ein gutes Verhandlungsergebnis? Das kann ja eine Kleinigkeit sein, wenn es aber um wirklich etwas geht… Diese Belohnung, die sich selbst in Aussicht stellen, das ist vielleicht der entscheidende kleine Hebel, den Sie am Ende brauchen um widerständig zu bleiben, um dagegen zu halten. Um sich ihre selbst versprochene Belohnung nicht selbst vom Teller zu nehmen.
Doch viel wichtiger, möglicherweise, sind allerdings Belohnungssysteme, Incentivesysteme innerhalb von Unternehmen. Insbesondere wenn Einkauf und Verkauf aufeinandertreffen. Da gibt es ja Prämiensysteme, Bonussysteme, Incentivierungen unterschiedlichster Art. Und möglicherweise sind es genau diese Belohnungssysteme im Hintergrund und vielleicht auch sowas wie Neid im Hintergrund, der dazu führt, dass wir uns in der Verhandlung so richtig heftig verkämpfen, ineinander verhaken und allen möglichen Blödsinn letztenendes produzieren in der Verhandlung, statt uns mal klar zu machen:
Was ist da eigentlich dahinter?
Ein für mich fatales Beispiel sind dann unterschiedliche Vorstellungen im gleichen Team. Also ein Sales-Team, ein Verkaufsteam mit einem Senior-Verkäufer und einem Junior-Verkäufer. Das ist ja durchaus gang und gäbe. Key-Account-Managerin Seniorenstatus. Jung-Verkäufer Junioren Status. Da gibt es dann schon ein gewisses Machtungleichgewicht. Die haben allerdings auch unterschiedliche Karriereziele. Die wollen sich selbst auf unterschiedliche Weise belohnen. Die haben vielleicht sogar unterschiedliche individuelle Belohnungssysteme.
Und jetzt stellen wir uns den Fall vor: Der die Ältere… Geht’s nur noch darum: Ich muss in diesem Quartal, in diesem Jahr noch 100000 € Umsatz schreiben. Dann bekomme ich meine Prämie. Unabhängig vom Gewinn! Es geht nur noch um Umsatz. Ein völlig bescheuertes Incentivierungssystem.
Und was wird der oder die tun? Unterschreiben. Alles ab 100000 aufwärts ist für den oder die ja super. Und wenn die Firma dabei Geld verliert. Wenn es keine anderen Regularien gibt, umso jemanden zurück zu halten. Das erlebe ich leider recht häufig, dass es genauso abläuft.
Und dann der Junior in dem Spiel. Er hat Karriereziele, möchte gut dastehen, möchte ein super Ergebnis abliefern. Damit der Chef sagt „Wow! Da haben wir eine(n) Junior im Team der oder die wird richtig gut werden“.Und hat vielleicht noch gar kein Prämienziel in Geld. Was wird passieren, wenn die in der Verhandlung sitzen? Fehlgeleitete Interessen. Fehlgeleitete Incentivierungssysteme.
Und auf der anderen Seite haben wir das möglicherweise auch. Auch Einkäufer haben ja Belohnungssysteme.
Wofür werden die eigentlich belohnt? Müssen die X % Preissenkung erzielen? Und alles Andere ist egal? Dann muss ich gucken, wie ich denen diese Preissenkung gebe und trotzdem auf anderem Feld soviel für mich raushole, dass mir das nicht wehtut, um ein gutes Ergebnis zu erzielen. Aber das müssen dann auch wirklich geldwerte Dinge sein, die ich auf anderem Feld raushole. Also raus aus Skonti und sonstigen Boni, die ich da jedes Jahr gebe. Kann ja auch ein Weg sein, zu sagen „Ich gebe 1 % Preissenkung und spare mir in Zukunft die zweieinhalb Prozent Skonto, die von jeder Rechnung abgezogen werden“.
Das ist ja am Ende immer noch ein gutes Spiel für mich.
Das heißt, sich über Belohnungssysteme, über Incentives Gedanken zu machen, im Vorfeld der Verhandlung und sich darauf abzustimmen, dass sich man sich nicht selber in die Quere kommt, ist ein ganz wichtiger Punkt für Ihren Verhandlungserfolg.
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