Kategorie: I

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Aufgabe

Achten Sie bewusst auf diese Irrationalitäten. Lassen Sie es nicht laufen!

Präparieren Sie sich, um sofort zu intervenieren.

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Das Transkript zu „Irre“:

I wie Irre. Wie irrational.

Das passiert in Verhandlungen recht häufig. Da passieren völlig irrationale Dinge, da werden völlig bescheuerte Forderungen auf den Tisch geknallt. Innerlich fast man sich an den Kopf und denkt „Oh Du Depp“.

Aber es passiert. Völlig überzogene irrationale Forderungen als Einstieg. Und man sagt: Ist doch völlig bescheuert und trotzdem – und das ist das Fatale bei dieser Irrationalität – es bewegt irgendetwas in uns. Plötzlich sind wir in einem Status, dass wir denken, wir müssen jetzt irgendwie diese irre Forderung vermeiden.

Wir sind motivationstechnisch gesprochen in einem Zustand „weg von dieser bescheuerten Forderung“, „weg von dieser Irrationalität“! wir sind in einem Verteidigungsmodus, wir sind nicht mehr auf dem Weg zum Gewinnen, sondern wir sind tatsächlich auf dem Weg zum weniger verlieren.

Deshalb gilt es das zu erkennen. Und dann auch zu verbalisieren, dass das eine völlig irre Forderung ist. Dass die völlig überzogen ist und dass man die auf keinen Fall akzeptieren wird. Genauso ist es mit völlig irrationalem oder irrem Verhalten. Das kann Zufall sein. Das kann so sein, dass der Typ Ihnen gegenüber halt so ist.

Das kann möglicherweise aber auch eine einstudierte Finte sein. Ein Schauspiel der Irrationalität.

Und leider, das muss ich sagen, nimmt das ja zu, seit Donald Trump Präsident der USA ist. Der ja von seiner Irr-Rationalität lebt und offensichtlich im Verhandlungsbereich viele Nachahmer findet. Lassen Sie das nicht zu. Thematisieren sie das und sagen sie NEIN dazu.

Das ist übrigens dann die Überleitung zum N in der Erfolgsformel GAIN MORE für Ihre Verhandlungen.

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Aufgabe

Für welche Belohnung verhandeln Sie?

Welche Incentives motivieren Ihre Verhandlungspartner? Und können Sie diese bedienen, um ein für Sie gutes Ergebnis zu verhandeln?

Beispiele:

Der Verkäufer wird belohnt für den Umsatz. Juristische „Spitzfindigkeiten“ sind ihm/ihr völlig egal. Vielleicht lässt sich „höheres Preis“ mit hohem Risiko für den Lieferanten kombnieren.

Die Einkäuferin bekommt Prämie für Rabatte, die er/sie aushandelt. Doch Skonti sind eine andere Baustelle (Finance). Also 2 % Rabatt an den Einkäufer und dafür die 3 % Skonto von jeder Rechnung künftig nicht mehr abziehen.

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Das Transkript zu „Incentive“:

Willkommen zurück. Wir sind beim I wie Incentive – Belohnung.

Das hat mehrere Spielflächen, wenn man so will. Also: Womit belohnen Sie sich eigentlich selbst für ein gutes Verhandlungsergebnis? Das kann ja eine Kleinigkeit sein, wenn es aber um wirklich etwas geht… Diese Belohnung, die sich selbst in Aussicht stellen, das ist vielleicht der entscheidende kleine Hebel, den Sie am Ende brauchen um widerständig zu bleiben, um dagegen zu halten. Um sich ihre selbst versprochene Belohnung nicht selbst vom Teller zu nehmen.

Doch viel wichtiger, möglicherweise, sind allerdings Belohnungssysteme, Incentivesysteme innerhalb von Unternehmen. Insbesondere wenn Einkauf und Verkauf aufeinandertreffen. Da gibt es ja Prämiensysteme, Bonussysteme, Incentivierungen unterschiedlichster Art. Und möglicherweise sind es genau diese Belohnungssysteme im Hintergrund und vielleicht auch sowas wie Neid im Hintergrund, der dazu führt, dass wir uns in der Verhandlung so richtig heftig verkämpfen, ineinander verhaken und allen möglichen Blödsinn letztenendes produzieren in der Verhandlung, statt uns mal klar zu machen:

Was ist da eigentlich dahinter?

