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Aufgabe
Worum geht es Ihnen eigentlich!
Beantworten Sie diese Frage unbedingt in der Vorbereitung. Bevor Sie Ihre Gewinnerziele festlegen und über Konzessionen nachdenken.
Im Team: klären Sie unbedingt die Interessen der einzelnen Teammitglieder und lösen Sie Interessenkonflikte auf.
Das Transkript zu „Interessen“:
Weiter geht’s bei GAIN MORE, meiner Gewinner Formel für bessere Verhandlungsergebnisse mit dem I.
Und das I steht zuvorderst für Interessen. Interessen meint, worum geht es ihnen eigentlich in der Verhandlung? Also, was ist praktisch oberhalb diesen operationalen Zielen, die war ja beim Goal schon hatten. Was leitet sie eigentlich und was leitet ihr Gegenüber? Welche versteckten Antreiber gibt es da möglicherweise.
Und auch das ist Teil der Vorbereitung, sich darüber im Klaren zu werden. Auch innerhalb eines Teams, wenn sie im Team verhandeln und da unterschiedliche persönliche Interessen im Spiel sind, wird es dazu führen, dass sich das Team komplett zerlegt.
Nehmen wir das Beispiel Gehaltserhöhung: Sie wollen zum Chef, zur Chefin gehen, für eine Gehaltserhöhung. Worum geht es ihnen eigentlich? Was ist ihnen so besonders wichtig, was mit dieser Gehaltserhöhung bedient werden soll. Geht es um Anerkennung? Geht es um ein Lob, das sie verbal so nicht bekommen? Geht es darum, dass sie endlich so viel verdienen, wie Ihre Kolleginnen und Kollegen? Geht es darum, dass sie Geld brauchen, um eine Altersvorsorge aufzubauen oder weil sie sich einen besonderen Herzenswunsch erfüllen wollen und dafür halt auch mehr Gehalt brauchen, um was an die Seite legen zu können.
Das wird einen phänomenalen Unterschied machen, wenn Sie sich das beantwortet haben. Weil aus dieser Interessenlage werden möglicherweise ganz unterschiedliche operationale Ziele abzuleiten sein. Wenn es Ihnen um Altersvorsorge geht, steht vielleicht nicht der Fokus auf x Prozent Gehaltserhöhung, sondern auf Teilnahme an einem Pensionsprogramm, an einer Vorsorgekasse oder was auch immer das ist, was das Unternehmen anbietet. Das kostet das Unternehmen am Ende ja auch Geld, wenn die einen ordentlichen Teil dazu geben. Nur es wird Ihre Verhandlung grundlegend ändern. Insbesondere, wenn Sie dann diesen Teil als Gesamtpaket aufbauen. Also mehrere unterschiedliche Teilziele: Gehaltserhöhung + Altersvorsorge + tolles Projekt + Firmenwagen + Firmenparkplatz. Da gibt’s ja unzählige Dinge.
Was ist Ihnen besonders wichtig? Worum geht es eigentlich?
Und genauso eben auch – nehmen wir den Fall, Sie wollen etwas verkaufen. Worum geht es eigentlich? Haben sie ein tolles neues Produkt oder eine einzigartige neue Dienstleistung, aber noch keine Referenzen dafür. Dann ist möglicherweise die Referenz das, worum es eigentlich geht und das natürlich auch noch schnell. Und dann ist die Frage, wenn die Referenz doch das Wichtigste ist, wie leiten sie daraus ihre Ziele ab. Wie weit sind Sie bereit für diese Referenz beim Preis Zugeständnisse zu machen?
Und plötzlich haben wir ein völlig anderes Spiel, als wenn Sie ein gesetzter Teilnehmer im Markt sind, gut mit Referenzen ausgestattet und ob Sie eine weitere bekommen oder nicht, ist Ihnen völlig egal. Dann steht was anderes im Fokus. Und das ist vielleicht auch nicht der Preis, weil möglicherweise ist Ihnen Liquidität wichtig. Sie brauchen schnell Geld auf dem Konto. Weil Sie irgend eine Delle haben im Cashflow. Also leitet das den gesamten Prozess der Zielfindung und der Durchführung der Verhandlung. Deshalb ist es so enorm wichtig, dass Sie sich das vorher überlegen.
Und natürlich auch so ganz persönliche Interessen, die ja nicht abgeschaltet sind, nur weil ich in eine Verhandlung gehe und da ist auch wichtig zu wissen: Was ist denn da bei den Kollegen? Und das drösle ich weiter auf im nächsten I, wenn es um Incentives also um Belohnungen geht. Das soll es für jetzt gewesen sein.
Interessen – machen Sie sich klar worum es ihnen eigentlich geht und daraus leiten Sie Ihre operationalen Ziele ab.
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