Ein für mich fatales Beispiel sind dann unterschiedliche Vorstellungen im gleichen Team. Also ein Sales-Team, ein Verkaufsteam mit einem Senior-Verkäufer und einem Junior-Verkäufer. Das ist ja durchaus gang und gäbe. Key-Account-Managerin Seniorenstatus. Jung-Verkäufer Junioren Status. Da gibt es dann schon ein gewisses Machtungleichgewicht. Die haben allerdings auch unterschiedliche Karriereziele. Die wollen sich selbst auf unterschiedliche Weise belohnen. Die haben vielleicht sogar unterschiedliche individuelle Belohnungssysteme.

Und jetzt stellen wir uns den Fall vor: Der die Ältere… Geht’s nur noch darum: Ich muss in diesem Quartal, in diesem Jahr noch 100000 € Umsatz schreiben. Dann bekomme ich meine Prämie. Unabhängig vom Gewinn! Es geht nur noch um Umsatz. Ein völlig bescheuertes Incentivierungssystem.

Und was wird der oder die tun? Unterschreiben. Alles ab 100000 aufwärts ist für den oder die ja super. Und wenn die Firma dabei Geld verliert. Wenn es keine anderen Regularien gibt, umso jemanden zurück zu halten. Das erlebe ich leider recht häufig, dass es genauso abläuft.

Und dann der Junior in dem Spiel. Er hat Karriereziele, möchte gut dastehen, möchte ein super Ergebnis abliefern. Damit der Chef sagt „Wow! Da haben wir eine(n) Junior im Team der oder die wird richtig gut werden“.Und hat vielleicht noch gar kein Prämienziel in Geld. Was wird passieren, wenn die in der Verhandlung sitzen? Fehlgeleitete Interessen. Fehlgeleitete Incentivierungssysteme.

Und auf der anderen Seite haben wir das möglicherweise auch. Auch Einkäufer haben ja Belohnungssysteme.

Wofür werden die eigentlich belohnt? Müssen die X % Preissenkung erzielen? Und alles Andere ist egal? Dann muss ich gucken, wie ich denen diese Preissenkung gebe und trotzdem auf anderem Feld soviel für mich raushole, dass mir das nicht wehtut, um ein gutes Ergebnis zu erzielen. Aber das müssen dann auch wirklich geldwerte Dinge sein, die ich auf anderem Feld raushole. Also raus aus Skonti und sonstigen Boni, die ich da jedes Jahr gebe. Kann ja auch ein Weg sein, zu sagen „Ich gebe 1 % Preissenkung und spare mir in Zukunft die zweieinhalb Prozent Skonto, die von jeder Rechnung abgezogen werden“.

Das ist ja am Ende immer noch ein gutes Spiel für mich.

Das heißt, sich über Belohnungssysteme, über Incentives Gedanken zu machen, im Vorfeld der Verhandlung und sich darauf abzustimmen, dass sich man sich nicht selber in die Quere kommt, ist ein ganz wichtiger Punkt für Ihren Verhandlungserfolg.

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<Die Podcastversion finden Sie am Ende des Beitrags>

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Aufgabe

Worum geht es Ihnen eigentlich!

Beantworten Sie diese Frage unbedingt in der Vorbereitung. Bevor Sie Ihre Gewinnerziele festlegen und über Konzessionen nachdenken.

Im Team: klären Sie unbedingt die Interessen der einzelnen Teammitglieder und lösen Sie Interessenkonflikte auf.

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Das Transkript zu „Interessen“:

Weiter geht’s bei GAIN MORE, meiner Gewinner Formel für bessere Verhandlungsergebnisse mit dem I.

Und das I steht zuvorderst für Interessen. Interessen meint, worum geht es ihnen eigentlich in der Verhandlung? Also, was ist praktisch oberhalb diesen operationalen Zielen, die war ja beim Goal schon hatten. Was leitet sie eigentlich und was leitet ihr Gegenüber? Welche versteckten Antreiber gibt es da möglicherweise.

Und auch das ist Teil der Vorbereitung, sich darüber im Klaren zu werden. Auch innerhalb eines Teams, wenn sie im Team verhandeln und da unterschiedliche persönliche Interessen im Spiel sind, wird es dazu führen, dass sich das Team komplett zerlegt.

Nehmen wir das Beispiel Gehaltserhöhung: Sie wollen zum Chef, zur Chefin gehen, für eine Gehaltserhöhung. Worum geht es ihnen eigentlich? Was ist ihnen so besonders wichtig, was mit dieser Gehaltserhöhung bedient werden soll. Geht es um Anerkennung? Geht es um ein Lob, das sie verbal so nicht bekommen? Geht es darum, dass sie endlich so viel verdienen, wie Ihre Kolleginnen und Kollegen? Geht es darum, dass sie Geld brauchen, um eine Altersvorsorge aufzubauen oder weil sie sich einen besonderen Herzenswunsch erfüllen wollen und dafür halt auch mehr Gehalt brauchen, um was an die Seite legen zu können.

Das wird einen phänomenalen Unterschied machen, wenn Sie sich das beantwortet haben. Weil aus dieser Interessenlage werden möglicherweise ganz unterschiedliche operationale Ziele abzuleiten sein. Wenn es Ihnen um Altersvorsorge geht, steht vielleicht nicht der Fokus auf x Prozent Gehaltserhöhung, sondern auf Teilnahme an einem Pensionsprogramm, an einer Vorsorgekasse oder was auch immer das ist, was das Unternehmen anbietet. Das kostet das Unternehmen am Ende ja auch Geld, wenn die einen ordentlichen Teil dazu geben. Nur es wird Ihre Verhandlung grundlegend ändern. Insbesondere, wenn Sie dann diesen Teil als Gesamtpaket aufbauen. Also mehrere unterschiedliche Teilziele: Gehaltserhöhung + Altersvorsorge + tolles Projekt + Firmenwagen + Firmenparkplatz. Da gibt’s ja unzählige Dinge.

Was ist Ihnen besonders wichtig?  Worum geht es eigentlich?

Und genauso eben auch – nehmen wir den Fall, Sie wollen etwas verkaufen. Worum geht es eigentlich? Haben sie ein tolles neues Produkt oder eine einzigartige neue Dienstleistung, aber noch keine Referenzen dafür. Dann ist möglicherweise die Referenz das, worum es eigentlich geht und das natürlich auch noch schnell. Und dann ist die Frage, wenn die Referenz doch das Wichtigste ist, wie leiten sie daraus ihre Ziele ab. Wie weit sind Sie bereit für diese Referenz beim Preis Zugeständnisse zu machen?

Und plötzlich haben wir ein völlig anderes Spiel, als wenn Sie ein gesetzter Teilnehmer im Markt sind, gut mit Referenzen ausgestattet und ob Sie eine weitere bekommen oder nicht, ist Ihnen völlig egal. Dann steht was anderes im Fokus. Und das ist vielleicht auch nicht der Preis, weil möglicherweise ist Ihnen Liquidität wichtig. Sie brauchen schnell Geld auf dem Konto. Weil Sie irgend eine Delle haben im Cashflow. Also leitet das den gesamten Prozess der Zielfindung und der Durchführung der Verhandlung. Deshalb ist es so enorm wichtig, dass Sie sich das vorher überlegen.

Und natürlich auch so ganz persönliche Interessen, die ja nicht abgeschaltet sind, nur weil ich in eine Verhandlung gehe und da ist auch wichtig zu wissen: Was ist denn da bei den Kollegen? Und das drösle ich weiter auf im nächsten I, wenn es um Incentives also um Belohnungen geht. Das soll es für jetzt gewesen sein.

Interessen – machen Sie sich klar worum es ihnen eigentlich geht und daraus leiten Sie Ihre operationalen Ziele ab.

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